家居试用试睡看起来要亏本？搞好了其实是揽客大招！

来源：家居装修网时间：2019-11-19 11:34

印象深刻的是，有一家名叫Casper的美国床垫品牌，先是允许用户购买后试睡40天，不满意可免费上门办理退货，后来直接延长到100天。

后来，他们变得很厉害，据说成立两年时间，销售额就突破2亿美金。用5年时间，就做成了美国床垫电商品牌里的龙头老大。还有一件让人羡慕的事情是，三轮融资，获得2.395亿美元的资金。

就说Casper的这种做法，试睡100天、觉得满意再给钱，大多数人眼里，肯定会觉得太不可思议，这不是要亏本嘛，客户后面不付钱怎么办？

据观察，这种思路，国外有品牌也在做，比如金斯当曾推出试睡政策，床垫搬回家试睡90天，不满意可无条件退换货。

现在国内也有极少部分家居与装修厂商在实践，希望通过先用后买的方式，把客户吸引过来，满意之后再付款，比如床垫试睡、家具试用或先租后买、先装修后结款等等。

另外，有一些商家在搞先租后买的策略，之前大材研究一篇文章里介绍了美国的Aaron's,，从事家居家电的租赁与销售，他们家的东西就可以先租后买，旗下运营的一个租赁品牌，拥有的客户量已有90多万。可见模式跑通了，市场催熟了，其前景之广阔。

事儿看着好，但做起来还是难，想必大家都会有顾虑，大材研究有以下一点建议，有没有用不好说，权当一点参考。

先明确一个思想，那就是这事儿可以做，毕竟有人做成功了。但很难做，得做足充分的调研与规划，做足充分的心理准备。

现在的泛家居市场，同质化竞争手法不缺，价格战与套餐战还是主流，缺乏一些突破级别的创新，需要更多新策略来冲击。

这个免费再收费的思路在互联网行业常见，如果谁能在家居行业理顺了，可能刮起一阵旋风。

A、试睡试用的整个机制里，不要追加太多附加条件。

敢大做的，直接不用交押金、不用转发分享等，只要登记了房子所在地，是业主，就可以免费试睡或者购买后试睡一定时间，不满意则退货。

稳当一点的，可以要求意向客户交一点押金，顺便邀请转发分享一下。签个协议之类，只需要明确从店里搬走了一套新家具或沙发，拍个照，确认有这么一回事，然后就可以让意向客户把东西搬回去了。

消费者买家具，看中的是产品，如果产品不好的话，大多数人连试都不想试，因为退换货太麻烦，到卖场里买家具也麻烦，来来回回跑。消费者试睡试用的目的不是为了退，如果没找到明显的问题，通常情况下不会退。

B、可能产生一些退换商品的成本，不排除有些买家弄污、弄脏或者损坏了家具，然后也要退换。

既然你承诺的不满意就退换，那就干净利落的执行，这种成本是难以避免的。

大的耗损肯定是比较少的，正常的人家，如果把东西给弄脏或弄坏了，他们一般不会退货，更倾向于换一套，毕竟正常家庭是讲道理的。

假如这种耗损让你受不了，那还是别做这种活动了。目前跑通模式的公司，基本上都是融到资金了，手上有几千万甚至上亿去做这事情。没有这等底气在，肯定做不下去。

C、开通多种渠道预约免费试睡试用，纯粹的电商品牌，都是网上确认需求，直接派人送货上门。

如果你是线下的商家，肯定要约到店里去，比较妥当。填写详细信息，并确认真实情况，销售人员也方便建立深度联系，以便做后续跟进。

D、很难免的是，消费者在试用试睡过程中，很有可能提出一些意见，或者不满意，那就好好沟通，到底为什么不满意，有什么地方做得不好，建议他们换一套商品，让他继续试用。

当你做到这种程度时，有很大的机会跟这个试用客户成交。除非这个客户是折腾你的。

这套策略有一个前提是，你的东西确实好，有信心打动目标客户，比如颜值比较高、材料确实好、床垫睡起来舒服、沙发坐起来感觉好等等。

没有这个前提，那还是不要做，毕竟对产品拥有足够信心的公司，还是不多的。（来源：大材研究，首席分析师：邓超明）