2020年卫浴企业的生存策略——一位家居人写给2020的信

时间过得飞快，一转眼2019年就要过完了，即将迎来2020年。谈起2020年，就我了解的情况，充满憧憬的企业不多，大多都对未来的预期比较悲观，相应地在其企业2020年度规划和策略上也相应比较保守。

作为目前仍活跃在卫浴行业的一名从业二十多年的老兵，我亲眼见证了中国卫浴市场从无到有、从有到优的历史变迁。我能坚守二十多年，核心的原因也是对这个行业发自内心的喜爱，也很庆幸和这个行业的很多大佬都成为或远或近的朋友。

近一段时间以来和朋友的交流当中，大家均表示对于2020年度预期都比较保守或者悲观，很多人也希望我能给卫浴企业一些建议。基于此，我也想分享一下我本人的一些看法，希望和同行多多交流探讨。

一．“危”“机”共存，最危险的时候，也是最有机会的时候。大家都知道这个道理，但是真正于敢于把危险当做机遇的人，却非常少。改革开放前，中国居民绝大多数没有自己的房子，国家分配的房子都是所谓的“精装修”，自己置办点家具的衣服用品就基本入住了，那时的卫生间很多还是共用的，谈不上享受了，最多解决基本生理需求。改革开放后，中国居民生活水准上升，住房实行商品化政策，拥有自己的住房才逐步成为现实，几代人对于“家”的梦想，就在房屋的购买和装修过程中慢慢地实现。对于卫浴产品的需求，大家基本不懂，但却需求极大，因而也催生了一批卫浴企业。经过三十年的竞争沉淀，消费者更加理性成熟，卫浴企业的行业格局也基本确立。换句话说，现阶段的竞争，更多是行业的一种深度洗牌。

根据行业协会及国家相关部门公开数据显示，卫浴行业的消费数据缓慢上升，并没有下降，但是很多企业为什么觉得生意难做了呢？因为没有经营思路、没有具备竞争力的产品、没有人才储备的企业的路越来越窄。十多年前，我接受采访时就公开说过，“品牌集中化”是卫浴行业发展的趋势。今天正在实施这一过程，资源会越来越向“头部企业”集中，其它企业最终成为他们的代加工车间或者消失。

二．战略上保守，战术上积极。品牌集中化是个大趋势，在这个过程中，原地踏步只能“等死”，但是战略上过于主动，也是非常危险的。有些做外销的企业，看到贸易战带来的风险，想启动国内市场；有些做内销的企业，觉得竞争激烈，想去国际市场上分杯羹；有些做代加工为主的企业，觉得天天受委托方的气，还要压款，想建立自己的品牌；有些做品牌的企业，觉得一个品牌发展到一定瓶颈，想要多品牌运作，扩大市场份额。这些想改变其实都是大战略方向的，我的建议是保守，能不动就不动，至少2020年不要动。至少从目前的情况来看，对于卫浴企业而言，2020年没有太大的利好因素，战略上有大变化是有很大风险的。

最近，中央及国务院都公开表态要大力支持民营经济的发展，并且要求各商业银行要做好民企的续贷工作，看起来都是利好消息，其实也从另一方面反映出目前民企在发展信心及金融服务方面遇到了很大的瓶颈。战略上保守，不激进，不跨行，相对还是比较稳妥的。

战略上要相对保守，但是在战术方面，我建议，在风险可控的前提下，可做尽量多的尝试。

1. 做品牌的企业，可以尝试多渠道多方式推广产品，线上线下结合，集采、抖音、直播、路演都可以尝试。这些推广方式只是锦上添花，核心还是产品和渠道。不盲目地战略扩张，但是该布的渠道一定得布，要激活每个渠道每个终端的活力。另外，对内部业务人员及经销商的考核激励制度要深入人心、切实有效，多组织学习与交流，并树立样板，落实对标。经济低迷时，信心比黄金更重要，拥有一支信心高涨、高效有力的团队，比什么都重要。想做多品牌的企业，不妨试着在品牌之下尝试副品牌，即使失误，也影响不大。值得关注的是，打造一个新品牌的难度非常之大，一定要慎之又慎。

2. 做代加工的企业，可以多开发几个客户，尽可能不把鸡蛋放在一个篮子里。在新材料的运用上面，多研究，在不影响使用效果的前提下，通过切换新材料新工艺来降低成本，是非常必要的。

3. 严控成本是过冬的关键，要切实压缩制造成本，减少浪费。既然对明年的预期不太乐观，相应地，在成本的控制上就必须严格，不该花的钱坚决不花，不该投入的没有必要急着投入。除非必要，在固定资产投资上，也务必相当慎重。另外，在用人方面也一样需要严格规划，在内部考核上应该多做规划，让优秀人才能够充分发挥才能。

三．企业营销的起点和终点都是服务，好产品是服务的底线，必须做好产品。无论什么样的公司，代表公司产出的就是产品，无论怎么优化成本，都不应牺牲产品的品质和口碑，这一点相信有担当、求长远的企业都会认同。在产品品牌深度整合的阶段，会留下来的一定是好产品。举个其它行业的例子，众所周知，今年影视行业状况非常不好，很多一二线演员都无戏可拍，横店影视城周边的相关行业都受到影响。但是，截至2019年12月6日22点41分，中国内地电影票房突破600亿大关，较去年提前了24天。而且，腾讯、爱奇艺、优酷等平台会员发展迅速，很多人都习惯于看有版权的影视剧。多么利好的消息！但是另一则报道却是这样的，今年以来，影视传媒股跌去三分之二市值。究竟哪个正确呢？都是真实的。优秀的影视作品票房屡创新高，质量不佳的作品收不回投资，这也充分说明现在消费者的消费行为越来越理性成熟，不会为劣质产品买单。中国卫浴行业经过这么多年发展，绝大部分企业的产品品质已经不错了，但是在研发创新方面，依然比较落后。很多企业生产的都是做工不错的合格产品，但是离“优秀”还是有不短的距离。

四．企业的竞争归根结底还是人才的竞争，行情不好时更容易发现真正的人才。前几年行情比较好的时候，涌现了很多行业精英，各种营销及企业管理理论也是层出不穷。只要成功了，怎么说都是对的，然而，潮起得快，潮落得也快，落潮时才是考验人才的绝好时机。2020年，我希望能够涌现出一批行业精英，也希望更多的企业能够找到合适的人才。“种下梧桐树，引来金凤凰”，有条件有意愿的企业，一定要优化公司治理结构，吸纳优秀人才。对于企业内部的人才，也要想方设法发掘潜力，发挥价值。用人是最难的，在人才的“选用育留”方面，很多企业家做得不错，大多数还需要加强。

在找人用人方面，我有点小建议：全才难找，用好专才。很多老板都想找一个非常完美的职业经理人，将企业全盘交付管理。可要找到这样的人难度很大，风险也很大。现实一些，能找到一些在某些方面优秀的人就不错了，要怎么用好这些专才更为重要。找到了比较合适的人，如何用好也是一门学问。中国的企业家有很多是这样的，要么不信任职业经理人，要么完全信任，做甩手掌柜。中国有句古语：用人不疑，疑人不用，不信任一个人，最好不要放在重要岗位上，否则会对企业造成很大的危害。

看着一个自己这么喜欢的行业一点点发展壮大，我倍感喜悦，也衷心希望中国卫浴行业经历过这波深度洗牌后能够高速发展，快速进入世界先进行列。世界需要中国，也呼唤中国品牌走向世界！祝福为中国卫浴行业进步做出贡献的领导、专家、企业家、职业经理人和所有卫浴人在即将到来的2020年身体健康，阖家幸福！

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