酷家乐X海创CEO陈华：谁能抓住消费者，谁就掌握未来

在整体市场环境低迷的情况下，海创作为中国顶墙整体定制系统的开创者，凭借其20年多年对吊顶与墙面整体装饰系统的研究，连续3年销量保持高速增长，截止2019年11月底，海创顶墙整体定制销量同比增长35.7%，其中竹木美学墙板销量上升47.6%，创历史新高。这与海创以消费者为中心，不断发掘消费者真正想法和需求，把握市场先机，不断创新，向消费者提供更加专业的产品和服务息息相关。

本期，酷家乐全屋硬装《名人堂—匠心东方•家居前行的力量》栏目专访海创CEO陈华先生，解密海创不断保持发展动力和创新活力的秘密。

从左到右：酷家乐硬装事业部副总经理骆春媛、海创CEO陈华

名人对话拔萃：

1.  只有重服务、重设计、重交付，才能真正把市场局面打开。

2． 我们的研发团队和家装设计团队是整合在一起的，提倡设计师与消费者共创，也就是说，我们的团队在研发产品的同时也在为我们终端用户做一个家装设计，紧紧抓住消费者需求的设计理念。

3． 海创在将新产品推向市场之前，产品的效果图册、应用场景和培训课程体系都已经全部完成，是一个很成熟的产品，不需要经过太多的市场试错。

4． 从设计工具层面上，我觉得酷家乐已经非常强大，包括全屋定制里所有的产品都有涉及到，像以前比较困难的别墅设计、复式结构设计，现在酷家乐也完全实现快速设计。

名人对话实录：

1.丰富产品体系，最大限度满足市场需求

【酷家乐 骆春媛】近几年，大家居行业的整体市场环境并不是特别乐观，但是海创销量却连续三年保持高速增长。那么，海创保持高速发展的核心动力是什么？

【海创 陈华】第一，把握好市场机会。海创原来七、八年的时间都专注于集成吊顶，但对于大部分消费者来说，其使用场景只有一厨两卫，因此平均客单价一直维持在6-7千左右。随着消费升级， 80、90后的消费者更加注重墙面的装饰性，毋庸置疑的是，墙面相较于吊顶的装饰面积确实是要大得多，于是基于原有的技术设备，我们针对集成墙板产品研发出了一款新品——海创竹木美学墙板。它拥有良好的恒温性、降噪性，不仅能有效保护建筑墙面，又具有极佳的装饰性，一经推出市场，客单价直升至6-7万，客户接受度非常高，并且这两年也发展得不错。

第二，丰富产品体系，最大限度的满足消费需求。发展至今，在我们的产品体系里，所有和墙面相接壤的产品都在一点点增加。比如说，以往购买了海创竹木美学墙板产品的消费者反馈墙面与其他品牌地板在风格、尺寸很难协调搭配，由此我们研发出了海创生态石晶地板，它只有4mm厚度，具有防霉、防潮、安装简单等特点，对于老房来说重装是非常适合的。其次，竹木静音门现在也研发成功并推向了市场，消费者和经销商都表达了对产品的喜爱和认可，未来，我们的产品研发将会向智能家居方向靠近。

2.紧抓机遇，直面挑战

【酷家乐 骆春媛】近两年，精装房新政的出台、整装渠道的快速发展，对整个大家居行业都产生了广泛影响，那么对于海创来说，陈总能否分享下遇到了什么机遇和挑战呢？

【海创 陈华】政府精装房新政策的出台，确实对于大家居产业来说影响是非常大，但对于海创来说，是挑战也是机遇。在早期，我们就开始进行相关战略布局，精装房主要布局在一二线的城市，所以以毛坯房居多的三、四、五线城市将是我们一个重点发展方向。对于一二线城市来说，除了需要让消费者体验到快速便捷的服务，还需要满足其个性化需求。因此我们开创了环保的装修套餐，比如说背景墙个性化设计，阳台个性化装修都是比较受欢迎的。在以往，我们的阳台装修可能就贴瓷砖或是外墙漆，阳台整体空间会显得比较冷清，但海创竹木美学墙板——进口户外系列，只需要两天左右的时间就可以将阳台整体装饰得十分地美观、环保，还可以有效阻隔紫外线，防止材料劣化褪色，极大提高阳台的使用寿命。

3.一切的产品研发，都从理解消费者需求开始

【酷家乐 骆春媛】现阶段，定制家居风靡整个家居建材市场，比如说橱柜定制，全卫定制、顶墙定制，各个品类的定制都有着相同之处，也有着本质的不同。区别于其他品类的定制，海创顶墙整体定制的核心理念有什么特别之处呢？

【海创 陈华】我认为，真正的定制源于设计。一般来说，企业的产品研发部、设计部、市场部是完全分开的，产品研发出来以后需要经过市场部、销售部、经销商以及经销商的设计师等多个环节才能到达消费者身边。而海创则有所不同，我们的研发团队和家装设计团队是整合在一起的，我们的团队在研发产品的同时，也在为终端用户做一个家装设计。中间不会通过经销商进行传达，我们的设计师直接在群里和消费者对接，也就是说直接跟产品研发团队在对接。我认为，只有这样我们才不会与市场脱节，通过直接和消费者接触，了解到消费者真实需求，才能创造出消费者满意的产品。

海创每次研发的新品数量并不多，我们总部主推的产品，也就是终端门店正在主推的产品，但每次推出的新产品都会很受欢迎。其中秘诀就在于，我们提倡设计师与消费者共创，设计师要紧紧抓住消费者的购买心理的，虽然不能说100%满足全体消费者，但是根据消费者的共性，我们的设计和研发会把信息集中起来进行产品的研发。那么，在将新产品推向市场之前，产品的效果图册、应用场景和培训课程体系都已经全部完成，是一个很成熟的产品，不需要经过太多的市场试错。

除了关注消费者需求，多年来海创也一直秉持着工匠精神，对每一件产品都进行精雕细琢，保证100%合格出厂，以优质的产品质量作为我们经销商们强大的后盾。

4.专注设计人才培养，打造轻装饰公司模式

【酷家乐 骆春媛】不少企业发展设计渠道的时候也面临着一定的问题，包括终端的设计师能力参差不齐，终端设计师难招，都是制约经销商发展一个很大的因素，海创是怎么样去帮助经销商解决问题的？

【海创 陈华】对于解决设计师难招的问题，我们更倾向于自己培养设计人才。首先，我们会优先选择像酷家乐这一类比较容易上手的设计软件，那么，设计师仅需要通过总部3-4天的初级培训课程，基本上就可以出具一套完整的设计方案，极大地降低学习成本。

其次，随着消费者要求越来越高，他们会希望尽可能还原效果图，也就是实现所见即所得，也希望可以实现对家的想象，酷家乐不仅能完美契合当今消费者对设计效率要求，还能让我们的更多的消费者能够看到产品一个真实的价值和效果，从而令更多消费者认可和购买海创产品。

另外，我们还把自己定义为以竹木美学墙板为主的、以打造家装效果为主的轻装饰公司。如果一个装饰公司没有设计师，就犹如一个饭店没有厨师，所以设计师对于我们来说是不可或缺的一员。如今，海创的终端门店基本上已经没有导购了，所有的传统导购已经升级为导购型设计师，特别是在领航俱乐部——集结了海创在全国范围内的优质经销商，他们的门店里也组建了强大的设计团队。我认为，只有重服务、重设计、重交付，才能真正把市场局面打开。

5. 酷家乐云设计助力海创解决设计师痛点

【酷家乐 骆春媛】海创选择酷家乐是基于什么考虑？希望酷家乐未来在海创的整个发展过程当中发挥怎么样的作用？

【海创 陈华】在使用酷家乐之前，我们的设计师都在使用传统设计软件，但学习传统设计软件耗时较长，还要求有一定的设计经验沉淀，其设计周期也比较长，所以要实现当日沟通，当日出图是非常困难的。接触到酷家乐后，就大大提升了我们的设计效率，渲染出图速度非常快，学习成本也不高，而且生成的720度全景效果也非常不错，确实解决了很多以往在使用传统设计软件时遇到的痛点。

从设计工具层面上，我觉得酷家乐已经非常强大，全屋定制里所有的产品，包括地板、橱柜和衣柜等品类都可以完完全全应用起来了，像以前比较困难的别墅设计、复式结构设计，现在酷家乐也完全可以实现快速设计。我相信基于酷家乐强大的研发能力，未来一定能让海创在终端体验、设计生产一体化方面有一个更大的提升。

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