林氏木业：成为年轻人第一次购买家具的首选品牌

  25秒，1亿。

  相比2018年的双十一购物节，佛山市承林家具有限公司旗下品牌林氏木业，在2019年双十一购物节快了2秒钟突破1亿元销售额，并凭借24小时内全渠道高达9.8亿元的销售额，连续7年成为天猫双十一住宅家具企业销量冠军。

  除了7年天猫双十一住宅家具企业销量冠军外，林氏木业还有另外一个更耀眼的身份，那就是连续10年全网住宅家具行业销售冠军。

  经过12年的发展，这家从淘宝店起家的家居企业正不断探索新零售，以各种服务提高用户的消费体验，并凭借自建的庞大数据库设计出一款款爆款家具，受到大量年轻消费者的青睐。

  “我们希望利用新零售和大数据为传统产业赋能。” 林氏木业品牌总监李承泽说，承林家具将继续保持创新驱动，为年轻消费者提供更优良的服务、更优质的产品。

  做“年轻”家具，以“精置青年”为客户画像

  缠绕着亮灯的圣诞树、巨大的毛绒玩偶、桌上精置的绿植……走进林氏木业总部，各种元素让来访者感觉自己来到的是一家充满青春气息的互联网企业，而不是家具企业。

  分析去年双十一林氏木业卖得最好的产品，不难发现年轻人是林氏木业最大的受众群体。销售排行榜第一名的是一款北欧简约沙发，第二名是一款现代小户型沙发床，无不体现着当下年轻消费者的审美取向和功能需求。

  2019年，林氏木业通过分析消费者大数据，对自己的受众进行了用户画像，并将其命名为“精置青年”。

  精置青年指的是为追求更精致的居住空间生活方式而精打细算、精心布置的年轻人，年龄在25至35岁之间，居住在一至五线城市，他们不仅关注家具产品的性价比，还对家具产品的颜值有着多元化、个性化的要求。

  “我们的目标是成为年轻人第一次购买家具的首选品牌。”李承泽说，林氏木业追求产品的极致性价比，同时构建了涵盖各种风格的产品体系，以满足年轻人多元化的生活方式和审美取向。

  从林氏木业远超同行的迭代速度不难看出这点。每个月，林氏木业都会推出约225个全新的sku（库存保有单位），全年推出超过2700个sku，推出的产品系列超200个，除了常规家具外还研发出模块化床、麻将沙发、星空床等充满创意的单品。

  如果仅仅是靠年轻化的产品线，或许并不足以将林氏木业推上天猫双十一住宅家具企业销量冠军宝座。

  在线上，林氏木业开展了全民花式种草为营销助力，在10月21日至11月11日期间，推出31个短视频、28场直播和713篇优质种草清单，覆盖人群2360万。

  而在线下，林氏木业推出系列创意品牌活动，将家具与各种青春元素跨界融合，为品牌营销助力。

  例如，林氏木业曾在深圳大梅沙沙滩举行“鲨滩造乐节”，在沙滩上搭建了一个巨型鲨鱼头舞台，在舞台前摆上上百张沙发，邀请乐队进行现场演出，通过家具产品与音乐节潮流文化的跨界共融，展示林氏木业的品牌形象。

  李承泽表示，林氏木业的员工平均年龄在26岁左右，本就是一支非常年轻、时尚的团队，希望能凭借年轻的基因，为年轻消费者打造一个多元化的生活方式，企业的品牌定位也是成为年轻家具市场的引领者。

  探路新零售，线下门店异军突起

  作为一家从淘宝店起家，带有互联网基因的企业，林氏木业却正在回归线下门店，计划以新零售为线下门店赋能。

  林氏木业线下门店在去年双十一所取得的成绩，印证了林氏木业决策的正确性。

  双十一当天，林氏木业的252家门店总业绩高达3.9个亿，单店最高销售额673万元，平均客单价过万元，业绩同比增长63%，仅用了10个小时就超过了前年双十一全天的业绩。值得注意的是，很多消费者是在当天凌晨0点到3点这段时间，来到林氏木业的门店进行抢购。

  对于线下门店所取得的优异销售成绩，李承泽并不感到意外。

  他介绍，林氏木业线下门店都是新零售门店，很多客流都是通过线上引流到线下，消费者在新零售门店内也可以享受到线上同等的优惠，因此，在门店内现金收银会比较少，线上付款占了大多数，这样可以为消费者带来与线上一样甚至更好的消费体验。

  “我们对优惠政策进行了简化，让双十一活动回归简单的购物，也让消费者可以更容易地购买到更多更优惠的产品。”李承泽说。

  林氏木业之所以选择回归线下门店，并以新零售为其赋能，缘于家具销售的一个痛点。

  很多消费者批量购买家具是既希望享受到线上的优惠价格，但是又对购买到的家具不放心，想去到线下的门店看看、坐坐、闻闻，林氏木业正是通过线上渠道让消费者认识到林氏木业这个品牌，再引流到线下门店，有意识地让消费者到线下新零售门店购买家具。

  林氏木业也正是凭着“五同”将线上线下打通，与同行拉开差距。“五同”即同产品、同质量、同价格、同活动、同服务，林氏木业通过高效的数字化运营，在保证合作伙伴利益的情况下，压缩运营成本，让消费者不用承担线下运营成本溢价。

  同时，林氏木业还在行业内率先提出“五包”（包长途运输、包同城配送、包上楼、包安装、包售后）服务，建立独立的“五包”系统，不断优化服务流程，提高服务效率，为客户做好一条龙服务。

  截止至2020年1月，林氏木业在全球已经拥有259家门店，月均开店10家，计划在2021年达到1千家全球门店。

  数据赋能，大数据实现92%爆款率

  作为一家互联网家具企业，制造环节已经不是林氏木业的重心，核心业务转变为研发、需求管理和品质把控。

  从2015年开始，随着销售额逐年攀升，林氏木业开始自建数据库，将多年来积累的消费数据采集起来，进行大数据分析，帮助企业快速判断市场潮流风向，以数据反哺产品研发。

  “我们是以做投资的心态来做产品研发。”李承泽说，依托多年来积累的消费数据，林氏木业可以通过建立分析模型，分析新产品的受众、成本、用料、功能等，并快速进行新产品的研发与生产。

  林氏木业在产品研发时设定了92%的爆款率，要求所有的新产品中，其中的92%要成为爆款。为此，林氏木业从发现市场需求，到正式把新产品研发完成并生产出来的周期被压缩到30天以内，以确保产品实现快速周转，能够迎合消费者的最新需求。

  李承泽认为，这也是林氏木业与大部分家居企业的不同点之一，很多家具企业在研发的时候会关注行业内正在流行生产什么产品，或者竞争对手又推出了什么新产品，而林氏木业时刻最关注的都是消费者的需求，这正是保持极高爆款率的秘诀之一。“了解消费者比了解竞争对手更重要。”他说。

  而爆款频出的另一个秘诀则是林氏木业的高效生产协调能力。林氏木业早前曾尝试过自建厂房进行生产，但后来发现由于缺乏制造方面的积累，无论是在产品质量还是成本控制上都与竞争对手有差距，于是开始寻找国内外的优秀生产供应商开展合作，由林氏木业进行研发，再由生产供应商进行生产。

  李承泽认为，九江乃至整个佛山深厚的家具生产基础，使得林氏木业在初期能够快速对接上下游产业链的供应商，家具产业的集聚也为企业寻找专业人才带来了极大便利。现在，随着业务的发展，林氏木业的供应链合作伙伴遍布全球，甚至延伸到欧美。

  “我们的供应链团队每年都在外面跑，哪里有优势我们就与哪里合作。”李承泽说。

  接下来，林氏木业在巩固线上优势和大力发展线下新零售体系的同时，开始将产品线从成品家具向全屋家具扩张，并计划与全球优秀供应商开展研发设计方面的合作，为消费者提供附加值更高的产品。

  手记

  得年轻者得未来

  打开林氏木业的天猫旗舰店，一名妆容时尚的年轻模特在一条大锦鲤身上跃起，浓浓的青春气息溢出屏幕。

  可以说，年轻，是林氏木业的关键词。

  从一家淘宝夫妻店起家，让林氏木业生来带有互联网基因。从2015年开始，林氏木业开始用积累的消费数据建立数据库，为产品研发提供数据支撑。在大数据的加持下，林氏木业实现了92%的爆款率。

  而在企业内部，年轻的管理团队避免了经验至上的管理方式，所有的决策都以数字为依据，让团队里的年轻人有了更广阔的创新空间。

  得年轻者得未来，年轻的企业团队、年轻化的企业管理模式与年轻的消费群体产生了强烈的化学作用，铸就了一个扎根南海的连续10年全网住宅家具行业销售冠军。

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