庆溢照明吴泽平：风往哪里吹？别问跟风的人

  庆溢照明总经理吴泽平

  阳春三月，繁花织锦。办公室外，金灿灿的阳光欢快地铺了一地。

  袅袅茶香中，吴总突然颇有感触地一句：“今年，庆溢20周年了。”

  声音不急不缓。

  白云苍狗，弹指一挥，2000-2020年，恍然间惊觉，庆溢已走过了20年的风雨历程。

  20年的时间里，灯饰行业上演了无数悲喜浮沉的商业故事，企业生生死死，品牌起起落落。而庆溢，却在时光的淬炼中不断蜕变、成长。

  “您认为，20年，庆溢发展壮大的基因是什么？”小编好奇地问道。

  “不跟风，不盲从，坚持做自己吧。”吴总回答道。

  前世：千禧年的“造风者”

  对于迷恋数字的国人来说，2000年是个有着特殊含义的年份——当“99”变成“00”，似乎预示着一个崭新时代的开始。

  那年5月，在北京，庆溢照明的前身——北京庆溢时代经贸有限公司诞生了。创办人名叫全文日。

  全总，黑龙江人，朝鲜族，上过山，下过乡，当过乳粉厂厂长、饮料企业经理，开拓过俄罗斯边境贸易，还做过韩语翻译。千禧年，他决定创一番属于自己的事业。

  商人的直觉告诉他，对行业的选择是首要的。那时，中国正高速发展，每一天都发生着许多新的变化——有的行业当时很火热，没几年就成了夕阳产业。“所以，必须选择一个永远不会过时、不会消失的行业。”

  经过一番考察，全总最终选择了照明行业：只要有黑夜，就需要灯。光源、灯具的形态会变化，但灯是必不可少的。

  不过，因材质、风格的不同，灯饰也划分为繁多的品类，具体该选择哪个品类经营呢？

  在这个问题上，全总表现出了独辟蹊径的一面，代理韩国进口灯饰。这样的选择，很大程度源自于对市场的一种敏锐把握。

  先来看看当时整个灯饰行业的情况。

  那时，整个家装市场还是一片混沌状态，很多人对照明的需求还停留在照亮的层面，家里用的多是白炽灯、日光灯管。一些富裕人家，则喜欢装上花样繁复的大吊灯，如水晶灯、欧式灯等，彰显贵气与奢华，欧式宫廷风较为流行。不过，一个值得注意的变化是：都市里的年轻人却越来越注重家居装修的个性化，简约、明快的装修风格越来越受欢迎。

  从产品上看，随着人们生活水平、审美水平的提高，人们对高质量、高品质的灯饰产品需求日渐旺盛。但灯具市场鱼龙混杂，质量参差不齐。韩国灯饰产品做工精致、造型简约时尚，自然颇受市场青睐。

  再从文化上看，上世纪90年代末期，韩流已渐在国内兴起，进入2000年后，这股风头更盛。《爱情是什么》、《蓝色生死恋》等韩剧大火，HOT组合、宋承宪等韩国明星不断进入内地，韩国的一系列文化理念、价值理念、品牌理念、生活理念等也随之输入中国。那些浪漫的爱情剧，直接转化为国人对韩国及其文化风尚的想象，对现实消费也产生了非常强劲的拉动力，从服饰、化妆品，到消费电子、汽车等。

  因此，当庆溢将原汁原味的韩国进口灯饰引入国内时，立即引发灯饰市场的一场“韩国风”。

  据全总回忆，“最初，我们从韩国引进了一系列平板现代灯，其中有五款灯卖得特别火，有一款灯，持续畅销13年。很快，古镇出现了大量模仿者，这个品类也日益流行起来了——这也算是我们对行业的一大贡献吧。”

  庆溢率先将原汁原味的韩国进口灯饰引入国内

  生存理念：让经销商赢利

  20年间，世界的变化日新月异，庆溢也发生了许多喜人的改变：从北京到中山，从进口贸易商到集研发设计、生产和销售于一体的品牌企业，从最初的10多款灯到现在的四大品类1000多款产品。

  但它也显得比较“另类”。

  在2000-2018年，18年的时间里，庆溢不开经销商会议，不在古镇设门店，也很少在媒体露脸。当同行沉迷于各种眼花缭乱的概念包装、盲从于所谓“潮流”时，庆溢照明则表现得比较低调。

  “这种做法，会不会让庆溢在当时失去一些可能快速发展的机会呢？”小编问道。

  在吴总的理解中，企业的成功是有多种维度的，不能单纯以规模大小来衡量。对于庆溢来说，保持经销商的赢利能力、让经销商赚到钱，才是最实在的、最重要的一条价值评估法则。

  “在庆溢，有很多合作长达10多年的经销商，有的从庆溢刚开始创业就一直跟着庆溢。你看着他的店面，从最初街边一个几平方米的小档口、夫妻店，到现在两三千方，装得很漂亮、很高档的展厅，有一个比较专业的运营团队，你会很有成就感——一种彼此成就、共同成长的荣耀。”

  2016年，是庆溢厂商关系升级的一个重要阶段。为适应消费市场的需求变化，庆溢改变以往的产品陈列模式，推出集家具、灯饰、饰品等为一体的家居情景式体验馆，让终端展示呈现出温馨舒适、直观的居家氛围。

  庆溢照明第二代形象店

  从单纯的卖灯，到卖氛围、卖体验，对经销商的资金投入、运营能力显然有了更高的要求。“当时，有的人不理解，包括业务员也会问，灯饰市场竞争已经很激烈了，为什么我们还要提高经销商的加盟门槛呢？有的经销商想做庆溢，为什么又要拒绝呢？”

  “在这个时候，企业价值观的作用就突显出来了。如果只是为了赚钱，可能就会没有要求，来者不拒。但他最后经营不好，就会影响庆溢的口碑、声誉。所以，你要懂得坚持自己的原则，学会拒绝。”吴总回答。

  为了帮助经销商实现经营模式的转变，这一年，庆溢推出了“设计-施工-布场-培训”的整体输出体系，对经销商可谓是“一手包办”的保姆式服务。这既让经销商省心、省力，也保证了庆溢专卖店在全国范围内的统一终端形象、服务标准，经销商与庆溢的黏性也越来越强了。

  在这样一种务实的经营理念下，靠着经销商的口碑传播，庆溢不断壮大。目前，庆溢在全国已经有500多家专卖店。

  今生：坚持自我的创新者

  进入2019年，庆溢又做了两件有点“不合时宜”的工作：一是古镇星光联盟旗舰店的开业；一是与浙江工业大学、黑龙江工业大学等高校合作，创办设计营。

  2019年，宏观经济形势不景气，整个灯饰行情亦是不容乐观，一些厂商的业绩甚至出现断崖式的滑落，大多数企业都采取了保守、紧缩的策略。然而，庆溢却进行大手笔投入。星光联盟旗舰店达1300多平米，装修等前期费用就达上百万元。

  2019庆溢照明古镇星光旗舰店开业仪式

  “逆水行舟，不进则退”。在吴总看来，当市场冷寂期，对手沉默没有动作时，就越要逆势发力。“也许，站在大的市场环境，觉得不要那么大投入，稳妥点好。但站在庆溢自身发展的角度，却是自然而然要做的一件事情。因为，庆溢要做品牌，需要一个外界展示的窗口。”

  而在高校合作方面，也是行业里的一大创新之举。

  在此之前，也有灯饰照明企业与高校展开设计合作，但很多只不过是浮于表面。在“拿来主义”盛行的灯饰行业，直接招聘有经验的设计师、或者干脆挖墙脚，经济效益最划算。而与高校合作，学生因缺乏社会实践，设计的作品能真正用于生产的，很少。

  庆溢有自己的想法，在这方面的工作，也最有特色、最接地气。

  2019年，庆溢照明与浙江工业大学、黑龙江工业大学展开战略合作。其中，与浙江工业大学艺术学院举办的第一届联合设计营，持续3个多月。在这期间，庆溢向学生们讲述灯饰设计的理念、进行产品拆解、分享职业精神，而学生也提交了几十件设计作品。这些作品创意十足，最终庆溢选择了一款灯进行开模生产。

  2019年庆溢照明与浙江工业大学联合举行第一届设计营

  “高校设计合作，花的时间多，产生的实质性经济效益较少，我们为什么愿意花心力却做这件事情呢？”小编问道。

  对此，吴总从三个方面进行了解答。

  站在社会责任的角度，庆溢为大学生提供了社会实践的一条途径，促进了产学研之间的互动、交流。

  站在庆溢当前发展的角度，现在人才是困扰庆溢发展的最大瓶颈。通过设计营活动，可以发掘有潜质的设计人才、营销人才，为庆溢输送新鲜血液。

  站在品牌未来发展的角度，通过这样的活动，庆溢的企业文化、品牌形象会深入大学生群体——他们在三五年后，就会结婚、买房、装修，买灯也会首选“庆溢”了。

  “庆溢的梦想是要打造百年企业，创国际一流品牌。所以，你必须站在未来布局当下，人才的储备、品牌在未来消费人群中的培育等等。这样的工作，可能一年、两年，看不出什么太大的变化，但持续去做五年、十年，就会爆发出巨大的能量。做企业，不仅仅只盯着当下。”吴总说道。

  “风往哪里吹，不要去问跟风的人，坚持做自己，就好！”

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