王晓红:专一求精下的埃瑞德

苏州吴江区的埃瑞德定制风口展厅不算难找,花园路288号,走进园区入口不用多走,向左看去,小道、花、湖水便映入眼帘,接着出现在眼中的便是点缀其间的埃瑞德logo。两面纯色的玻璃门反射夏日的骄阳与层层绿荫,偶然间显示出展厅自然与艺术结合的设计理念。

  展厅不大不小,入门的墙壁只摆放着一株绿植、一个黑色展架、两三件有黑有白的埃瑞德风口产品,搭配着白色的墙壁,传递出一种和谐而又朴素的风格。从展厅不难看出王晓红与埃瑞德的定位和追求。整个展厅以黑、白、绿为主,空荡的物理空间,通过产品、墙壁、绿植被巧妙而又自然的划分出不同功能区,身处期间,给人典雅之感同时,又使人觉得舒适。这很难不让人想到美誉天下的苏州园林,采用变换无穷、不拘一格的艺术手法,融古典意境,以小见大,在有限空间透露无限余味。

雅德申建材商行总经理王晓红与埃瑞德产品

  王晓红做埃瑞德是一个偶然。多年从事高端卫浴行业,王晓红第一次听闻埃瑞德品牌还是在朋友那里帮忙,但没有想到正是这样的误打误撞,从此开始了与埃瑞德的不解之缘。彼时,高端卫浴市场竞争已经是红海遍地,疲于走工地、盯施工的王晓红也确实需要一个竞争较小并且符合她的“风口市场”。而彼时,风口这个产业关注的人并不多,对于大暖通来说,它是一个小众市场,体量不大,竞争小,并且在不多的品牌中,埃瑞德在艺术风口上已经开始显山露水。王晓红身上的干练、自信,看事物很准,让她毫不犹豫的选择了风口,且与埃瑞德一拍即合。

极简的物理空间搭配自然分出资讯、休息等区域,让人自然又舒适

  从2017到如今,对王晓红来说,从高端卫浴到高端定制风口,换的只是赛道,但客户没有变,以客户为中心的专业素养没有变,坚守更是没有变。

  抓住风口,从坚守中流出品质 

  跟随着暖通空调市场的不断发展,王晓红认为,相比于以前,风口的作用在客户端,特别是高端客户中,其重要性不断凸显。

  “比如说一个别墅,空间非常开阔,为了保证室内最佳风量,一台5匹主机,风口开孔尺寸大约是1.5米到1.8米,如果主机增加,开孔空间范围更大,这时候风口如何装饰,不仅体现出房屋本身价值,更是体现出客户本身的品味。而埃瑞德风口除了满足高端客户基本需求,更是能够做到专业化定制,使得颜色、花纹、造型全部都匹配客户风格,从而在保证实用性的同时,满足客户对于外观造型的需求,让客户眼前一亮。”

  眼前一亮,这或许也是王晓红对于埃瑞德的感觉。在谈及为何选择埃瑞德时,王晓红的理由很简单:从激烈的卫浴市场走出,她需要一个竞争相对较小,但做好了却具有极大升值空间的行业。风口作为一个细分市场,就具有这样的潜力,而搭载上埃瑞德产品,更是使得风口市场的潜力不断被释放。事实证明,王晓红判断也是正确的。从2017年开始,埃瑞德产品不断提高在苏州风口市场占比,并最终遥遥领xian。

  

  以小见大的设计使得展厅和产品实现有机集合  

  从无到有,从有到专,从专到强,王晓红用了五年。五年的汗水与成绩,她用了八个字进行概括,做精做专,专注品质。五年的始终如一,使得王晓红获得了市场肯定。在这方面,她确实是实干家。无独有偶,埃瑞德最核心的销售武器亦是专注品质和服务,正是在理念契合、相互认同中,王晓红与埃瑞德在苏州市场披荆斩棘,不断地开拓市场。

  “其实相比于做宽,我们还是以做专为主。一是精力有限,现在产品为什么划分越来越细?是因为专业,你专业度高,要求高,客户的体验就越好。而专业度是需要时间积累的,与其方方面面都懂,还不如精通一门,赢得专业的地位。二是跟同行的关系,如果你做宽,涉及品类更多,就会跟其它同行形成替代关系,竞争又回到激烈的局面,但如果做专,则会形成互补关系,无形中增加了‘渠道’,会多不少转介绍。”

  当然,不做宽,也会涉及到存活问题,但做宽是需要区分主次,在王晓红看来,它应该是产品之间的互补,衡量标准是以客户为中心。“比如我面对的是高端客户,那么我互补的产品就不能是低端的,虽然综合销售提高了销售金额,但对于客户来说,很有可能会因为产品问题达不到客户想要的品质生活,这不是我们想要的,也不是以客户为中心的销售。而在这一点上,这也是埃瑞德一直强调的,以客户为本。”

在产品的细节中更见埃瑞德产品的匠心  

  正是带着“客户想到你或者是看到你这个产品的时候不会带着不好的烙印”理念,王晓红对于品质的坚守,不仅获得了众多用户的忠实拥护,也得到了众多暖通渠道经销商的追捧,从而在无形间增加了推广渠道。而也正是在贯彻埃瑞德的品质理念中,王晓红和她的雅德申建材商行带着“优质”的烙印留在了用户心中,开花结果。就像有句话说的,越是懂得坚守的人,越能收获成功与幸运。

  开拓市场,与埃瑞德携手同行  

  实际上,在王晓红看来,与她所强调的不断构建专业能力相呼应,埃瑞德也一直走在塑造专业能力的路上,厂商一直都在携手同行。王晓红认为,依托于建霖集团的强大实力,埃瑞德的专业能力在产品研发以及创新方面,不仅能够满足客户需求,做深品质,更是能够回应客户的痛点,带来更多价值。“并且与之相对,在不断开拓市场中,我们也唯有从落实品质、研究消费者需求、做好售后服务等多方面展开,从而在与品牌方的互相配合中,共同进步,不断前行。”

  王晓红介绍了众多埃瑞德以专业触动市场的例子。以产品为例,在产品创新方面,围绕不同场景和风格,埃瑞德推出了强调简约美感的线形风口、爪形风口,增强美感空间的装饰风口,以及2022年上半年推出的主打精致美学的T型风口,能够全方位满足各种风口定制的需求,其专业性可见一斑。而面对经销商拓宽产品品类的痛点,埃瑞德也从产品互补性出发,不仅推出符合高端用户的大风量新风机,更是针对消杀、净化的新风蓝海领域,推出了中央空调消毒净化机,为经销商带去新的利润点。

埃瑞德种类繁多风口产品  

  正是立足于专业之上,王晓红才能在苏州市场中不断推广埃瑞德产品,持续开拓市场。“与其他区域不同,苏州吴江区的市场不仅需要走设计师路线,同时也需要走渠道、朋友、客户转介绍等路线。对于设计师来说,只有美的、能够给他们作品加分的产品才会得到青睐,而对于客户和朋友,只有产品质量过硬切实满足他们的需求,他们才会愿意使用。这就要求我们以及埃瑞德不断提高专业度,提高服务质量,为客户创造价值。实际上,除了产品创新以外,埃瑞德也在尝试未来与知名设计师的产品设计联名合作,打造具有IP属性的产品,不断提升品牌高度。”

  至于什么样的产品才能满足客户需求,对于王晓红来说,通过客户分类从而分出不同群体的消费需求是关键。“以前我们接触60、70后比较多,他们是消费主力,而现在是80、90,甚至是00后成为主流消费群体,他们对产品风格的需求是不一样的,比如现在装修就流行极简风格,只有跟随着这些由消费需求演变成的流行趋势,才能在跟随趋势下,不断用产品打动消费者,从而扩大品牌影响力。而埃瑞德一个优势就在于对于这些需求动态的把握。”

埃瑞德产品与屋内设计相结合  

  除此以外,王晓红认为优质的售后服务是提升客户体验,从而带给客户产品好这样观念的“最后一公里”。“虽然这是一个小品类,但不能因为小就失去了响应的售后服务,实际上我们更应该把服务的标准提升到大品类的水准上,不断拓宽以客户为中心理念下的服务范围,从而在低潮的市场中不断精进。值得一提的是,在售后维护方面,埃瑞德也将针对不同类型的产品提升相应的服务,例如提高高端定制产品售后处理实效。当然,我们也希望得到更多品牌方在售后服务、营销、补贴等方面的支持。”

  5年,从知之甚少到成为专业人士,王晓红以为用户负责的态度、不愿降低客户品质的坚守赢得了用户青睐。她展现出的专业、职业、敬业的品质,在与埃瑞德不断追求满足用户对健康空气、美丽空间的需求中,相互共振,相互支持,相互进步。专一求精,对于王晓红和埃瑞德来说,这是一条始终正确的路。

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