开利RLC：战略聚焦，致胜中国

作为开利暖通空调亚太区总裁，Saif Siddiqui此次的中国行程并不轻松。刚刚在杭州参加完2024年度合作伙伴峰会，Saif又带着开利RLC 核心领导班底，马不停蹄地从东飞到了西。在成都，开利RLC召开了新品发布会。

开利的加减法——战略聚焦

不轻松，是整个开利RLC的状态。过去的几年里，开利集团在资本市场上频频出手，边买边卖，一边做加法、一边做减法的结果是将业务专注于智能气候和能源解决方案领域。在组织架构上，从GCS到RLC，开利前后只用了几个月的时间，就完成了在如此庞大体系下的调整。很难想象，一家年营收达1500亿人民币的跨国企业巨头，在转型和变革的关键路口，在决策和行动时表现得如此高效。

借2024年度开利RLC中国合作伙伴峰会之机，“温度新媒”和业内主流媒体一同采访了开利暖通空调亚太区总裁Saif Siddiqui，以及开利暖通空调北亚区总裁余敏义。本文亦整理了采访内容的部分实录。

开利暖通空调亚太区总裁Saif Siddiqui（左）、北亚区总裁余敏义（右）接受行业媒体采访

第一个被抛出的问题是：开利近期进行了区域化的结构调整，并成功完成了对菲斯曼气候解决方案业务板块的收购。这些举措的战略目标是什么？以及对中国的暖通空调行业及广大消费者产生哪些影响？

Saif的答案如下。

“开利的愿景，是成为智能气候和能源解决方案的全球杰出供应商。开利集团正通过多种举措向这一愿景迈进，包括我们正在积极推进的产品组合转型。此外，近几年来，我们还相继退出消防与安全和商用冷冻等非核心业务，收购了菲斯曼气候解决方案、东芝、积微GCHV等品牌。成为智能气候和能源解决方案的专业供应商，需要我们以不同的角度思考我们的价值主张、客户需求，以及我们为客户提供覆盖全生命周期的、可持续性的能源效率解决方案的能力。收购菲斯曼气候解决方案，使我们具备了在品牌、技术、渠道和集成式应用等方面与原有的暖通空调产品相辅相成的强大能力。”

“亚太地区对我们来说是一个令人叹服的增长平台，我们将持续在此区域加大投入、推动增长。具体来说，我们有信心可以通过我们全面的产品组合，为无论是家庭、商业建筑、大型机场亦或大型工厂，提供智能的气候和能源效率解决方案。在亚洲这样一个复杂的地区，我们必须更贴近客户。我们需要把研发中心、工厂和渠道都放在我们客户所在的地方。非常自豪地说，我们可以为客户提供创新性的、更贴近客户需求的产品解决方案。”

“作为一家集团性公司，如菲斯曼气候解决方案、积微GCHV、开利、东芝等品牌，使我们有能力为不同的细分市场服务。我刚才针对亚太区市场战略的描述，显然也适用于中国市场，因为中国是亚太区的重要组成部分。我们很高兴看到通过Titus（余敏义）的卓越领导，这些战略得以落地、北亚区的增长势头也非常迅猛。”

结合中国市场的情况，余敏义补充道：“开利全球正在进行战略转型，构建更区域化、本地化的管理体系。其战略目的主要有两点：首先，我们需更贴近市场与客户，特别是快速变化、竞争激烈的中国市场。通过区域化或本地化的战略与管理结构，我们能更快响应市场需求、行业变化和客户需求。”

“其次，我们注重规模效应。在北亚，包括中国大陆及港澳台，我们拥有庞大规模，超过7000名员工和100多个办事处，以及4个研发基地和8个制造中心。整合开利、东芝、积微及新加入的菲斯曼等品牌，我们能更好地发挥协同效应，通过协同战略的有效执行，实现良好的规模效应。”

“在中国，我们采取多品牌战略，以满足不同领域客户的需求。市场多元化，客户类型各异，需求多样，因此单一品牌或产品线无法满足所有需求。我们希望通过多品牌、广泛的产品解决方案及全生命周期服务，全面覆盖客户需求。此外，我们致力于激发团队内能力的整合与协同，包括研发、创新、制造、销售和客户关系等方面。在更大的平台上，我们相信能创造更多协同效应，为客户提供更优质的服务与支持，同时推动我们的增长。当前中国市场已不同于五年前，我们不能仅依赖外部条件增长，而应激发内部能量，通过数字化全生命周期解决方案，为客户缔造长久价值。”

“关于菲斯曼，这是一个优秀的供暖企业，在欧洲领先。他们在中国供暖市场，特别是在高端市场，占据重要地位。我们将与菲斯曼团队深入合作，探索协同机会，如产品开发、渠道共享和客户关系共享等。菲斯曼、东芝、开利轻商及积微在家居业务上有很大合作空间，相信菲斯曼的加入将为我们带来新机遇，共同学习、成长。”

致胜中国的关键密码

房地产市场的持续下行，已经成为中国市场短期内很难逆转的趋势，而跟住宅地产和商业地产息息相关的，家用及轻型商用空调市场正在面临非常严峻的市场环境。如何在逆境中，保证持续上升的发展势头，这是一道摆在全行业面前的难题。

多品牌、多渠道、多产品的组合正是开利RLC应对市场环境变化的关键策略，实际上，开利连续在资本市场上的动作，以及在战略层面的转型和变革，同样是基于对全球市场发展趋势和变化的预先洞察，并提前布局的应对之道。单纯从中国市场来看，开利RLC早已在创新产品策略。借2024合作伙伴峰会之机，开利RLC向中国市场推出多款产品，包括开利五恒微气候舒适空气系统、东芝天氟地水多恒系统、积微xiaowei炽家系列整体式热泵机组等等。前瞻性的战略布局和全新的产品策略，都是开利RLC致胜中国市场的基石。

“我非常自豪地说，我们悠久的历史、我们的战略部署和贡献，为世界各地、特别是中国在可持续性的能源和高效气候解决方案方面，带来了持续性的增长。我同意，任何行业的发展是周期性的。我们也确实看到某些细分市场出现了增速放缓的情况，不过我们依然对推动增长的能力充满信心。”Saif如此说道：“首先，我们是一家全方位的智能气候和能源效率解决方案公司。因此，我们有能力为众多不同的细分市场定制不同的解决方案。这就包括各种住宅、商业和工业应用。其次，像中国这样的市场，根本的增长动力已具备，如城市化、庞大的安装基础，以及对可持续性和高效率的高期待。无论形势如何，中国市场仍然是一个相当庞大、且极具吸引力的市场。通过利用我们的产品组合，在面对潜在的巨大机遇时，我们专注于我们确实能看到增长势头的垂直领域，同时服务于我们庞大的现有客户，推动更新改造和售后市场方面的增长。这种针对不同市场、不同领域追求增长的能力，通过最近对菲斯曼、东芝和积微GCHV的收购，得到了显著的增强。”

不止于此，开利正在加速向提供数字化的全生命周期解决方案转型，以服务广大的现有客户。这些，都是开利RLC对推动增长仍然充满信心的原因。

“整个市场增长可能放缓，但仍有细分市场具备较高增长潜力。开利在中国的暖通空调业务覆盖了多个行业，从家用房地产到大型基建项目，我们必须深入了解不同行业的客户需求，以创造更大价值。”余敏义补充道：“我们刚刚发布了一系列新产品和解决方案，特别是在家用和轻商领域，这些产品不仅性价比高，还能提升能效和竞争优势。此外，我们也关注全生命周期服务，根据客户需求和行业特点，为他们提供定制化的系统和应用支持。当前，中国市场正由新建市场向改造市场转变，一线城市尤为明显。可持续发展和节能减排成为大势所趋，我们需要提供更高效、更环保的产品解决方案，以支持国家的碳中和目标。在出口业务方面，我们已从中国出口到150多个国家，涉及家用轻商和商用大型产品。我们期待并相信出口业务将持续增长，利用开利全球平台，通过全球分销体系和研发中心，中国的出口团队和研发工厂，将为全球市场提供创新技术产品。”

细分市场、细分产品、深耕中国、放眼全球，增长的机会仍然存在。

在中国，为中国

中国市场庞大而多元，涵盖众多不同类型的客户，从高端到低端，各有其需求。客户对产品、技术、价格定位等方面的需求各异，且对品牌也有深厚的情感需求。开利的做法是：采取多品牌战略，以更广泛、更有效地覆盖和渗透市场，满足各类客户的不同需求。

“除了多品牌覆盖，我们也通过多品牌创造更多价值。现在，开利、东芝、积微、菲斯曼等团队在统一平台下，有更多机会通过协同合作、资源共享、互相学习及人才流动培养，创造协同机会，为企业、客户、市场及行业创造更多价值。”余敏义解释道：“我们的渠道和合作伙伴现在也有更多机会。以往可能只推广单一品牌，覆盖面较窄。但现在，他们可以接触到其他品牌，运作多个品牌，从而拓展业务。例如，有些经销商不仅做家用轻商，还有商业或工业项目的客户关系，他们可以利用我们的平台挖掘更多机会。我们希望通过这个更大的平台，以开放的态度，与所有合作伙伴共同创造价值、机会。通过协同合作，互惠共赢，我们希望在竞争激烈的市场中，为自身及合作伙伴找到增长的机会。”

中国市场，尽管面临诸多挑战，但体量依然巨大。在新的市场环境下，开利正在从增长较快的细分市场和行业中挖掘增长机会，并通过多渠道、新项目、小工装、零售及设计师渠道来实现更为广泛的覆盖。

现在，开利RLC在产品开发、产能、以及创新方面，从开利的小水机系统到东芝的多联机系统，不断加码。有价值的产品，多恒系统以及全生命周期售后服务，开利RLC正在将战略通过接地气的战术迅速执行。

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