且看成都的全屋定制市场，到底有多激烈？

  新中国成立以及改革开放后，成都作为四川的省会城市飞速发展，已经成了事实上的“西部中心”，不论是商业、经济还是金融环境等任何一个方面在西部地区的省市里都能独占鳌头，当然，在轻工业方面成都也拥有傲人业绩。

  轻工业里的家具产业是成都知名的产业之一，四川孵化出了像全友、掌上明珠、双虎这样年销几十亿的家具大鳄，但今天的主角并非成品家具，而是全屋定制，请细细往下看。

成都的家居产业分布 

  我们通常认为的成都家居圈其实并非仅成都市区，而是涵盖了周边城市，或者是可以理解为大成都。

  如上图所示，成都的家居产业比较发达的在上述各个位置，其中崇州最盛，如全友、掌上明珠、索菲亚等多个家居优秀品牌均位于崇州，尚品宅配成都生产基地也在2017年落子崇州。

  除开崇州外，邛崃、新繁、郫都等地也是川派家居重要基地，温江、彭州、新都、金堂等也散落着大量定制厂商，有一个观察就是其中越靠近主城地区的厂商规模越小，这些小规模工厂“无惧”环保整治，或与当地搞好关系，或像游击战一样顽强生存着。 

定制行业竞争品牌结构 

在成都的定制行业竞争品牌结构其实是全国定制行业的缩影，只是在成都更突出一点罢了，如果说全国有一个地方和成都近似的话可能就只有广州了。

  我们把互为竞争状态的品牌结构分为了四大类，外地定制、木门跨界、本土定制、成品家具。

  外地定制或者说全国性品牌在成都如同过江龙搅得天翻地覆，这里需要特别说明一下，成都是全国除广州外，唯一一个同时拥有欧派、索菲亚、尚品宅配生产基地的城市，除了这前三巨擎外，还有百得胜、顶固等品牌均在成都或周边设厂。

  这些“过江龙”数年下来已经成都攫取相当大的蛋糕，单个品牌基本上是数亿的状态，比如索菲亚在成都主城就据传早已达到年销售3-4亿规模，而我们多次前往富森美等卖场调研时维意(尚品宅配旗下品牌)展厅的人气都比大部分品牌更高，可以预测的是这些头部品牌业绩状态比较乐观。

  木门跨界是全国木门行业的共性，几乎所有木门品牌都不再做单品木门，而是想方设法上全屋定制生产线，或者是与其它厂商外协生产该品类。

  在成都的木门行业也不例外，年销售2千万及以上的成都木门品牌没有一家不做全屋定制的。

  成品家具做全屋定制在全国也是一个非常普遍的现象，在成都自然也不能免俗，全友、双虎、掌上明珠这样的川派成品头部品牌们不缺席全屋定制，追随着他们的品牌还有非常多，比如九天、好风景、天子等若干本身业绩不俗的厂商。

  最后本土定制厂商也非常活跃，踊现出包括德贝、伊恋、鼎配等若干厂商，其中德贝等厂商已早已完成亿级业绩突破，其在本土影响力不容小觑，除开这些业绩较突出的厂商外，还有大量业绩在2-5千万的小规模厂家，他们大多数前店后厂形式在进行发展。

  除开前面几种类型的厂商外，还有一种无法定义的就是体验店模式，雷军的顺为资本投资的丽维家就是其中佼佼者，他们并不进传统卖场，而是在卖场周边的写字楼租下办公室来做定制工作室，这种模式在成都极为盛行，我们接触到的数据显示在成都地区的新零售(线上了解成交线下服务)异常发达，这也加速了体验店模式品牌们的成长。

成都家居卖场分布 

  在成都的家居卖场里富森美是一枝独秀，遥遥领先成都家居建材流通领域多年，以至于外来红星美凯龙、居然之家等在相当长一段时间里都有被压着打的状态，因此在富森美买家居建材是当地人的首先，同样也是定制行业的竞争热地。

  富森美南门、北门店是非常重要的发源店，早期南门定位较高端，而北门主要是独栋商铺，后来随着行业竞争加剧以及成都的“北改”北门店逐渐获得重视，并逐步发展成不逊色于南门的重要极；

  由于北门占地面积更大，规划时间更靠后，所以北门店逐步发展成独栋、商场、名品街(拎包入住馆)等不同物业的卖场，涵盖高、中、低不同消费力的客群。同时也吸了最大量的定制厂商入驻，往前推几年还有出现过两倍、三倍房租仅为拿下北门店优质铺面的情况。

  红星美凯龙在成都是“后起之秀”，印象深刻的是在佳灵路店和红牌楼店，两个店相距不到1千米。基于红星强大的运营能力，在成都市场上硬生生的砸出了其影响力，整体表现让富森美忌惮，于是进驻红星成了定制厂商们的第二选择，加上金牛店位置与北富森美店相近，所以金牛店也拥有较高的厂商关注。

  居然之家在成都的表现可圈可点，属于有后续作战能力的卖场，但我们对于居然之家在成都的几个卖场体验并不太好，包括入驻的厂商规模、卖场的装修环境、周边交通等均次于富森美、红星美凯龙，不过在本次调研之前有过与居然之家成都商家沟通过，他们还比较看好居然之家在成都的未来前景，也许正是这样的看好让居然在成都拥有一席之地吧。

  除了前面提到的这三个知名连锁卖场外，成都还有大量的家具卖场，如香江CBD、太平园、八益等若干大型卖场，这些卖场大多数都存在定制品牌店面，从整体容量来讲也拥有不小的市场占有率和竞争力。

白热化的店面竞争 

  我们采样了包括富森美南门店、红星美凯龙西二环店、居然之家琉璃店三个卖场里的全屋定制、衣柜、橱柜、木门整装这几大品类的商家，发现竞争激烈状态超乎想象。

  三个卖场这几个品类（实际上就是全屋定制、木门整装两个品类）拥有207家店面，其中全国性品牌占58%，达到121家，而本地品牌占42%比例，达到86家，平均每个卖场就有近70家店铺相互直接竞争。

  老老实实一家一家确认出来的数据

  除开直接竞争之外，还有大量成品家具品牌有定制产品展陈，但主营业务并不是定制所以处于其它区域，加上前面我们分析到的大量体验店模式店面，以及我们未统计的其它富森美、红星美凯龙、居然之家的卖场，因此我们认为成都主城的全屋定制店铺可能超乎我们想象，我们大胆的猜想也许有700家各种店铺散落在成都主城。

后定制时代如何直面竞争 

  如果把2016年当作定制元年（广州定制家居展的称谓），同时也可以看作是成都定制行业的“下半场”，在上半场里该入局的已入局，该成长的也获得了成长，2016年之后入局的再想突围难度将会更大，不论是圈内的竞争还是来自于外界的压力（环保等）都会限制创业者的成长速度。

  突围秘技一：以用户为中心

  不论何时“以用户为中心”的策略不会错，在当下更是重中之重，竞争如此激烈的情况获客难度以及成本高企，如果以用户为中心获得了较好口碑，然后才会拥有可观的转介绍机会，业绩是突围的唯一检验标准。

  突围秘技二：重视经销商服务

  不要把经销商服务当作口头禅，应该付诸实际行动，重视经销商服务是个笼统描述，其实还包括如何让经销商快速把店开起来，快速活下来以及可持续的引流获客支持等，我们看到凡是重视经销商服务的大多数都活了下来。

  突围秘技三：知已知彼

  要称量自己的优势和寻找自己的劣势，不要盲目跟着头部品牌去追风口，因为有很多风口其实是杀猪的，根本就追不上，甚至有的风口是头部品牌创造出来绞杀后来者的“陷阱”，所以一定要知已知彼才能走得更稳。 

结语  

  原计划把成都市场更多卖场的数据整理出来的，但确实时间、成本等关系不允许我们这样去做大数据分析，不过也好，我们虽然只找了三个卖场的数据也可以能算作一叶知秋吧。

  成都市场一直被传闻竞争很激烈，我们较真用卖场数据倒推了一下，是真的激烈。

  对未来保持敬畏，认真对待每一位客户，激烈的竞争更让人成长。（来源：家居邦，作者：卢潇）

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