未来只靠租金的卖场都会死亡？居然之家试点销售分成模式

市场下行，企业营收增长乏力，同时由增量市场转向存量博弈，企业间竞争加剧，“转型”与“内卷”成为家居行业的主基调。

伴随我国家居产业规模不断壮大、产品品种和结构不断优化，家居业呈现出产业链长、涉及领域广、从业人口多、产品换代周期快等特点，家居消费已成为仅次于汽车的家庭第二大支出。随着购物中心+家居卖场的“大家居”生态进一步成为家居行业的主流商业连锁模式，家居卖场也有着成为未来最重要实体业态之一的潜力。

在行业“内卷”升级、传统渠道挑战加剧之下，家居卖场如何突围？家居行业又将有哪些新变化？

近日，网易家居2023“寻找中国家居冠军榜样”活动走进居然之家。网易家居&网易设计全国总编辑胡艳力对话居然之家董事长兼总裁汪林朋，汪林朋坦言：未来只靠租金的卖场都会死亡！

网易家居&网易设计全国总编辑胡艳力、居然之家董事长兼CEO汪林朋

在商业“人、货、场”三要素里，传统家居卖场运营的是“场”，收入是租金，并没有真正运营“人、货”—顾客和商品。传统家居卖场的“地主”和经销商、工厂之间利益博弈的关系。

数字化时代下，传统家居卖场也日渐式微。

对此，汪林朋表示，“传统商业时代，所有购物中心、卖场的盈利情况和所处的地理位置强关联。数字化时代，不管是大地主还是小地主，如果继续一成不变地吃地租，都会死亡，除非做到‘货’的超级垄断性。数字化时代，最好的商业模式是人、货、场三者的完美融合，传统家居卖场必须要从运营“场”转向“人、货、场”都要运营。”

“以后产业上下游都要形成价值协同关系，而不是利益博弈关系。”汪林朋说。

据悉，今年三月份，居然之家哈尔滨店作为试点率先运营“废除固定租金，只收保底物业费，销售分成”的模式。

“现在所有商业模式都处于变化和重塑的过程中，这个时代所有的商业要回归本质。”汪林朋说。

何为商业的本质？汪林朋解释道：“改善消费者体验、提高行业效率。”

在汪林朋看来，改善消费者体验要以顾客为中心而不是相互博弈下的“宰客”，提高效率要上下游价值协同，心往一处使、风险共担、利益均沾，以达到最大最好的效率。

居然之家哈尔滨店的模式改革，正是基于这两点，使得卖场、经销商、工厂间的利益博弈转变为价值协同，共同服务好客户。这一改革也使得居然之家哈尔滨店由仅40%左右的招商反转为实现100%的招商。

这一模式的成功必须有两个重要基础：统一收银、严格管控。

早从2000年，居然之家就开始统一收银。早在2012年，居然之家就率先在家居行业启动了数字化转型，2020年，更是成功推出产业服务平台“洞窝”，以数智实力赋能，从而实现自身上下游生态协同。

市场下行、数字化转型重压之下，居然之家正在打造新的S2B2C商业模式，即"线上流量平台+线下实体店体验+物流交付+到家服务"相结合的模式。线上流量平台是“洞窝”数字化产业服务平台，在需求端为消费者实现在线咨询、到店体验、离店决策、付款交易、售后服务的全链路泛家居消费闭环；物流交付建立起智慧物流平台“洞车”，为家居大件的仓储、加工、配送、安装及售后提供一站式专业物流服务；到家服务是建立起到家服务平台“洞心”，打通家居服务“最后一米”的难点堵点，开创家居循环消费新的流量来源。

京东开设线下沉浸式综合类消费商业体京东MALL、阿里巴巴也不断开拓线下店、居然之家发展线上“洞窝”，当下处于线上线下高度融合的过程。

汪林朋透露，居然之家每年的租金收入占总收入的比例在不断降低，装修、施工、智能家居销售等直营业务以及数字化平台业务占比不断提升。未来三到五年居然之家的收入结构会发生比较大的变化。未来我们更多的强调流量入口，增加好的内容，为消费者提供更多的价值。

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