纵深提升“数字硬实力”，斯可馨亮出“成品+定制”全屋优选模式突围增长

踏足全屋定制领域，是近年来不少成品家居企业转型进阶的选择。尽管成品与定制均属于家居行业，但设计、营销、生产、管理等环节大相径庭，对家居企业能力提出了全新的要求。“两者是不同的概念”，斯可馨家居副总裁胡楚辉表示，对于成品企业来说，相当于从前端设计到后端生产都要再造一套新系统。

自跨界定制以来，斯可馨家居（下称“斯可馨”）在以酷家乐为代表的数字化工具赋能下，建立终端定制化设计服务，逐步拓展成全案设计能力、线上设计营销能力。从前端设计延伸到后端，2022年，斯可馨建立自动化拆审单、排料排产能力，实现柔性生产。

数字技术为核心，斯可馨亮出“成品+定制”全屋优选模式，双轨并行，跑赢同行。

01 “成品+定制”全屋优选模式，破局增长之道

斯可馨创建于1999年，一直以来聚焦成品家具领域，专注布艺沙发研发与创新。2016年推出定制板块，探索并形成“成品+定制”全屋优选模式，致力于打造时尚、健康的人居环境和产品服务。目前，拥有2000余家国内专卖店，产品出口全球60多个国家和地区。

受贸易战和全球疫情影响，家具行业整体需求下滑，行业增长速度放缓。特别是今年以来，华东地区突发疫情，对以江浙为大本营的家具企业影响巨大。寒冬时期，倒逼企业数字化转型，探索破局增长之道。身处漩涡，斯可馨积极应对，“企业内部与经销商体系一下子都意识到数字化技术的重要性”。

斯可馨家居副总裁 胡楚辉

实际上早于2015年，斯可馨便与酷家乐达成合作。彼时，斯可馨大部分经销商认为传统“人货场”销售模式已能满足经营需要，数字化设计工具的作用不过是“锦上添花”。

伴随着市场环境变化，企业能力升级，消费需求提高，原有销售模式失去作用，数字化工具的重要性越来越突显，终端设计水平成为品牌核心竞争力。“最直观的是，通过成品与定制模式，并利用酷家乐制作设计方案，成交转化率得到极大提升，客单值提高近5倍”，胡楚辉说。数据显示，2022年上半年，斯可馨蠡口店通过使用酷家乐出具设计方案，与客户线上沟通成交的方式，营业额仍能维持同期正常水平。

斯可馨蠡口店

当下，作为斯可馨全屋优选模式落地的关键抓手，酷家乐已成为斯可馨全国门店“标配”。设计师利用酷家乐高效出具全屋空间设计方案，向消费者传达“所见即所得”的服务体验，并以此与消费者沟通，增强互动。“10分钟渲染一套六大空间设计方案，修改调整也非常方便”，蠡口店骨干设计师高曼莉说。

蠡口店：设计师借助酷家乐与消费者沟通

谈及长期保持与酷家乐合作的原因，胡楚辉表示，“第一，酷家乐技术先进，渲染效果好。第二，酷家乐开放互联，能更好地连接消费者、设计师、企业”。

02 “千平大店+全案设计”，拿下高客单

家装流程长且复杂，专业度高，属于低频次消费品。对消费者来说门槛高，短时间内难以了解专业知识，这就要求家居品牌能够提供专业周到的建议，一站配齐的服务，帮助消费者高效解决家装过程中的繁杂事项。

为了满足消费者，斯可馨“成品+定制”全屋优选模式，有机结合成品家具与定制家具，提供一体化设计、一站式配齐的家装服务。

从产品研发端开始，以多品类的整体套系研发理念出发，设计新品。在门店形态，从原来300-500平方米系列店整合成1500-2000平方米综合大店，设置1:1样板间展厅、选材区、设计区，提供一体化服务。门店配备专业设计师，提供包括成品、定制在内的全案设计服务。“单纯的产品销售模式已不能满足人们对美好生活的向往，空间整体氛围会成为第一诉求”，胡楚辉谈及店态迭代时表示。

斯可馨昆山店展厅实景图

斯可馨昆山店，是“成品+定制”全屋优选模式标杆门店之一。通过对家居空间的场景化表达，充分展示产品价值与设计美学，提高消费者对“家”的期待值。在这里，消费者能切身感受设计趋势、产品细节、落地效果，加深对斯可馨的服务体验。

“综合门店形式可以提高消费者的驻店停留时间，为消费者与设计师之间深入沟通创造条件，提高转化的可能性”，斯可馨昆山店设计总监曹旺表示。据介绍，通过小区爆破、抖音直播、异业合作等方式，昆山店多渠道引流进店，然后以“逛展厅”、“聊需求”、“出方案”的流程，最终打动消费者。

在这过程中，设计方案的质量显得尤为重要。“除了满足功能性、美观性需求，当下还要综合考虑人群特征、硬装需求、空间搭配、色彩、软装等方面。”斯可馨昆山店设计师瓦斯分享了新一代消费者的设计偏好。此前，酷家乐与斯可馨联合开展数字化门店试点项目，对设计师群体进行一系列高阶培训。项目开展期间，瓦斯通过酷家乐钻石VIP灯光视频与8k渲染等能力，打动消费者，成功拿下一张60万元的订单。

使用酷家乐出具的设计方案

03 “设计智造一体化”，效率变革突围提速

斯可馨“设计智造一体化”项目由酷家乐与治木软件携手提供实施落地服务。双方作为生态合作伙伴，长期配合默契，并形成一套有效的合作服务模式，能为斯可馨提供成熟经验借鉴。经过半年多筹备工作，目前已打通设计、下单、拆单、审单、生产全链路，可推广至门店使用。

“该项目将会实现‘从设计到交付’全流程自动流转，各环节没有信息障碍”，斯可馨软件部负责人彭文臣认为，“消费者能通过手机实时查询订单状态，是家居企业未来高速发展的关键”。

斯可馨家居软件部负责人 彭文臣

为了能更好地符合设计师群体的使用习惯，自项目启动以来，斯可馨软件部团队多次深入门店调研，结合设计师实际痛点，梳理企业数据库，不断优化完善。“门店设计师是首要服务对象，我要为他们负责”，彭文臣如是说。

作为项目试点门店，斯可馨太仓店设计主管宋小凡率先体验了数字化转型带来的效率魅力。“在模型库里拖拉产品即可完成设计方案，然后一键渲染出图，甚至可以一键生成视频、一键下单”，宋小凡认为这能大大简化设计繁琐的日常工作。

使用酷家乐出具的设计方案

接下来，斯可馨“设计智造一体化”项目的成果将会从试点门店逐步推广至全国。“推广阶段，总部会提供一系列门店扶持政策，并建立专属对接群，实时答疑解惑”，彭文臣表示，“全力以赴提高门店设计师水平”。

以设计为核心，斯可馨通过智能设计、智能生产双轮驱动，横向覆盖“成品+定制”、全案、视频等设计全场景，纵向从设计深入生产信息化转型，根据企业个性化需求搭建大数据平台，驱动智能工厂建设，纵深推动数字化进程，提升企业硬实力，为发展增长蓄势突围。未来，斯可馨将着力于团队人员及设计师水平提升，强化企业软实力，冲击更高目标。

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