想做家居销售高手,没有过硬的语言魅力怎么行!

    

    意思是,跟客户沟通的时候,要会说话,把客户说得很舒服。沟通到位了,订单的成交率就会很高。

  大多数出色的销售人员,基本上都有不错的口才,有自己独特的语言魅力,在日常沟通中不但善于聊天,关键是擅长循循善诱,激发顾客的兴趣,刺激购买欲望。

  这里面就得讲究语言艺术。大多数情况下,语言魅力不是天生的,它得靠练,而且是苦练。10种训练办法:

  1、善于运用身体语言:把自己的整个身体当成信息载体,外表、情绪、言辞、语调、神情与姿态等,让顾客乐于跟你交谈;集中精力,声音柔和,善用眼神。

  当然,不能张牙舞爪,这个尺度也得把握,平时可以参考一些比较牛的销售,或者看一下某些主持人的表现,参考他们的做法去练。

  2、必须懂得多,专业:无论是品牌的,还是产品本身的东西、家居搭配的,你都得懂,只有脑海里装了很多信息,你往外讲的时候,才有得讲,才有话说。

  3、用客户听得懂的语言:在深入全面了解品牌、产品及各种技术知识的基础上,多用通俗的语句,介绍产品的亮点;同时注意丰富词汇,避免一直说同样的话,交流过程中,选用哪些词汇,要因人而异。

  4、用讲故事的方式:任何商品都可能有自己的趣味话题,比如发明生产过程,比如客户的故事,销售人员挑选生动有趣的部分,串成一个动人的故事。尤其是客户的真实案例,多收集一点,说服力比较强。

  5、掌握产品介绍的顺序:先介绍产品的优势、卖点、摆到家里的效果等,给客户营造购买的氛围,再说出价格;先介绍价格比较高的产品,即使顾客不买,也会感觉后面的中低端产品相对便宜。

  当然,这个也要看客户的要求,万一对方直接叫你先报价,这时候就得注意配合顾客的需求了。可以把各种系列或套餐的价格,大概报一下,然后再介绍。

  6、用形象的描绘与幽默的语言打动顾客:多看一些幽默书籍,学习名人们的幽默话语,平时多加观察,并融合到产品介绍里。甚至可以考虑把产品介绍、家居设计建议等,策划成段子来讲,估计客户更愿意听。

  这方面的学习内容也挺多,比如可以到抖音上去看,有些家居类、室内设计相关的大号,里面的主播讲得很不错,能够把产品与空间设计融合到一起介绍,可以参照学习他们的做法。

  7、学会从客户谈话里抓要点,不时提起:在沟通的过程中,如果能记住客户的几个谈话要点,在后面的交谈中适当提及,会让对方感觉很好。因为对方会觉得,你重视他,很有礼貌。那么,你讲的东西,就可能让对方认可。

  一旦客户抱着一种认可的态度,销售环境就变得更有利于你的发挥了,在这种情况下,你的语言魅力无形中就提升了。

  8、声情并茂的对顾客进行产品的介绍,配合采用一些动作,邀请客户体验等,比如介绍地板耐磨的时候,可以用准备的钢刷等道具,去刷地板,让顾客看到它的品质;比如客户要买床垫,主动邀请客户试坐试睡等。

    交流中避免用否定式,善用肯定式。比如顾客想要某种地板时,销售人员说自己没有,并对这种地板予以否定,这是不合适的。即使没有客户说的某种款式,建议先不要否定,而是回答有其他某种材质的地板,在各个性能比较上,表现更出色。     9、多向榜样学习:为自己找一些语言魅力很强的榜样,学学他们是怎么做的,每次交流的时候多采用他们的办法。

  有些人反馈不知道向谁学?上面提到了,可以去抖音、快手这些平台上找主播学习,不光是向家居类销售主播,像化妆品、服饰等行业的主播,也是我们学习的榜样,比如李佳琦这种卖货大王,以前就是在柜台做销售的,后来到网上火了。

  10、勤学苦练:平日应勤加练习口语表达,试着以不同语调和说话方式阐述意见,体会它们的区别;发现不妥的地方,要反复琢磨训练;日积月累,逐渐掌控自己的语气语调,培养出敏捷的思考能力,增加语言的情绪感染力。(来源:大材研究,作者:邓超明)

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