大商对话 | 雅晟门窗雷蕾：打好终端服务的组合拳

  【对话背景】：门窗行业的发展，伴随着中国住房改革的进程，走过了30余年的历程。这30年，是中国门窗行业波澜壮阔的30年，是世界门窗产业发展史上非常少见的30年。这30年，更是所有中国门窗人热血奉献的30年，是中国门窗行业在曲折发展中顽强奋进的30年。

  正是通过一代代门窗人的薪火传承，中国门窗行业一直向上生长。正是每个个体奋斗者的坚持与付出，汇聚成产业的发展潮流，最终定义了一个时代。新浪家居特别推出《大商对话》，记录大时代投射在出色经销商身上的独特印记，从他们的初心与历程中，解读中国门窗行业发展的新方向与新模式，共同探索新形势下中国门窗行业的发展之路。

  2023年6月，《大商对话》来到了四川成都。 “雪山下的公园城市，烟火里的幸福成都”。作为辐射西南的经济中心，成都已成功迈入经济总量“两万亿俱乐部”，以数据佐证着2100多万人口的强大消费潜力与活力。对于家居家装这个庞大的产业，成都亦拥有成体系的产业园区、数百龙头企业、数万经销商及数十万一线从业者。而这其中，近几年高速增长、规模达万亿级的门窗行业，大大小小的企业之间的搏斗与厮杀愈发激烈。在为数不少的门窗大商中，我们与雅晟门窗成都北富森店总经理雷蕾进行了深度对话，于我们观察头部城市中最接近消费者的门窗终端触点，提供了一个参考样本。

  门窗行业集中度低 小品牌激增

  作为成都家居卖场的翘楚，富森美城北建材馆坐拥各品类建材经销门店数百家。其中，仅门窗门店多达100余家。店面面积不大却陈设精致的雅晟门窗便坐落于富森美城北建材馆4楼，这里的掌舵人是温婉可人却又理性务实的高颜值总经理雷蕾。

  据雷蕾观察，近些年上游房地产市场出现的变化，如精装房数量猛增等，给下游建材行业带来不小的冲击。这些兼具眼光与实力的传统建材老板顺势转换到了受房地产市场影响更小的门窗赛道，因此市面开始涌现出各种大大小小的门窗品牌，尤其是小品牌可谓激增。“不像其他成熟的家居赛道，如果提到一个品类，比如定制衣柜、卫浴洁具等，消费者总有那么一两个耳熟能详的品牌。但对于门窗赛道，虽说竞争也很激烈，但目前的行业集中度并不算高，还没出现大众消费者所熟知和认可的头部品牌。”

雅晟门窗雷蕾

  组合拳破局门窗终端

  提到消费端发生的变化时，雷蕾坦言，眼下消费者的来源正在发生显著的变化。以前雷蕾门店的客源主要来自自然进店、老客户转介绍、商场推荐、小区团购等传统渠道。但最近几年，门店的客流明显不如从前。事实上，家居消费的流量结构确实在发生迭代。社群运营的深化，抖音、小红书等流量平台的渗透，都成为门窗终端新的获客利器。“我们在富森美开店，看起来是做线下生意，实际上不能局限于线下，还得重视线上的新渠道。只有合并发力，才可能在这个激烈的市场竞争中搏得一席之地。”

  毫无疑问，在门窗这个品类的商户多达百余家的北富森生存下来并非易事。对于雅晟门窗在终端的破局之道，雷蕾有着自己的一套组合拳玩法。她认为，终端团队的打造，服务、设计、售后三方面的能力缺一不可。“实际上，目前门窗产品本身的差异并不大，所以服务所占的比重会更重。得力的售前导购能给到解决消费者痛点的解决方案，专业的设计能出具达到甚至超出消费者预期的可行性方案，稳定的售后可以持续响应用户问题并负责产品的终身维护，这三方面相互配合、相互影响，搭配起来，就是一整套终端经营的组合拳。”雷蕾解释道。

  于需求中塑造差异化 坚持安全第一

  不仅家居消费的流量结构出现了新的变化，当下家居消费群体的需求也越来越趋向于多元化和个性化。在雷蕾看来，消费者有需求，知道自己想要什么其实是好事。通过探索消费需求，积极整合资源，从中可以塑造自己的差异化竞争力。“我们了解到，对于精装房业主，他们所关注的封窗周边，比如窗台石、吊顶和阳台改造等等，由于工程量比较小，单个的业主很难匹配到合适的施工方，而我们可以通过打通业内外资源，提供给业主关于封窗周边的一整套解决方案，让业主安心更省心。”

  对于门窗产品近两年出现个性化功能满足、设计更符合当下审美等亮眼的表现，雷蕾则持有不同的观点。“这些亮点确实迎合了消费者的个性需求，很受市场欢迎，但同时，目前整个门窗行业缺乏统一的交付标准。因此在我们看来，这些亮点更适合被看成是锦上添花。对家居产品来说，安全始终是第一要求。门窗产品的某些个性与创新，出现的时间比较晚，没有接受过长时间的检验，未必是达到安全标准的产品。从雅晟品牌目前升级的‘住高层 选雅晟’ 的slogan也可以看得出来，我们始终坚持把门窗的安全性放在首位。但终端消费者有时候并没有关注到这个问题，所以仍然需要我们来引导并建立消费者的产品认知。”

  持续做对的事情 逐梦前行

  聊到考察了诸多品牌最终选择与雅晟牵手的原因时，雷蕾透露：“虽然考察了好几家有实力的门窗企业，但对雅晟的第一印象很不错。不管是参观工厂还是总经理徐总本人，都给我一种很实在的感觉。包括雅晟产品的定位，也是定位于踏实做好产品、做性价比高的产品。我觉得与这样实在的企业合作，才是长远的选择。而另一方面，雅晟这个品牌又很像年轻人，与时俱进，敢于创新，不断引进新技术，积极探索新玩法，从中展现出蓬勃发展的生命力。”

  对于未来的规划，雷蕾信心满满的表示，“在这个快速迭代的周期中，我们也在不断学习，密切与品牌厂家和卖场联动，深耕传统有效渠道，并积极开拓社群、流量平台等新渠道。希望持续做对的事情，未来可以成为富森美的稳定品牌和雅晟门窗经销商中的佼佼者。”

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