被误读的博沃纳：我就是一个加湿器

最近，正好与博沃纳中国区技术顾问Erik聊了聊这个专注90多年做加湿器的德国老品牌。最后聊到，博沃纳被称为加湿器界的“奢侈品”时，Erik多少有点无奈，他说：实际上，博沃纳从始至终没想过会被归入“奢侈品”一类；它只是一台专业的无雾加湿器；对于我们的用户来讲，博沃纳只是日用品而非奢侈品；而且，大部分我们的用户，认可的是博沃纳强大的专业加湿性能，而非它的价格。

于是，我提了个略显刁钻的问题：如果消费者就是冲着“加湿器界兰博基尼”才下单的，你们会怎么应对？

Erik说：如果消费者对博沃纳是这样的期待，我们还是会努力了解一下，对方购买加湿器的真实动机，如果确实还是为了解决干燥带来的各种问题，那么怎么解读品牌，是用户的权利，他开心就好。如果消费者仅仅是出于炫耀目的，那么我们会劝说并降低他的心理预期，如果条件允许，会建议他购买戴森或是巴慕达这两位知名度更高、更具有发朋友圈意义的品牌；毕竟，在朋友圈发博沃纳，万一他的朋友都不认识这个品牌，也很尴尬。

我：目前有被你们成功劝退的案例吗？

听到这个问题，Erik笑道：这个有点遗憾。目前遇到的博沃纳中国用户，都很理性，他们大部分都很清楚自己要什么，也知道自己为什么要选择博沃纳，同时也清楚自己最终是为什么买单。其实，单独拿博沃纳的价格来看，一台B500是4.65万，就加湿器来讲，这个价格很“奢侈”，但，我们选购B500的用户，很多会把它用在私人收藏馆、艺术品储藏室、雪茄房、酒窖等对湿度要求很苛刻的场所。B500的作用，是为真正的“奢侈品”或更有价值的对象提供湿度保护；相对它提供服务的对象而言，B500真的只是一个专业的加湿器。博沃纳对自己的定位一直很清晰：我们要做好一个专业的城堡管家，真正城堡的主人，必须另有其人。

我：最后我想代不了解博沃纳的用户问一个问题，怎么证明博沃纳加湿器的综合性能确实很强？

博沃纳：如果有机会，逛到德国或意大利的一些博物馆时，可以细细留心一下，大概率的会发现B500。以梵蒂冈国家博物馆为例，里面收藏的艺术珍品，多是不可再生的人类精神文明遗产，但是他们选择了博沃纳。同样，我们的个人用户，一个雪茄房内养护的雪茄价值，可能超过一线城市的一套房产，但是他们会选择B500。其实，博沃纳进入中国后，也是几乎不需要做广告的，因为博沃纳诞生91年，它现有的用户圈子，已经不需要博沃纳额外的再去“证明”什么了。而且，即便在中国市场，博沃纳能分出的产品份额也是非常有限的，这也意味着，它不需要花时间和精力向普罗大众再去证明。因为，博沃纳一直坚信口碑相传，与其相信我们怎么说，还不如直接去问问自己那些已经使用过博沃纳的朋友。

尾声：整理完这篇稿子后，忽然想到之前看过的一句话：对多数人来说，这个叫奢侈品；但对那些少数来讲，这个叫日用品。所以，再看博沃纳说自己是日用品而非奢侈品时，是的，没毛病。

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