新浪专访：张彩虹谈2020年的建材家居市场

  2019年，建材家居行业站在了转型升级的十字路口。无论是外部的经济环境、消费群体需求，还是行业内部的发展态势，都在发生着深刻的变革。在机遇与挑战并存的新时代，建材家居企业该如何抉择？又该如何实现新的突破？

  在《第 14 届中国建材家居市场年会暨建材家居总裁对话会》（11月16-17日，杭州，主题“抉择，站在产业新格局的起点”）召开之际，带着疑问，新浪家居记者采访到了年会的主办方——中国建筑材料流通协会副会长兼秘书长、协会家居建材市场委员会主席张彩虹女士，她向记者讲述了关于建材家居企业转型升级的一些想法和建议。

中国建筑材料流通协会副会长兼秘书长 协会家居建材市场委员会主席 张彩虹

  新浪家居：您认为，2019年建材家居行业都有哪些创新与挑战？

  张会长：整体而言，今年企业面临着很大的压力，面临着多重挑战，包括外部环境和内部环境的挑战。

  首先，从外部环境来说，建材家居卖场面临整体经济形势转弱和房地产市场的影响，装修总需求在不断减少。其次，从内部环境来说，这一年市场形势和格局发生了很多变化。具体可以分为以下几点。

  第一、经销商转型。比如说上一代的经销商年龄大了，加上市场不好做，他可能就退出这个行业了。还有，经销商的经营方式也在逐渐改变，不需要开那么多店面了。经销商的大量转型就直接导致卖场空租率上升。

  第二、精装房、整装这些发展得非常快，加上卖场都是卖一个个单品，但是整装也好、拎包入住也好，它让单品销售变成了一个产品全包的行为。导致消费者在进入卖场之前，就已经完成了家装消费的这个行为了。

  第三、销售渠道越来越多元化。现在家居电商、整装、品牌商自建渠道、房产商等切入家居领域，消费者、用户被严重分流。

  第四、存量房时代的到来。我们的卖场和经销商一直以来习惯了去开发新房的客户群体，但怎么服务存量房这么一大块的市场，我们还没有找到确实有效的方法。

  第五、新生代消费群体的崛起。现如今，消费主流群体变为85、90甚至00后，他们是互联网的原住民，比起去实体店，他们更愿意在网上搜索商品，查看相关评价及咨询。同时，他们还更青睐于省心省时省力的一站式解决方案。而能否提供有关一站式解决方案的服务，这对于卖场、经销商来说是一种挑战。

  当然，也有企业在挑战下不断探索新举措，有了很多创新之举。

  第一、通过战略调整实现科技赋能，从而增强客户体验、提升运营质量和效率。这方面行业的头部企业实际上已经走出了一个很好的路子。

  以阿里先后入股居然之家和红星美凯龙最为突出。居然之家由此开始了对新零售领域的不断尝试与探索，对线下门店进行了大刀阔斧的改造。红星美凯龙先是携手腾讯打造家居智慧营销平台IMP，接着和阿里在包括新零售门店建设、仓配安、支付系统等七大领域达成战略合作。

  百安居作为行业少有的超市业态，则是用两年的时间，完成了对旗下所有门店的数字化改造。

  第二、模式方面的创新。今年5月底，富森美家居“拎包入住生活馆”开业，通过资源整合为消费者提供整体解决方案。这是一种非常好的模式创新。

  居然之家很多店面引入了其他的生活业态，比如培训、生鲜超市、儿童乐园等。向大家居、泛家居方向发展成为现如今行业企业转型升级的一个很重要的抓手。

  第三、运营方面的创新。现在有些卖场在招商的过程中，开始以为商户服务为出发点，做好招商工作，这种理念的转变我觉得是非常可贵的。另外就是有些企业通过为消费者服务如后家装的服务，来促进卖场的引流，这一点也是非常值得提倡的。

  现阶段卖场空租和商场没人是个很现实的问题，很多企业在解决这个问题的过程中，开始有意识地通过为消费者服务，把曾经在卖场有过消费的老客户，或者叫会员激活起来，通过提供服务来促进更多的引流，这也是现今企业在运营方面创新的一个很好的尝试。

  在这个过程中，有的卖场也在不断地为商户赋能，帮助商户转变他的经营理念，让他更好地有能力去服务新一代的消费者。

  新浪家居：我们注意到了年会期间是安排了阿里巴巴参观学习的环节，那主办方做出这样的安排，是出于怎样的考虑呢？

  张会长：现在我们整个行业，或者说是整个社会进入了融合发展的新时代，你不知道未来的你会被谁打败。

  阿里不管是在国内还是在世界上，都是一个响当当的企业了，我们把活动放在杭州，自然一定不能错失了机会去阿里学习，感受阿里企业文化，学习阿里管理方式的创新举措。我觉得对我们的企业会非常有帮助。

  在这样一个大变革的时代，我们现在要生存，要发展，不仅仅是向我们行业的头部企业红星美凯龙、居然之家去学习，我们还要去向我们国家的，甚至世界上的优秀企业去学习。

  而且这次去阿里，我们还安排了淘宝大学讲师现场授课，具体给我们讲传统企业怎样向数字化企业转型，所以这次阿里之行，不仅仅是参观，也是一次很有深度的学习。

  新浪家居：请您谈一谈，对2020年市场形势的判断，以及对建材家居市场发展的建议。

  张会长：首先，2020年市场竞争肯定会更加激烈，品牌集中度会进一步提升。不论是品牌商、经销商还是卖场都是一样的，强者恒强、弱者退场会更加明显。

  其次，这种严峻的生存环境，可能会倒逼我们的企业不断提升自身的运营能力，有更多的创新。企业要经过这一轮的洗牌，让行业更健康的发展。

  另外一个方面，可能企业未来发展的边界会越来越模糊，就是融合发展这种大的趋势会比较明显。

  对建材家居市场发展我有以下五点建议。

  第一、着手于存量房市场。存量房市场及其庞大，几年前我就看到一个资料，说我们中国户均一套住房，住房的拥有量还是很庞大的。几天前我还看到一个报道，到2030年我们的城镇化率会达到70%。

  还有消费升级，改善型家居需求在不断的释放，这些因素都预示着我们有着庞大的市场需求。所以只要我们的经营理念和经营方式能够随着随着环境的变化而转型升级，那我们依然是前景可期的。

  第二、卖场为消费者提供一站式解决方案。卖场是我们整个家装链条中资源最集中的一个地方，为消费者提供一站式解决方案的话，卖场实际上是最有优势的。我觉得下一步就看谁家的资源整合能力强，你把资源整合的更好，那你的竞争能力一定是更强的。

  第三、运用新技术为运营赋能。现如今技术发展的这么快，我们卖场更多的还是要学会新技术更多的运用，运用新技术来为自己的运营赋能。

  第四、为商户赋能。卖场提供的是一个空间的展示的场所，实际的经营还是商户在跟消费者打交道，在跟用户打交道。所以我们更多的学会去为商户赋能，来提高他的运营能力和服务能力。你卖场里面的商户的运营能力和服务能力提升了，那你提供的这个空间的价值就有了。

  第五、提升为消费者服务的能力。卖场相对于单个商户，公信力更强，所以卖场自身为消费者服务的能力也要提升，要和商户一起共同去为消费者做好服务，未来一定是真正会进入到以消费者为中心的时代。

  新浪家居：作为专门服务于建材家居领域的专业服务机构，家居建材市场委员会明年将会为企业提供哪些服务呢？

  张会长：协会第六届理事会确定我们的宗旨是：引领行业发展、协同治理社会、精准服务企业。所以我们开展的所有活动一定是围绕着这个宗旨来进行的。

  从引领行业发展方面，我们会开展更多的活动帮助企业找到未来的发展方向，然后去精准服务企业。

  首先，针对于目前企业面临的挑战以及痛点，我们将开展更多的交流、培训活动，有针对性的帮助企业转变观念，提升企业运营能力。

  其次，在卖场经营困难、运营人才缺乏的形势下，我们正在考虑组建团队，直接助力卖场运营，进行卖场短期托管。

  再次，我们明年会考虑用更多的时间去，向我们国内的甚至国际的优秀企业学习。本次我们不光去阿里学习，还邀请了华为、苏宁的企业领导来参加我们的年会，参与我们的演讲和对话，分享他们前沿的理念和知识，这也是我们在向国内优秀企业学习的一些举措，我们不再局限于向行业内的优秀企业学习，我们要走出去，向国家更优秀的企业去学习。

  第四，明年我们可能会开展大量的培训商户工作，帮助卖场去培训商户，从卖场到商户，让他们的能力有一个切实的提升。

  最后，在今年年会上，我们将正式发布《建材家居市场数字化管理技术规范》团体标准。意味着明年我们要对这个标准进行宣贯。

  这个标准对建材家居市场的数字化建设和运营管理做了规范要求，对提升建材家居市场运营管理的数字化水平有着非常重要的作用。我们要帮助企业更多地应用新技术为运营服务，在应用新技术实现传统企业向数字化转型这个过程中，能够有一个大致的方向，少走一点弯路。

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