经商有道 | 蓝谷太原春天店要华：投入自己，主动获客，用心经营

来源：家居装修网时间：2023-06-16 13:05

5月，单月、单店、单品牌，1260万业绩——蓝谷山西太原居然春天店——这家正式投入经营仅三个月的新店，在总经理要华的带领下，达成了令人惊艳的成绩。而这一消息不胫而走，不仅在一个月内吸引了100多名经销商前来取经学习，亦引起了高定行业广泛的关注与讨论：要华是谁？一个新店为什么能做到这样的高度？为什么是要华？为什么是蓝谷太原春天店？

见到要华的第一眼，笔者一时间有些难以将其与“商人”两个字联系到一起。站在我面前的这个人，有着40岁年纪的沉稳、内敛与疲惫，却没有刻板印象中一个商人该有的精明、圆滑与世故——直到长达数小时的交流结束，我这才恍悟，原来，这才是“大商”的模样，这才是与蓝谷品牌最相契合的那个灵魂。

魄力，是对未来的预判，相信，是坚定做出的选择

谈及来意，要华微微扬起嘴角，虽然此前已接待了无数取经者，但这个有着足够资本去骄傲的大商却依然保持着低调的谦逊，“能有这样的业绩，应该是天时地利人和的结果。所谓天时，即蓝谷飞速提升的产品研发能力，现在的蓝谷已远超两年前；地利，即我们所处的居然春天店，作为当地的标杆高端卖场，春天店为我们提供了很好的自然客流；而人和，我们的团队有很强的获客能力，倡导多条腿去经营。是这三方面共同成就了业绩。”

右起依次为蓝谷太原春天店总经理要华、新浪家居定制行业主编王君

品牌、卖场及团队，要华将勋章颁给了所有人，却唯独没有提及自己。事实上，在疫情之中毅然决然做出投资选择并非一件易事：原本4-500万即可落成的800平米店面，要华硬是为了提高整体形象的高级感，不惜大规模增加软饰、智能、灯光等高端配置，将成本提至近700万——这在旁人看来极为冒险的做法，对要华来说却是毫不迟疑的自信与魄力。

“其实有很多朋友劝我说风险太大，但对我来说，信心远高于风险。在三年疫情之中，前一个店面已经做到了全年2000多万的产值，而我认为三年疫情后必将会迎来爆发点，这种逆向投资源于我对蓝谷产品的信心、对春天店位置的信心，以及对团队能力的信心。机不可失时不再来，时间也证明，我的投资是正确且值得的。”

要华透露说，当前的春天店虽然是新店，但这并非其与蓝谷的首次合作。早在2019年，要华第一次接触蓝谷，便被其品牌实力、研发能力以及董事长施振生的个人品格所吸引与感动，“不论是专注于研发的施董，还是来源于名贵汽车的设计灵感，蓝谷所展现的价值观与品牌定位我都很认同，它所倡导的‘新贵生活方式’也一定会脱颖而出，我始终坚信。”

“相信”一词，在与要华的对话中，被提及了很多次。相信经济环镜一定会变好，相信蓝谷的品牌与产品价值一定会引领市场，相信团队中每一个人的努力与能力定能打开一片天地。“勇于相信”本身即是一种魄力，而“相信并坚定的选择”便是要华迈向成功最初也是最重要的一步。

获客是一种能力，最终收获的不是客，而是心

对于门店而言，产品是相同的，不同的唯有人。“团队的获客能力”是要华在分享中不断强调的重要课题，“现在的市场趋势，决定了我们不能在店里等客，想要卖出去，不光要有自然客流、渠道客流、异业介绍客流，同样更需要一对一的主动获客。”

在笔者的追问下，要华还原了一起“主动获客”的真实案例。“王总就是我们的业务员在小区争取来的。最初他抱有的观点是‘高端就不该有业务员’，而在我们业务员第九次接触他时，良好的素养让王总答应了这次邀约，而正是这一个小时的探店，让他毫不犹豫选择了蓝谷，选择了我们。”说到这里，要华的自豪与喜悦溢于言表，“他第一眼就被我们的产品所吸引，这就是他想要的。当时我跟他讲了一句话彻底打动了他，‘50多岁的人，35岁的心，这就是蓝谷能够带给你的。’我们整个相处过程都非常好，最终也成了很好的朋友，直到现在有客户想参观他的房子，王总都会买好水果帮我招待客户。这是我和蓝谷用产品、用心去交换来的。”

始于颜值，陷于才华，忠于人品——这或许就是要华以及他的团队拥有强大获客能力的秘诀。在要华与蓝谷并肩的三年间，无数个“王总”或通过业务员的执着，或通过其他渠道的终端引流，在进入到蓝谷店面时便被其超高颜值所深深吸引；在多番了解后，更是深陷于其高端超凡的设计理念、智能人性的使用体验，精益求精的完美品质；而通过产品促成签单后，要华的团队亦是没有丝毫懈怠，即使面对客户的苛刻要求依然本着客户第一的理念去服务、去解决，“服务过程中，客户对我们的要求越高，我们反而越开心，因为这有助于我们对一些疑难杂症有更好的解决方案，这是在给我们成长的机会，我很感谢。”——正是源于这样的理念与价值观，要华与每一个客户最终都成为了“朋友”，而“朋友”所带来的除了精神上的愉悦满足，更成为了其重要的获客裂变通路。

要华解释说，做蓝谷的第一年客户都在使用过程中，从第二年开始到现在，每个月的签单中都有10%以上的老客户转介绍率，“三年中，我们的转介绍率在不断提升，而售后率几乎为零，这证明了我们的产品与服务是经得起时间的推敲与验证的，我相信以后的市场反馈会越来越好。”

获客，并不仅仅只是获取客源，与客户建立密切的友好关系，将客户转化为下一级获客的通路，才是其最正确的解读方式。从与要华的交流来看，与其说获客是一种能力，不如将其视为一种主动选择的结果：走出店门，主动争取客源；接纳客户的所有需求，将其视为成长的历练；用心以待，以真诚对待每一位客户——在主动选择下达成的获客，将会是整个门店最宝贵的财富，要华与其团队，深谙此道。

投入自己，才会收获未来

- “对于想要开店的经销商，有什么建议？需要做好什么准备？”

- “钱和自己。钱就不用说了，最重要的是要投入自己，凡事亲力亲为。如果老板不坐店，我建议就不要投资了。只有把自己输出，才能带好团队，有压力才有动力。”

从建店到经营，蓝谷太原春天店倾注了要华的全部心血， “店就像是我的孩子，看到蓝谷春天店的今天，就像是看到我的孩子在逐渐成长。去年腊月二十九，店面初见规模，我一个人站在这里，泪流满面，因为喜欢，因为兴奋。整个店面的设计经过了无数次修改，一点点费尽心血去完成。” 回忆起建店的过程，要华疲惫的眼底荡起无限笑意，这是痛并快乐的过程。

亮眼的经营业绩让要华几乎全年无休，疏于对家庭的陪伴，早上早早走，晚上晚晚归，“但我从没有过后悔，这是为了我自己的梦想，我个人的梦，我们的蓝谷梦，我们在创造一个新高，创造一个新的契机。挣钱只是一方面，更重要的是在行业中做到了什么成就，这是让我此生难忘的事情。”