霍尔茨x伯艺木门x沃伦门窗:探寻企业向上生长的N种路径

或继续深耕门窗主业、深挖市场消费需求,或拓宽多品类,发力集成或全屋;或以零售为主,但同时也发力各个B端渠道,进行多元化布局;或聚焦产品,通过设计、智能等赋能,提升产品消费体验;或围绕提升品牌影响力,在品牌营销和提升用户口碑上重点着手……

本期焦点会客厅,搜狐焦点家居特邀霍尔茨总经理 赵崇联、伯艺木门董事长 王显、沃伦门窗CEO 车晓娜就“1+N”,探讨门窗企业的向上生长之道。

01 门窗Or定制

不是一道单选题

霍尔茨总经理 赵崇联:霍尔茨作为吉林森工集团的成员企业,2002年成立,坚持以T型木门作为它的核心产品,也结合我们自身的产品特色,有墙板、门墙、墙柜等产品作为辅助,根据客户需求,会提供门墙柜一体化的服务。以2020年营收看,门的贡献占了七成以上。

伯艺木门董事长 王显:伯艺木门成立于1999年,与霍尔茨一样,也是以木门起家。2014年开始往门墙柜一体化发展,当时我们在北京通州开了一家将近2000平米的线下店面。伴随着门墙柜一体化趋势越来越明显,我们不断在产品研发深耕,也加快了终端店面的改造升级。今年以来截止现在,伯艺单品门和定制的比例已经在6:4,定制从销售业绩上已经大于门了。

沃伦门窗CEO 车晓娜:沃伦作为一家专业做系统门窗的企业,我们的品类比较简单明了,以窗、阳光房为主营产品。

02 渠道布局 

零售为主,多元发力

伯艺木门董事长 王显:伯艺主要精力还是服务于我们的经销商、服务于我们终端的零售客户上,这么多年我们一直在深耕深化这一块。近3年以来,随着从单品往门墙柜一体化的逐渐完善,我们与装修公司、设计师、个人工作设计室等合作得比较多。定制时代真正来临之际,企业发展的关键是如何真正在设计、生产、安装售后等交付能力上加以突破,这对于企业而言机遇与挑战并存。

沃伦门窗CEO 车晓娜:沃伦一直以来以零售为主,北京是直营体系,同时面向全国招商加盟;此外有少部分面向北美的出口,以及与一些建筑院、设计工作室的合作。沃伦定位偏中高端,在工程项目上因产品调性等各方面原因,与工程项目不是特别吻合,会有少量的一些。

霍尔茨总经理 赵崇联:霍尔茨2002年开始进入零售市场,它一直是我们的一个主战场,今后很长一段时间也会继续坚持。同时,众多装饰公司、设计机构等都是霍尔茨非常好的合作伙伴,我们跟他们形成更好的利益共同体和上下游,我们做产品生产,他们做一些销售终端,地产商也有涉猎。因为霍尔茨产品个性化很强,可以满足大众消费者的定制需求,非常适合千家万户去选择这么一个产品。

03 放大企业价值

核心是做好交付

沃伦门窗CEO 车晓娜:沃伦专注于研发,以满足消费者功能性需求。我们一直投入大量的研发技术人员,得益于产品系列的齐全,产品可以满足消费者各种功能性的需求。此外,我们的产品也受到许多建筑师的喜欢,沃伦可以给他很好的解决方案。

我们在华东有个城市湖景房项目,因为客户要看风景、要通透性,沃伦便为建筑师提供了一面玻璃大概8米长的窗户,为消费者打造了一个很透亮的家成为现实。

沃伦还是以产品为核心出发点。在2021广州建博会上,我们展出了一个新品,窗户的玻璃上装了电视和电脑,迈进阳台空间,平时健身、看电视或在线搜索讯息等,都可以直接借助一扇窗来实现。

霍尔茨总经理 赵崇联:我一直认为室内门是一个朝阳行业,消费需求非常大,而随着人们对装修和家居产品的诉求越来越高,市场空间正被进一步挖掘。家居企业能不能接得住,接到手里能不能交付出去?从单品到整装或门墙柜一体,能否做好交付是企业面临的新挑战。

消费者的个性化需求随时在变化,家居企业自身也要做好转型。我认为,套餐不叫个性化,真正的个性化要能满足客户更多的需求。在这个背景下,企业如何做大做强?生产、交付、设计应分块管理,运营好每一块,然后逐渐打通和升级,不断完善管理体系,企业因此将得到快速发展。

伯艺木门董事长 王显:产品链在逐步延伸是大趋势,这么复杂的产品、这么多SKU、这么多部件,如何提高一次性交付的成功率,让客户的满意度更高?我们应该追求高质量发展。

举例,伯艺曾接到一个来自西五环的定单,由于我们的工人操作失误将线给切短了,需要再给补一个套线,随之带来的是从工厂到北京入库房,再从库房到客户的家,这中间得有司机、安装工等人工,时间一来一回至少半天,我记得,成本费用超过了800元。

什么叫高质量发展?一次性把事情做对,让员工挣到钱少犯错误。产品在延伸或迭代升级,试错成本也随之增大,企业应本着提高客户的满意度练好内功,把自己内部系统打通,企业的业绩增长一定可以突破预期。

关于一次安装成功率,之前伯艺能做到50%、60%就已经很不错,这两年我们提高到了85%,我们的方案做完了之后,拉到客户家一次安装成功率能达到85%,剩下15%是出现问题如何快速得给客户解决,在我们的后补件、返修后补这块我们将加强控制和管理。

04 把控好产品品质

是企业稳健发展的基石

霍尔茨总经理 赵崇联:20年前,霍尔茨的生产线是从德国原装引进来的,按照德国的制作工艺标准,包括对材料的选择、设计的理念等均按照这个方向去做。满足客户对色彩的需求无可厚非,但根上还是结构,还是它做功的精细程度。将产品做精、做细,企业才有可能获得持续发展。

伯艺木门董事长 王显:从创业至今,伯艺一直有一个口号叫“极致细节”,触摸感是其中的一个表现。从混油漆到封闭漆再到开放漆……消费者反馈伯艺产品表面漆的处理非常到位,尤其伯艺的开放漆处理这块,在家居行业和经销商群体里面是公认的,其效果的肌理感极强、产品纹理通透……

企业发展最终要落到产品的本质上,一定要把产品品质把控好,只有这样,企业才能走得长远和健康。

沃伦门窗CEO 车晓娜:一位经销商反馈说,他介绍朋友到家里,朋友对他家的窗户留下了深刻印象,因为经销商本身用的是沃伦的一款产品,它还可以当电视或电脑来用,朋友会感觉特别有范。还有,客户对于产品品质的认可。

沃伦所用的铝材都是T6的,比一般其他品牌要高两个标准。最关键是开窗中间的胶条全部是进口的,可以连续折弯,两柜的胶条在开窗的四个角没有任何接缝。美观和功能兼备,又可以为消费者提供更多选择,整体而言,这得益于沃伦对产品品质的严格把控。

05 强化设计、聚焦产品、做好定位…

家居企业向上生长的N种路径

伯艺木门董事长 王显:家不是拼凑出来的,不是今天我去你家买橱柜,去他家买衣柜,去你家买门……美好生活一定是设计出来的,设计一个完整的家,是家居消费的大势所趋。设计师在今天越来越重要,他给客户带来的是便捷,是空间一体化的解决方案。

围绕装修一个家的整体打造,伯艺在2021广州建博会期间,主推了五大系统:从单品门到房门系统、到墙板系统、到柜类系统、到衣帽间系统、到厨房厨柜系统,伯艺已完全打通,并且升级了柜类的收纳体系和照明体系等。

定制时代真正来临,围绕个性化定制,无论在生产制造还是运营管理,家居企业都要全面突破。沃伦门窗CEO 车晓娜:对沃伦而言,“1”是核心和出发点,要时刻聚焦产品。为此,沃伦投资引进德国了叶鲁全自动生产线,通过微米级阶差控制,实现智能、高效的完成高质量系统门窗产品。现在两个人即能完成其他设备6~8个人的工作量。

另外,沃伦产品从下单到安装,消费者能随时追踪和掌控产品动线。沃伦在前两年便已开发相关软件,目前已实现了无纸化生产,生产的各个环节因此更加紧密、高效地连接,生产效率和产能因此得到进一步提升。

霍尔茨总经理 赵崇联:在大家居时代,一个企业更要定好位。企业应把自身这个“1”的特色做强,然后再加上“N”。消费者找门的品牌,他一定会考虑霍尔茨木门,消费者需要家的整体服务,霍尔茨也能做。

从另一个方面来讲,企业要做成口碑型的,“1+N”也可以理解为企业要服务好每一个客户,他自然会影响到更多的客户来选择你的产品。后个性化时代来临,每一个客户的服务更为重要,要提升客户的满意度和对品牌的认可度。

06 家居大咖 一句话论“门道”

霍尔茨总经理 赵崇联:所谓门道,也就是把门做好,道路也就通了。霍尔茨坚守为大家做好每一扇门,为大家打造一个美好的生活。

伯艺木门董事长 王显:伯艺定位木作系统定制专家,在提供门墙柜一体化解决方案的同时,我们不忘初心,坚持把木门系统做到极致。

沃伦门窗CEO 车晓娜:沃伦致力于让全国每个用户都用上更高品质的窗户。

图/从右至左:搜狐焦点家居总经理 郑海云、沃伦门窗CEO 车晓娜、伯艺木门董事长 王显、霍尔茨总经理 赵崇联、搜狐焦点家居全国主编 刘耀儒

出品:搜狐焦点家居

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