江山欧派榜样风采丨经销商何继峰分享——标准化破局 像做自助一样做整装
为助力合作伙伴们在变革大势中勇立潮头,更好地开拓市场、服务客户,我们邀请了各地优秀经销商进行深入访谈,分享他们的成功之道。本期优秀标杆是欧派门窗·健康整装江苏盐城总经理何继峰。
欧派新星,后起之秀;选对品牌,不走弯路;创新DIY压缩成本,标准化做高效整装;以真诚保障体验,以品质兑现承诺。
扩张业务 善用供应价值
不同于大部分同行从单品做起,何继峰的家装之路是从整装起步的,在做了几年杂牌整装之后,他意识到年轻消费者对于风格和品质要求更高了,而家装服务背后广阔的市场也让他不满足于已有的业务体量。与欧派合作之后,他迅速引入欧派全屋整装产品进军年轻消费者市场,他认为现在经销商获客成本越来越高,相比于拓新获客,把现有单值做大的难度更低一些,而这就是整装业务的潜力所在。
早年间无品牌、无产品、无销路的曲折经历让何继峰切身感受到大品牌的重要性,在与欧派合作之后也更加充分地挖掘了其品牌价值,“其实在销售的过程中,客户更看重你的整体能力,而不是某一个细节的东西。我们挂靠的是大公司、大品牌,这些实力和名气就是消费者信任我们的底气,所以我们经销商要注重做好品牌宣传,让它发挥出应有的价值。”
创新DIY模式 做标准化整装
疫情来袭,经济环境和市场情绪在快速变换,何继峰对商业的认知也在快速调整,效率和成本这类现实问题成为危机中不得不考虑的因素。经过持续探索,他渐渐走出了自己的路子——DIY,“传统装修公司类似一个饭店,你要什么就现做。而我们现在的模式更像自助餐,菜炒好了,你喜欢吃什么就拿什么。”
在何继峰的模式里,客户进入到他的视线时,他的设计方案就已经提前准备好了。通过前期对楼盘调研进行需求匹配,重点攻关该楼盘及户型,然后把店开到小区里去,实现更精准高效的获客。
在实际落地中,DIY标准化的产品能让客户快速建立产品认知,更重要的是,DIY节省下了宝贵的时间成本,“现在我们整装包括柜子、窗帘、主灯、家具全部进场,正常情况下要 5 个月,如果中途出现方案更改或者返工,一般要7、8个月左右,而DIY有现成备好的各种尺寸的板,安装起来非常快捷,可以缩短 20 天左右的工期。”
沟通为桥 创造更多可能
前年才加盟的何继峰与欧派的故事并不算长,却也足够精彩。刚从硬装转到木门的时候,他面临的现实困难比想象中棘手得多,门扇如何安装、如何量尺等实际操作问题让他犯了难,而欧派贴心的服务让问题迎刃而解,“欧派有一个强大的服务团队,我们遇上困难随时提供帮助,总能找得到相对应的人来解决。我们只要提供现场的一个原始尺寸,包括现场的视频或者照片,这边都能对接得很好。所以沟通很重要,无论遇上什么问题都要及时和他们沟通,问题总是一起解决的。”
对于终端消费者的服务沟通,何继峰认为真诚是很重要的,在前期沟通时要实话实说,尤其是交期和效果方面不做虚假承诺,打下实事求是的诚信基础,能够有效避免在实际中产生的误解和纠纷。
在何继峰看来,与欧派的合作颇有些英雄所见略同的意味。作为销售的最后一环,思维活跃的他时常会蹦出新的想法,在和欧派深入讨论之后双方达成进一步的合作,不仅让他能最大化地调取公司资源,实现自己的想法,也为欧派大家庭创造了更多可能。“很多时候欧派跟我的想法比较贴合,基本上我想弄的东西公司都在弄,有的时候比我还要超前一点。我个人整合还是比较有难度的,公司帮我整合好了,不仅方便,还踏实。”
目前,何继峰与欧派的合作正在往纵深化发展,他计划明年把整个店面向欧派健康整装转变,与公司达成合营模式,从收款、宣传到引流全部形成统一。另一方面他也正在推动既有合作走向成熟,在不同的城市、社区多开一些店,做到标准化输入就是他的短期目标。
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