土巴兔董乐：由流量运营到用户运营，整体赋能装企

来源：家居装修网时间：2022-12-29 12:35

12月27日，2022第八届土巴兔生态大会在长沙举办。作为一项连续多年举办的行业盛会，这次土巴兔以“数实创新聚力共进”为主题，聚焦数字技术赋能下，家装家居产业的深刻变化。

在全球经济增速放缓、疫情形势依然严峻的背景下，家居家装市场正在面临全新的机遇与挑战。与此同时，整装一体化趋势愈演愈烈，也为从业者们提出了全新命题。

作为数字经济代表企业，土巴兔广邀知名经济学家、行业专家、跨界大咖及数百名生态合作伙伴同台论道，共探产业高质量发展之路。土巴兔装企事业部总经理董乐现场进行了演讲。

【以下是演讲实录】

今天由我汇报公司装企运营侧2021年2022年取得的成果和2023年的发展策略。一个家装公司要做好，一定是前端要抓好营销，后段做好交付和口碑，进一步扩大我们品牌影响力，在过去的2022年，装企运营一直围绕着流量的获取，握手邀约，到店量房，以设计师为核心的角色来进行流量规模的获取，优化整个链接，提升用户的服务，然后赋能设计师。

这是我们2022年在装企运营这一块的数据结果，然后我接下来就分几个模块给大家汇报一下。

我们在过去的2022年的各个场景下面取得了一些成果。传统的连接方式是以电话沟通为主，但是在过去的这几年里，用户的这种链接方式不断在变化，2022年土巴兔也加大了整个的微信研发，帮助商家构建新的链接方式，通过企业微信群，提升我们商家与用户之间的这个链接，然后大家可以看到整体的分派，加微率和加微拉群率都有提升，根据用户需求我们会匹配3到4家的装修公司，一个装修公司的客服邀约水平已经决定了这个公司的量房成功率。

在过去土巴兔的核心企业价值观，第一条就是客户第一，但是多次的这种链接、电话沟通，其实对用户也构成一点点的用户骚扰，所以在2022年，我们加大了对线上顾问的这个服务角色的人力投入成本，通过平台实现统一帮助商家去邀约，提升用户跟装企的链接。促进商家跟用户之间的整体的握手。

大家可以看得到通过平台顾问统一邀约，明显能感受到我们在跟用户的这个接通，核心的目的是邀约量房，所以来说整体的高于装修公司的一个接通率，包括我们的邀约成功率也是有显著的绝对值的提升。

设计师已经非常影响到前端转化环节，所以在去年我们推出了设计师的认证培训体系，开发了30多个我们的精品课程，然后也覆盖了900多场，1000多家整个的设计师的培训，数据证明可以看得到通过认证的设计师，不管是在量房签约率和到店签约率都比没有认证的设计师在数据上都有明显的提升。

所以在2022年我们装企运营不断的重视装企内功的修炼，加强对平台体系内设计师的能力培训，帮助装修公司进一步的提升自己的转化能力。

量房场景非常重要，因为你量了房，如果用户不到店肯定没有转化和签约，2022年11月，在深圳基于用户的需求，在量房现场推出了我们的一个服务角色叫量房排雷师，在整个的过去两个月，大家可以看得到，通过专业的排雷师给用户提供专业的服务，它的综合到店率和签约率都是有明显的提升。

在整个量房过程，我们以专业的量房师，服务中会帮助装修公司，第一统筹量房现场，帮助装修公司集中去核实用户需求，在过程中会给用户介绍平台的服务保障，然后在量房结束之后，我们会去帮助设计师确认下一次到店的时间，同时做好用户的服务调研，收集用户的一些需求。服务后，平台的专业量房排雷师会给用户出具平台的专业的量房报告，让用户全面的了解自己家里面整个装修体验。

同时在邀约的过程中，我们也会帮助设计师协助他邀约到店，同时在如果说确认用户跟某一个装企之间的互动，或者设计方案有实质性的进展我们可能也会帮助装修公司去促进签约。

大家可以看到，我们2022年装企运营已经实现了从流量运营转向了用户运营，不管是从我们的装修线索，包括到用户的停留时间，还有我们的私域加微都有进一步的提升，进一步放大我们流量的矩阵，提升行业的影响力。

前几年刚刚讲到了装修公司要不断的去放大提升自己的品牌影响力，随着我们品牌赋能的计划——联合投放的开始，我们从最早的北上广深几个核心的城市，在去年也覆盖到了35+城市，同时联合上百家的装企，完成了近3个亿的品牌价值投放，帮助商家触达了8亿次的品牌曝光，全面的帮助商家提升知名度和影响力。逐步形成通过交通、户外、社区媒体，海陆空全面的去全面提升商家品牌曝光和知名度。

在新的一年里，装企运营会以这三个核心的策略进一步的帮助我们装企产业伙伴提升，一是我们会进一步的优化服务链接的方式，第二进一步提升流量转化效率，还有一个是行业竞争力的影响。

首先我们会依托于社群为主要的沟通场景，创建用户跟商家之间的沟通话题，然后建立商家跟平台还有用户之间的信任，进一步我们放大统一邀约的价值。

第二在整个的流量转化环节，我们会以装修宝作为平台的核心保障服务，通过专业的量房排雷师构建商家与平台的服务流程，从而提升我们整个装修公司的流量转化效率。

最后一点就是，大家这几年一直在讲整装、整装产品、整装趋势，在新的一年里我们也会不断地去构建材料、供应链的整合能力，然后通过更多给用户提供材料保障，帮助我们的装修公司提高自己的客单价，从而提升自己的整装服务能力，从而提升自己的行业竞争力，感谢大家！