中誉宏陈志刚：智能化服务思维，迎战家居“冰河时代” | 经英人物志

  2021年，中国和世界经济持续复苏，消费需求出现增长，尤其是2021年年末国务院提出的家具家装下乡补贴政策，更将利好整个家居行业。2022年如何把握消费趋势，洞察新的消费者需求，经销商作为奋战在市场前线的“哨兵”，最具发言权。作为会展行业的“国家队”，中国家博会（广州）精心打造 CIFF“经英圈”品牌项目，并与新浪家居联合发起《经英人物志》系列访谈，旨在洞悉一线市场现状，挖掘成功经销商宝贵经验，助力经销商积极拥抱未来。

  本期访谈嘉宾：深圳市中誉宏智能家居有限公司董事长 陈志刚

  经过近30年的发展，定制行业已经进入大浪淘沙的阶段，强者更强，而弱者则逐渐被淘汰。部分具有远见卓识的经销商也经历了从小到大、由弱到强的发展过程，完成区域定制帝国的扩张，欧派深圳、惠州、东莞三城代理商、中誉宏智能家居有限公司董事长陈志刚便是其中之一。

  陈志刚可谓欧派的经销商元老，早在1994年便加入了欧派体系。2000年获得欧派集团深圳区域代理权，之后业务又拓展至惠州、东莞区域。截至2021年，陈志刚在深圳、东莞、惠州已经有近百家门店， 2021年业绩高达7.1亿元，其中深圳市场欧派零售额达到3.6亿元，工程业务达到2亿元，可以说是经销商圈子中的传奇人物。

  年收近十亿的多元化战略

  陈志刚将自己定位为智能化家居服务商，相比其他经销商，似乎只是多了“智能化”三个字，但背后却是一种全新的思维、一套颠覆性的打法。

  1.因时而变，转变思维做服务商

  最近几年，定制行业有个共识，那就是必须从“卖产品”转向 “卖服务”、“卖解决方案”，它代表着家居经销商从传统零售业转向新型的服务业。在陈志刚看来，定制家居是一个服务链条很长的买方市场，“产品+方案+服务”才是解决用户需求的根本模式，而经销商扮演着非常重要的角色，需要配合品牌总部做好当地服务，从设计到交付，以及售后。

  为了做好服务，中誉宏结合欧派总部的系统化体系，打造出以情景式营销为主的售前、以产品设计满足个性化需求的售中、以客户美誉度作为主要考核指标的售后三大服务标准，构建出自己的智能化服务体系。

  2.改变传统营销模式，渠道前置并实现多元化

  渠道分化是家居经销商面临的一大难题，地产公司利用内部资源做精装、整装，消化业主需求；大型家装企业有自己的产业园、材料供应商；整装公司则是自己做半包全包……这些前置渠道截流，导致真正到定制家居店的流量越来越少。

  坐店，几乎等同于坐以待毙。

  陈志刚利用欧派的品牌优势和中誉宏自身的服务实力，与整装公司、家装公司，乃至开发商展开合作，共促共销，成功将销售前置，解决了截流问题。另外，中誉宏也积极以拓宽电商渠道，并使之成为团队的强项。

  3.营销年轻化，主推整家套餐

  随着主流消费群体迭代，“以颜为上”、一步到位已成为年轻人的消费主张。另外，随着信息的通畅，顾客对产品的品质、环保也有了更高要求。因此，陈志刚日常工作的一部分，就是与年轻群体交流，洞悉他们的需求。

  基于对年轻群体的了解，中誉宏推出了 “看着美，住着好，更环保，超省心，还不贵”的整家定制套餐，产品涵盖橱柜、衣柜、卫浴、木门等，价格跨度从29800、39800到49800不等，通过一体化设计、一站式配齐、一揽子服务，满足消费者对高颜值、高性价比的整体空间需求。

  4.吃透市场特性，制定本地化策略

  中誉宏同时经营深圳、惠州、东莞三大市场，虽然三者地域上非常接近，但每个城市又有自己的特性。

  陈志刚进入惠州市场的时候，并没有直接照搬深圳市场的打法，而是依旧当地顾客的消费偏好，制定营销和服务规划。同时，他认为本地执行团队非常重要。做城市扩张，第一步就是培养了解当地市场情况、具备超强战斗力强的营销、服务团队。

  蓄力过冬，未来更健康

  2022年是国内家居行业的转折点，行业进入微利期，陈志刚甚至用了“冰河时代”这样的词来形容当下的家居市场，他认为，建材家居市场将进一步收缩。在这种形态下，只有少部分企业能盈利。 

  但是，对于决心扎根家居业的经销商、特别是头部品牌代理商而言，其实还有三大机遇，一是全包套餐，二是智能化服务，三是快速交付。他认为，经销商可以结合自身资源条件，选择其中之一进行深耕，或者火力全开，全方位发展。

  对于实力稍弱的经销商，陈志刚则建议要做好过冬的准备，保存实力，先活下去，再求发展。从国家整体政策来看，调控是长期的，大爆发或将不存在，但小阳春有望到来，且等市场慢慢回暖。

  在陈志刚看来，寒冬过后，家居行业会迎来更健康的春天。

  以下为采访实录——

  【新浪家居】请介绍一下贵公司及代理品牌的情况。

  【陈志刚】深圳市中誉宏智能家居有限公司，是集智能家居（橱柜、衣柜、木门、护墙板）及其周边产品设计、研发、销售与服务的于一体的综合性家居服务商，主要优势在于工程设计、安装与施工领域。它是欧派集团在深圳、东莞、惠州等地区的指定经销商，负责欧派产品在深圳、东莞、惠州等地区的销售和服务。迄今为止，中誉宏已在深圳、东莞、惠州有近百家门店，已产生三城联动的品牌效应。2016年至2021年销售额均居同行业前茅，连续六年保持了高速增长，也曾获得了销售额和增长率的“双料冠军”（全国衣柜商场“销售冠军”、全国衣柜商场“销售增长冠军”），全国橱柜商场“销售增长季军”等殊荣。自2018年至今，与星河、碧桂园等国内知名开发商展开战略合作，在工程领域更是以销售额30-50%的年增长率，斩获了工程领域诸多殊荣。2021年中誉宏将开展“阿米巴”经营模式，内部将以利润中心和费用中心作为两条战略主线，相互支撑协作。我们有理由相信，中誉宏在未来将极具成长与发展空间，我们也愿意让更多努力奋斗的员工获得更多的收益，让中誉宏优良的企业文化与价值观得到更好的继承和发扬。

  【新浪家居】大家都在谈经销商的转型问题，具体要从几个方面开展？

  【陈志刚】经销商的转型问题，每一个品牌、每一个品类不一样。像我们更多是做服务商，更多是配合厂家做好当地服务，从设计到交付。早期的代理商是坐店经营，现在市场形势不一样了，所以我们现在要逐步转型，主动出击，到上游截流，然后拓宽渠道，转做服务商。因为定制产品前期安装设计后，遗留下来的正是服务问题，因此，服务是长期性的。

  【新浪家居】2022年您在渠道拓展上有什么计划？

  【陈志刚】如今地产下行，作为下游产业的家居市场也会受影响，这种情况下，我们2022年会缩紧零售终端门店，调整整装家装公司的店，但会进驻整装、家装门店，开商超店。

  【新浪家居】历年参观行业展会，您主要关注哪些方面？

  【陈志刚】会关注行业的流行趋势、风格、材料等，也会观察目前市场主推的套餐、全屋整装模式。我们虽然不做生产，但做服务商，也要了解行业发展态势。

  【新浪家居】中国家博会（广州）迄今已有20余年，您认为她的特点是什么？

  【陈志刚】我对中国家博会（广州）非常熟悉，每年的展会，都是家具人交流、思维碰撞的盛大聚会。这几年中国家博会也发生了不少的改变，功能更加完善了。中国家博会是品牌新品首发的全功能平台，品牌、品类较为齐全，我们借此可了解行业趋势和前沿设计，是家具人的逛展首选。每年展会方也会围绕着经销商群体做些论坛活动，为经销商蓄能赋能。

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