名人堂|酷家乐X兰舍硅藻泥：新品类的崛起之路

在艰难的市场环境中，硅藻泥这个新品类却保持着加速前进。有数据显示，2013年-2015年，国内硅藻泥产值平均每年以200%的速度稳步上升。

在硅藻泥行业中，不得不提行业的领导品牌——兰舍，一直秉持着“兰的幽雅，舍的胸怀”的核心价值观，多年来对产品与行业服务的专注，不仅造就了整个硅藻泥行业，也成就了其品牌本身。

日前，兰舍总经理柴玉石先生接受酷家乐全屋硬装《名人堂—匠心东方•家居前行的力量》专访，讲述新品类——兰舍硅藻泥的崛起之路。

兰舍总经理柴玉石先生

兰舍总经理柴玉石先生（右二）、酷家乐硬装事业部副总经理骆春媛（右一）

名人语录拔萃：

1. 没有行业就没有品牌。新品类让消费者所接受需要一个过程，而兰舍的推广方式是先推动行业，行业活跃起来，再去关注品牌推广。

2. 从“人和”的角度来讲，兰舍的企业文化布局比较完善，从企业内部，到各大经销商体系，兰舍秉持“舍得”文化，即有舍才有得，无舍不能得。

3. “原料虽贵，必取于精；工艺虽繁，必做于细。”兰舍一直专注产品，深耕渠道与服务，让企业保持长久的生命力。

4. 100-1=0。在100次的服务中，如果有一次不合格，则100次都不是优质服务。在销售过程中，导购员的服务就是订单转化率的开关，也是提升复购率的关键点。

5. 年轻一代的消费者除了关注产品的环保性以外，更加关注产品的设计感。在2019年兰舍成立了设计中心为消费者提供个性化的设计定制服务，根据家的墙面空间，将不一样的材料结合起来进行搭配，酷家乐基本都能满足我们在使用上面的需求。

名人对话实录：

【酷家乐 骆春媛】2009年是硅藻泥行业市场化发展的元年，兰舍刚好也是这十年行业发展的开拓者和见证者，一路披荆斩棘，成为硅藻泥行业领先品牌。柴总能否分享一下，兰舍的创业过程面临新品类、新品牌两个课题是如何突出重围、开疆拓土的？

【兰舍 柴玉石】硅藻泥这个新品类在2003年开始从日本引入中国，到现在已经有二三十年的历史，通过近6年的时间，硅藻泥才慢慢被消费者所了解。兰舍是在2009年以吉林长春大本营为开端，出现在家装建材市场的，然而当时行业内的品牌还不到十家。

好产品会说话

一个产品可以推广开来，依靠的还是产品本身，产品的品质和特性决定了消费者的选择。

2009年，是兰舍开始进入市场的时期，同时也是行业蓬勃发展的好时机。当时老百姓很关注装修污染，环保意识也比较强。而硅藻泥是家装材料市场里面优质的环保产品，不仅没有任何污染，还能吸附和分解其他家装产品带来的污染。同时硅藻泥作为一个功能性产品也兼具调节湿度的功能，不论是北方的干燥天气还是南方回南天等潮湿的天气，硅藻泥能让湿度保持在30%-40%的舒适环境中。经过2-3年的蓬勃发展，在居然之家、红星美凯龙等家居卖场硅藻泥也有了一席之位，也证明了消费者确实认可了硅藻泥产品。

没有行业就没有品牌

新品类让消费者所接受需要一个过程，兰舍的推广方式是先推动行业，行业活跃起来，再去关注品牌推广。

2010年兰舍加入了协会，并与其他企业合力将硅藻泥的品牌企业汇集到一起来，一起成立行业协会，建立行业标准，然后再把这个行业共同推广出去。硅藻泥行业知名度打响以后，兰舍的品牌推广从服务、广告、渠道布局三方面共同发力，发展至今，兰舍已经有1300多家经销商，2000多家标准专卖店的渠道网络，同时也在大力布局国际市场。

天时地利人和，成就行业品牌——兰舍

兰舍这个新品牌能在消费者心中慢慢树立起来，可以归功于“天时、地利、人和”三大因素：“天时”是这个新品类遇上了进入市场的好时机，消费者对硅藻泥的环保功能认可度很高；从“地利”来讲，东北长白山地区是硅藻泥主要原材料优质硅藻土的生产基地，好原料可以造就好产品；从“人和”的角度来讲，兰舍的企业文化布局完善，从企业内部，到各大经销商体系，兰舍秉持“舍得”文化，即有舍才有得，无舍不能得。

原料虽贵，必取于精；工艺虽繁，必做于细。

【酷家乐 骆春媛】硅藻泥行业经过十年发展，如今形成比较成熟的产业，走上品牌化发展的道路。品牌是消费者的关注所在，众多硅藻泥品牌之间的竞争日益激烈。下一个十年，兰舍将如何定位和布局自己的品牌，保持稳健的发展？

【兰舍 柴玉石】兰舍一直专注产品，深耕渠道与服务，让企业保持长久的生命力。

一、技术助力好产品。随着消费升级，行业内产品同质化日趋严重，我们关注的第一点仍是产品品质，以及保持产品的创新性。在产品研发方面，兰舍集结了多领域多专业的博士与硕士，组成了70余人的研发与检测团队，在开发硅藻泥功能的同时，赋予硅藻泥更加强大的艺术表现力。

二、服务：100-1=0。除了产品与渠道以外，兰舍还需要布局更多，服务就是另一重点板块。兰舍创始人张立功曾提出“100-1=0”的公式，其表达的就是在100次的服务中，如果有1次不合格，则100次都不是优质服务，这一严谨要求道出了兰舍正在做的服务延伸——“为客户提供物超所值的产品和服务”。在销售过程中，导购员的服务就是订单转化率的开关，也是提升复购率的关键点。

兰舍的差异化道路——设计定制服务

【酷家乐 骆春媛】市场竞争不仅来源于本行业，硅藻泥作为一种墙面装饰材料，更要面对消费者家里墙面材料之争。那么，柴总认为硅藻泥行业的核心竞争力是什么？兰舍又是如何应对竞争走出差异化道路的？

【兰舍 柴玉石】硅藻泥能在行业占据一席之位，核心竞争力就是其环保属性。当所有的建材在环保级别的考核下，只能尽量降低甲醛等污染物含量时，硅藻泥不仅未检出甲醛，其产品还能吸收其他家居建材释放的甲醛，并将之“消化”，解决了市场痛点。

此外，年轻一代的消费者除了关注产品的环保性，更加关注产品的设计感。面对这一新市场需求，兰舍也由此走出了自己一条差异化道路。在2019年兰舍成立了设计中心为消费者提供个性化的设计定制服务，根据家的墙面空间，将不一样的材料结合起来进行设计。由此一来，产品不光具有环保性，还有设计感、艺术性。

主动求变才是生存之道

【酷家乐 骆春媛】近年，泛家居各硬装品类均受到精装和整装的市场大环境影响，产生剧烈的行业洗牌和渠道变革，这种市场变化对硅藻泥行业和兰舍的影响如何？兰舍的渠道是如何布局来顺应市场变化的？

【兰舍 柴玉石】因为硅藻泥发展时间比较短，占据市场份额不大，所以影响并没有那么大。但由于近几年精装房的出现，消费者不需要亲自到店采购建材产品，我们感受到卖场客流量明显变少了。顺应市场的变化，我们就要转变销售模式，兰舍正在寻求与整装公司合作，将销售前置。

兰舍牵手酷家乐，为消费者提供定制化服务

【酷家乐 骆春媛】2018年兰舍与酷家乐达成合作，兰舍选择酷家乐是基于什么考虑呢？兰舍希望酷家乐未来在兰舍的整个发展过程当中发挥怎么样的作用呢？

【兰舍 柴玉石】我们在选择设计软件时是非常慎重的，经过我们部分经销商了解与试用过酷家乐以后，我们收到的反馈是酷家乐还是很不错的。于是兰舍总部也开始试用酷家乐云设计，经过一系列体验发现，首先酷家乐云设计不仅能实现快速智能设计，渲染出来的效果图还原度非常高。其次，在酷家乐的培训支持下，也加速了设计软件的推广速度，许多经销商、驻店设计师、导购都快速掌握了设计新技能。另外，硅藻泥在家居建材品类里面有一定特殊性，需要为消费者提供定制化服务，其产品搭配也是多样性的。然而，专业的3Dmax设计师设计耗时长，我们需要用一种更快速的方式去呈现效果，酷家乐基本都能满足我们在使用上面的需求，其服务也是比较优质的。

【酷家乐】：谢谢柴总的分享。

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