设计营销中国行|酷家乐X成都帝王洁具：营销共振，制胜终

来源：家居装修网时间：2019-09-30 16:01

在家居行业发展历程中，经销商是家居企业深入到全国各个市场的“毛细血管“，也是造就4万亿家居行业市场规模的关键力量。日前，由酷家乐全屋硬装主办的“设计营销中国行“系列活动，将携手全国多家优秀经销商，进行一对一的深入访谈，共同分享探讨门店运营的成功经验，同时酷家乐也将带来全渠道设计营销与服务实操落地解决方案，高效赋能终端，提升门店经营效率与销售业绩，打造全渠道设计营销标杆门店，实现营销共振。

硬装事业部卫浴行业总监孟柳分享设计营销终端门店落地方案

成都卫浴市场涵盖了国内一线品牌与众多进口品牌，像帝王洁具、九牧、恒洁、惠达、法恩莎等品牌门店大部分集中在城市中心，在设计营销中国行的第一站，酷家乐全屋硬装走进了成都帝王洁具店。

在竞争如此激烈的市场环境下，帝王洁具的经销商将以什么新法宝制胜终端市场呢？成都帝王洁具经销商老板李廷瑶给出了答案。

从左至右：硬装事业部卫浴行业总监孟柳、成都帝王洁具经销商老板李廷瑶

新形象、新技术、新营销、新渠道，开启帝王洁具经销门店新时代

2019年10月，帝王洁具全国最大的1000平方形象店将在成都盛大开业，此举不仅弥补了帝王在成都没有大标杆门店的遗憾，更是帝王洁具持续扩大品牌影响力的重要一步。值得一提的是，新的形象店将一改以往的经销门店传统运营模式，借助新技术、新营销、新渠道，开启帝王洁具经销门店新时代。

1.高效运营。现如今产品同质化严重，除了产品和价格，服务也是打动客户的关键环节。因此就需要综合能力更强的管理者去负责店面的运营，同时承担渠道拓展、团队打造、整合营销、提高店效等多种角色。

2.善用渠道。渠道为王时代，在激烈的市场竞争环境中能够脱颖而出的企业，不再是依靠以往的单一传统渠道，一定要根据自身的特色，选择更为合适的渠道建设方法，成都帝王洁具形象店除了传统的小区、工程、家装渠道外，还加增加辅助渠道——设计营销渠道，通过在标杆门店中植入赢客、云货架、VR展示等新零售场景，线上线下全方位联通，并将标杆门店的影响力辐射成都周边、全省甚至是全中国，提升帝王的品牌影响力。

3. 重新定义门店导购：未来对导购的定义并不仅仅是了解产品、卖货的概念，而是懂生活、懂沟通、懂产品、懂设计，一专多能的复合型家居顾问。但设计需要天赋，对于使用电脑不熟悉或者年龄层较高的导购，更多的应该是教育导购如何进行空间风格搭配、培养空间美学意识、了解设计理念，将导购培养成设计营销型的人才，而不是设计工具使用人才，将设计营销方案传达给客户才是最高效的营销模式。

4.设计营销赋能带单：设计不仅仅是流量入口，也是提高成交率和客单价的关键武器。针对还在观望阶段的客户，门店导购进行产品推荐、报价一系列流程后，搭配免费设计服务，可以达到50-60%成交率。而针对有意向的客户，有了免费设计服务助推，则能达到100%的成交率。另外，通过个性化全卫空间设计效果，冲击潜力大客户的视觉，可以从单品成交延伸到全卫空间的搭配成交，实现客单价成倍增长。

酷家乐全渠道设计营销解决方案，高效赋能终端

纵观整个中国卫浴市场的发展现状，中国卫浴行业总量虽然在增加，但卫浴行业整体还不容乐观。消费升级、电商平台的崛起、多重渠道的截流都使得经销商的生存压力越来越大，亟需探索出新的模式，应对终端新挑战。由此，酷家乐为帝王洁具经销门店打造了全渠道设计营销解决方案，将通过“六脉神剑”高效赋能终端，推动门店业绩的增长。

1.一套客户关系管理系统：顺应当今新零售趋势，将“赢客”导入门店，提高客户进店量以及信息留取率，促进转化。同时，“赢客”将效果、商品、场景实现有机结合，是导购的掌上”商机管理“工具和门店体验升级的神器。

平台商家运营怿心现场分享赢客工具操作

2.一套终端快速销售工具：通过酷家乐云设计的深度运用，提高店面成交率、单品类产品空间配套率。通过导入酷家乐最新上线的产品——“快搭”，可实现AI智能设计和5秒精准匹配，实现更高效的设计体验，快速呈现消费者心目中家的效果，促进成交。

3.一套终端体验营销系统：通过本系统，将设计营销落实到客户，提高定制服务体验。首先，在客户进店初期，可以体验门店快速设计出图，直观地感受到产品在场景中的搭配效果。同时，在客户决策时期，提供老客户成交案例，户型设计多样解决方案，促进成交。本套系统旨在实现从卖产品转化为卖解决方案，全面提高产品和服务价值。

4.一套销售激励系统：经销商铺设渠道，优点在于快。但是在人员培训、专业素质培养和积极主动性的营造方面，经销商的标准都很难与品牌直营店面达到一致。通过销售团队激励系统，将赋能企业管理团队组建与激励标准，提高团队战斗力，刺激销售提高订单客单价。

5.一套多渠道拓客系统：导入全渠道设计营销系统，即开拓小区、装饰公司、新零售渠道进行全方位引流，提高渠道带单和方案整合能力。在小区推广渠道，展示预设计家装样板间，用精美的设计效果方案吸睛引流。其次，导入酷家乐“云货架”和“赢客”，在门店内设置高端零售体验区，以新零售模式打通线上线下，丰富传统门店的营销方式。同时，利用装饰公司渠道联合当地设计师，通过设计师沙龙等活动，在酷家乐大家居全案设计平台在线实现方案互通与整合。

6.一套标杆门店项目实施：以帝王洁具成都标杆门店打造为伊始，将标杆门店运营模式系统化，打造一年内多家标杆样板体验店，两年内在全国全面复制推广实现模式全面升级。