竞合者说 | 对话圣象朱玲英、马龙：可为与不可为的圣象精神，真实落地“三升三链”

  有人说21世纪是一个“竞争时代”，其实确切地说，21世纪应该是一个“竞合时代”。

  人类的竞争，经济的发展从未停止过脚步，出版过《中国的城市变迁》一书的规划大师约翰·弗里德曼曾说，我从来都不赞成城市之间的竞争，在我看来，这是个零和游戏。如出一辙的逻辑对于市场来说，竞争是必然的，但竞合才是市场的未来，浪潮中建装行业的企业家、专家学者们，他们深谙这个道理，他们不止是引领者、创变者，他们还是竞合者。

  渠道的共享、行业的共生、品牌的共荣，是建材行业换道超车的突破口。DOMOTEX asia作为全球领先的专业地材展，2022将全新推出立空间Z-SPACE|亚洲一体化展区。DOMOTEX asia携手新浪家居即将开启竞合者说——立空间一体化系列访谈，对话圣象集团副总裁朱玲英和圣象强化制造总经理马龙，共探创变”三升三链“新战略！

本期嘉宾

圣象集团副总裁朱玲英、圣象强化制造总经理马龙

01

可为与不可为

思维升级解决底层矛盾

  圣象，自1995年创立至今专业从事木地板及相关产业为主以及家居系列产品新技术产品开发、生产、研究和销售、服务。以其三层实木地板、实木多层地板、强化木地板形成了木地板产业群，以三驾马车齐驱的态势，变成中国木地板最强势、最大的一个企业。不得不说“圣象”是一个不装修的人也如雷贯耳的品牌。以稳重的发展步伐与策略，和一个个“第一” 引领整个行业的发展。

  拥有如此庞大的体量及技术支撑的圣象，选择了整个建装行业里看似低调的“地墙一体化”战略，并成为该战略的头号践行者，圣象集团副总裁朱玲英在接受竞合者说的采访时说出了令人惊讶的答案。

  “因为圣象没有准备好，人才、团队，归咎于一句话，专业的事需要给专业的人做。”——圣象集团副总裁朱玲英

  朱玲英说到：“整个家庭装修里有2000多个节点，消费者面对这么复杂的工程需要更全面的解决方案，而企业有其自身独有属性，今天能做好一件沙发不代表能装修好一整个家。要紧跟风口做好一件事并不是那么容易的事，首先要评估自己能不能做、该不该做、怎么做、做多久、目标为何。”这样看似得罪人的言论，确实是真正的大实话。企业在发展一个可实施的战略过程中势必要考虑其内部条件制约与外部市场扩张的主要矛盾。

02

看清趋势

从单品思维到方案思维

  “趋势是美好的，不要贪！”——圣象强化制造总经理马龙

  “圣象从地墙一体化到地门墙一体化也是为了更好地给消费者提供家庭装修的解决方案，圣象走的每一步到现在的一体化其实是通往整装的必经之路。从匠心生产每一块地板到墙面解决方案到木门再到地门墙一体化，大到整体空间的解决方案，小到墙地金属扣条设计，圣象整合了自身的产品链，而圣象需要打造一支可以把产品整合在一起的专业团队。”

  关于整装概念在业内以不是个新词了，但对于圣象选择在2021年9月27日新品发布会上做首发，也是体现出圣象稳扎稳打的实干精神及对消费者负责的态度。就以圣象的产品链来说，板材、地板、木门、墙板、衣柜、铝业，可以说在整装硬装部分有天然优势，再从企业实力来说，发展26年，中国建材家居品牌，坐拥数千万忠实用户理应更早跨入整装赛道。圣象时至今日提出整装，其用意则是“不做忽悠消费者的事”。

  对于圣象而言需要做好充分地准备去应对三大难点，产品质量、设计方案、交付落地。

03

三升三链

构建建装一体化生态圈

  不要违背规律，按规律去做事，在你的可控范围内，用系统化和数字化运营解决这些问题。

  升产品、升行业、升客户，三升的精髓简而言之，需要重塑用户认知，颠覆用户对于品牌本身的刻板印象。

  “升客户的方案，从客户认可的产品需求作为解决方案的切入。举个例子，客户对于我们地板产品有需求，但其实客户真正需要的是一个空间，而客户恰恰不明了我们能提供更多的产品及空间解决方案，所以从产品端进行升级，把优质的拳头产品进行串联，形成完整的地门墙一体的空间产品。用空间的思维去做产品，本源上进行升级。

  材料整和基于审美升级，用好产品创造客户需求，以客户需求为核心，利用产品线多元化的优势来形成不一样的定制服务，这将是行业的革新，不拘泥于单一的模式配套，而是可以定制设计具有用户气质个性化需求的服务和产品。用好制造企业的强大背景，搭建真正从材料到产品再到商品最后到交付的一站式服务。

  升客户更多从客户自我审美升级及主体变化，保持原本的服务模式，提升品质及体验感，设计就成了装修新消费群体关注的重心，他们更在意空间自我的表达，这事消费者本身审美意识的升级；另外就是消费理念的升级，90后甚至00后已成消费主体的当下，他们受过良好的教育，思维开化，愿意为设计本身、品质及即装即住买单，这必然成为客户升级的突破口。

  三链：客户链、价值链、产业链。“营销无法创造客户需求，只有产品才可以创造客户的新需求。”圣象强化制造总经理马龙说“客户链的打造在地门墙一体化趋势的发展下，客户价值体现在品牌满足客户的真实需求。目前仅仅只是做到了满足客户需求，但这并不够，需要进行产品迭代升级，来创造更多的客户需求，更新迭代成为关键，目的是需要站在消费者前面，时代的前端去引领市场。”

  据马龙介绍，圣象近3年在产品技术、研发投入费用占整体营收额的3%，未来将继续加大这方面的投入，以及相关人才的储备。设计需要专业的人才，不止于产品设计，还有空间设计，如何用立体空间的思维把产品进行更好串联，“我们的想法是未来一定要把我们产品的核心科技，用艺术设计的方式去传递给客户，这样的话才能真正的用产品创造顾客需求，然后为我们的客户创造更美好的家居环境，创造一个迭代升级价值链。”

  圣象强化制造总经理马龙还表示产业链的投入至关重要，圣象所做的产业链升级投入在全产业链有技术的突破和创新，这样才可以确保供应链的稳定，缺乏核心技术将无法保证未来的发展，一步一个脚印，避免在技术发展、研发生产、产品迭代上遇到“卡脖子”的现象。

  写在最后：真正的领军品牌在战略升级、产品迭代、产业布局上，更多的不是用噱头去触动消费者，而是落到实处，肩负起国民品牌的社会责任，不谈概念，用务实与初心解决消费者实在的问题，引领市场发展、行业生态圈的趋势。

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