做好本地市场应对行业升级|福建高端铝合金门窗品牌化之路

  铝合金门窗行业最好的时代已经过去，行业正在迎来新一轮的洗牌期。精装房政策的出台、房地产市场低靡、技术型人才的缺失、用工成本攀升、产品差异化维度很难打破……内外部环境的双重挤压让身处其中的企业面临着巨大的压力和挑战。立足福建铝合金门窗市场，企业该如何破局？新浪家居邀请了几位福建高端铝合金门窗代表企业的掌门人，从产品研发、标准制定、生产管理、供应链管控、市场运作等方面分享了他们各自的观点。

  马施诺德门窗总经理·俞凯宸 :  提升自主研发能力，做系统性产品，让铝合金门窗的研发、设计、施工、售后都有一整套系统严格的企业标准

  福建大部分铝合金门窗企业是从工程往零售转的。工装款项以及竞标的压力，让很多企业转向家装，一方面是为了生存，另一方面工装经验或许具有先天的施工优势。但其实大家把零售想得简单了，做工程和做零售是两个体系。在家装零售行业挑战最大的两个方面一个是品牌，一个是产品。相对于施工、安装服务本土企业是比较有信心的，但部分本土企业的短板就是缺少自主研发的体系，大量产品还是借鉴广东江苏甚至国外，之前大家没有觉得这是个难点。

  某种程度上说，东南沿海地区是全世界门窗消费需求最复杂的区域，因为多台风暴雨的侵扰，对隔热保温有全面的需求，市场对于性价比过分敏感。所以对于门窗来说，产品研发要找准一个方向，这点很重要，如果都做的话，产品成本和研发的压力很大。我们马施诺德首要针对的是水密性这一块，做高水密性特点的门窗，这是我们做工程一直在遇到并且一直在研究解决的问题。

  门窗产品同时又是定制品，是一个系统的工程，品牌推广很难借鉴。福建大部分企业是直接面对终端，品牌定位以及找到合适的品牌推广模式是一个需要不断摸索的难点。在服务方面，我们采取了很多种方案，如果你用同一套方案去针对终端和经销商、省内和省外是不现实的。在服务方面，省内企业的优势比较明显：一是物流，二是服务对接。前期方案的沟通服务，这是本土企业最有利的一点。前期的设计、方案都会影响报价，它的变更，它的合理性，本土企业服务非常直接专业，而省外企业通过中间商提供服务，服务价值传递可能会出现偏差。三是现场施工。经销商大都配合临时的施工队，对于高性能门窗或系统门窗施工经验不太充分，或没有经历过厂家系统化培训，容易以老式门窗的施工方法或施工太对对待，容易产生售后和交期问题。    

  福建铝合金门窗企业要想打破瓶颈，有所突破，走到全国市场，最好的一个办法，是提升自主研发能力，做具备系统性思维的产品和服务。行业真实现状是这样，很多企业只将供应商现成的产品做一些小的改动，然后做成组装的产品，这就很难实现标准化。因为你设想，这个产品不是你从头到尾研发的，那么关于这个产品系统性的研发手册、安装施工手册、设计手册就没有办法形成标准的，售后也很难出标准。自主研发产品这条路能走通的话，福建的本土门窗企业就能够做大，外地企业就能把服务的半径伸远。我们也有跟很多广东企业交流，目前做得比较好的企业他们的研发很多是来自五金、胶条厂家的建议，离真正的自主研发还有一段距离；而与之形成鲜明的区隔，我们马施诺德在门窗方面的自主研发来自于多年项目实践的经验。我们有数个经销商之前是从事生产的，但我们投入更多的资金只做研发，所以他们干脆成了我们的经销商。这个模式让社会分工进一步精细化、专业化，最终优化成本，让高质量的门窗产品产生出更大的社会价值，从而形成对全行业有益的良性循环。

  品约门窗董事长·李泉 : 一直坚持以品牌的意识做市场，产品品质的提升与改善是我们持续追求的目标

  品约门窗从2004年起步，到现在已经有15年历史了。目前福建省内及浙江区域很多地方都有我们的品牌专卖店，目前有40多个专卖店，200多个网点。我们做为一个区域有影响力的品牌，追求的是产品品质的不断提升。在2019年第三季，我们又推出了全新的产品线；真正的系统门窗，也是我们省内首家推出的。对原有门窗的结构、性能、美学性进一步去深化，去沉淀，相较于普通门窗讲的三性，我们认为系统门窗能做到七性，即：水密性、气密性、隔音性、保温性、抗风压性、抗震性、抗腐蚀性，产品品质更加稳定，产品性能更加优异。早在3-5年前，我们就在着手系统门窗的开发，到现在消费市场比较成熟了才推出。但是系统门窗的概念靠单个企业推动很难，我想说大家一起把系统门窗市场这个蛋糕做大，市场做大后再看你的企业能在这个领域占多大份额。品约门窗作为在福州这个区域市场具有一定影响力的品牌，我们也在考虑自己的生存空间，随着规模的扩大，人员等各方面的成本都要增加，我们跟规模小的门窗厂在成本优势上无法抗衡。对于像我们这种坚持走品牌化、产品化路线的企业很多人都说难做，反过来从另一面讲，每年都难做，但每年都有增长，而且是复合式的成长。从长远看，在接下来的市场洗牌中，优秀的企业会凸显出来，弱势的企业会被淘汰，有实力有自己优势的企业才能良性地生存发展下去，在行业升级的时候我们就有机会胜出。市场是动态变化的，今天领先的，随着时间推移可能被别人超越。我们一直坚持“以品质做口碑，让口碑成就品牌”的理念做市场，不断改善品质，我们一直以来在产品方面的追求是：有没有性能更好的、细节有没有处理更棒的、供应链配套有没有更高端的……在产品提升方面我们品约是不计成本的，产品开发永无止境，没有最好，只有更好。

  诺壹门窗董事长·陈伦球：坚持以专而精的产品开发思路，强化供应链管控，提高忧患意识，做区域差异化的优质产品

  我们诺壹门窗在产品品类上做得比较专注，主要是断桥门窗系列；品类精简集中，这么多年来一直坚持以专业专注做好产品的品质。系统性门窗欧洲发展比较早，也做得比较好，国内近年来部分企业才开始尝试做系统性的门窗，采用整体门窗系统解决方案，对产品的性能、质量的指标作出明确承诺。我们诺壹目前也在做系统标准，涵盖所有的材料配件都将建档管控，做成诺壹标准，制定规则，优化我们供应链的管控，来发展好系统性门窗。

  近年来，随着消费者家居消费水平的提升，对家装品质的要求越来越高，消费需求升级的断桥门窗成了标准配置，有着广阔的市场空间，也让坚持专业专注做品质的我们有了更多的市场机会。不断做好产品的升级和品牌的提升成为我们诺壹以及福建铝合金门窗企业的必然选择。目前省内门窗企业众多，但规模较小，同质化严重，大多企业都不具备研发能力，风险管控能力也较弱，很容易受市场左右，在电商互联网席卷各个消费领域的今天，定制化的门窗产品也不再是避风港，必然将成为下一个风投的关注领域。资本市场下的跨界竞争和模式创新的竞争是最恐怖的竞争。我们要提高忧患意识，提升企业的风险管控能力。为了应对门窗市场越来越个性化的消费需求，我们诺壹门窗也在打造自己的差异化产品，比如窗扇无缝焊接R3圆角处理、PPT金刚网配置，电动智能系列的应用等，通过更具人性化的细节改进，做好同类竞品的差异化，服务好客户、竖立品牌，赢得客户和市场的信赖。我们也经常在思考：门窗和家居消费的下一个热点在哪里？始终以前瞻性的眼光去思考行业、思考企业、思考产品，坚持专业和专注，才有机会屹立于市场。

  安柏瑞智能门窗总经理·陈尧：自主研发智能化生产管理系统，以“快速交付”、“零售后”制胜终端

  福建铝合金门窗行业起步比较晚，整个行业的从业者素质偏低，信息化建设薄弱，但我们安柏瑞智能门窗虽然只有短短3年的历史，但团队的专业程度很高，在信息化建设方面是走在行业前列的。我们自主研发了一款专业的铝合金门窗生产管理系统，可以把客户订单数据自动拆解对接到系统生产数据，提供给工厂备料生产，成本也可以很精准的核算出来。传统的铝合金生产企业是靠人工来算料、排单，进行成本核算，现在通过智能化生产管理系统，大大提升了精细化，降低了出错率，同时也优化了库存管理，有了更为精确的库存实时数据。做工厂的大家都知道50%以上的资金都压在库存上面，我们现在可以减少80%的库存量。这套智能化生产管理系统的的优点在于：一是轻库存模式，大大减少了资金积压；二是反应快，效率高，交付周期最快可以做到3天出货；三是出错率低，可以做到“零售后”。

  在产品开发这块，我们每年都会研究一些新结构、新产品出来，从材料，颜色，五金配件、玻璃、密封胶条等方面做产品整体的升级，比如我们玻璃的升级做到6+19+6是标配，而传统的铝合金产品玻璃标配只有5+9+5，这样产品整体的隔热、隔音效能都有所提升。未来福建省内铝合金门窗的品牌较量一定还是要坚持客户思维，赢在终端。

  枫景无框窗董事长·孟凯华：加快无框窗安装技术落地，推广阳台美学生活方式

  枫景主打无框窗，属于小众门窗品类，但我们在无框窗领域精耕细作近17年，打造出新一代无框窗，在质量和服务方面始终走在全国前列。我们对无框窗行业充满了极大的热爱，我们是行业的守望者，当年整个行业崩塌的时候我们依然在坚守，研发了多项国家专利，用严格的工艺标准保障品质，一路走到了今天，数数将近17年了，现在行业品类越来越丰富，无框窗这个品类我们依然是引领者。 

  无框窗带来新的阳台视觉体验，我们的用户都是注重生活品位、追求生活品质、对生活美学有自己理解的人群。十几年前枫景就将美学理念引入阳台生活，在国内首创阳台美学生活空间概念，让阳台不只是用来晒衣服，还可以看星星，看月亮，看风景，发现更多生活的美好。

  之前我们一直以为无框窗的主要市场是在长江以南，沿海这些景色优美的区域，后来公司上线了天猫旗舰店，短短一个月线上就收获了包括新疆，黑龙江等天南地北的众多消费者订单，颠覆了多年以来对无框窗品类的认知，也为我们打开了新思路、新方向。 

  现阶段应该是无框窗的第二个市场机会，人们生活水平越来越高，上升到追求生活品质和情趣，无框窗很有市场竞争力。只要我们线下的技术落地有多快的成长，就有多快的市场成长，所以我们正在积极推动技术落地，我们把以前保密的技术，像无框窗安装等相关技术做成课件视频向社会公开，供行业相关人士学习了解，为行业树立技术标杆；同时我们也在标准方面不断推进，拿下了无框窗中国第1个企业标准，现在正在争取福建省第1个地方标准，这一切都在推动无框窗行业走向标准化、规范化，让这个行业更持久、健康的发展，这样对消费者、对行业所有从业人员都是一种福音。

  金九银十，进入家装行业的市场旺季，对于福建区域的高端铝合金门窗企业来说，如何抓住契机，争取更多的市场份额，是年度营销的重头戏。|“新浪家居走进福建高端铝合金门窗工厂行”，既为当地优秀的铝合金门窗企业提供了展示的平台，为区域市场的消费者推选出更加值得信赖的铝合金门窗品牌；同时也有助于加强区域优秀的铝合金门窗品牌之间的互动，促进行业的自律和团结，发挥榜样的力量，把福建省铝合金门窗产业带大带强。

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