数字化转型：家居企业寒冬里唯一的曙光

  2020年一开年，就让所有家居人格外煎熬。美团王兴预言说：“2019年是过去十年最差的一年，而将是未来十年最好的一年”。不想一语成谶。随着2020年1月新冠疫情的“黑天鹅事件”爆发，整个中国经济按下了暂停键，覆巢之下无完卵，中国家居行业也迎来了至暗时刻。

  疫情走到今天的3月中，中国的疫情得到了有效的控制，但世界新冠疫情突然爆发，欧美多国沦陷，让疫情专家不得不预测，到2020年夏季中国疫情都不可能完全结束。

  中国经济还在低位行走，全面复苏尚待时日，世界经济又迎来美股四次熔断，惊掉了美国股神沃伦巴菲特的下巴。这让所有中国家居人都深刻地体悟到小说家余华的《活着》里的一句话，并心有戚戚焉：

  “以笑的方式哭，在死亡的伴随下活着。”

  华为的任正非一直强调的企业最高经营目标“活着”，在疫情期间，成为每个中国家居企业经营者的必须思考项。

  在疫情下，中国家居产业链的痛点升级，传统家居行业面临哪些挑战和危机？在这种情况下，如何通过数字化的手段，赋能家居行业，推动转型？经过此次疫情的“洗礼”，家居企业会产生怎样的变化？对于行业整体未来的发展走向会有什么样的影响？笔者以下用全新的分析框架给读者进行分析解读。

  一、中国家居企业发展阶段：从黄金年到常态年

  大家首先看第一张图，这张图的横坐标是企业经历的不连续性。什么是“不连续性”？举个简单的例子，从数字手机到智能手机，诺基亚倒下了，诺基亚经历的就是通信行业由于技术升级迭代带来的不连续性。家居行业，特别是定制家居行业，在2017年经历8家上市公司的高光时刻后，在2018年就遭遇了行业的“不连续性”，2018年成为定制家居行业从高速增长到低速增长的行业拐点年。

  这张图的纵坐标就是企业经营中面临的外部环境的“不确定性”，2020年的新冠疫情“黑天鹅事件”就是最大的不确定性，具有不可预测性与不可抗拒性。

  如果按“不连续性”和“不确定性”定义的坐标系来划分中国家居行业的历史阶段，我们可以划分为四大象限：

  第一象限划分为黄金年。是中国家居行业的黄金年，时间节点到2017年，在2017年截止的前十年，整个家居行业，特别是定制家居行业，可以说是高歌猛进、歌舞升平、其乐融融、大河有水小河满，所有家居企业都活得很滋润的黄金十年。在今天2020年的疫情下，所有的家居企业抚今追昔，都会无比留恋这个黄金十年。遗憾的是，就如美国作家海明威的一句名言：你不能同时拥有青春与青春的感受。失去了，才知道多宝贵！

  第二象限划分为拐点年。是从2018年到2019年，随着整个中国经济的下行，中国家居行业也迎来了拐点年。拐点年虽然大部分家居企业很不适应，但还是在增长，大家对未来还是有所期许，并没有未雨绸缪。

  第三象限划分为黑天鹅年。就是今天惨烈的家居行业的“至暗时刻”，2020年的新冠疫情“黑天鹅”撕碎了所有中国家居企业对未来的憧憬与梦想，打乱了所有家居企业的发展节奏，在一脸懵逼中不得不重新规划自己企业的未来：从低速增长到如何避免不负增长。

  第四象限划分为常态年。对应2020年以后的时间段。行业的不连续性风险降低，但外部环境的不确定性还在高位：中美贸易战、世界金融秩序的溃败，世界性的自然环境恶化、新冠疫情有可能卷土重来或成为常态疫情，这些不确定性的风险还是悬在中国家居企业经营头上的达摩克里斯之剑。在不确定性中求得生存与发展将成为中国家居企业的新常态。

  二、现状与未来：数字化时代到来

  2020年3月，中央政府提出加快5G网络、数据中心等新型基础设施建设进度，一个数字化的新基建时代已经到来。疫情的爆发，使家居业的经营者们比以往更迫切、更积极地实施数字化转型。为整个行业打造一套全链路的数字化解决方案，成为家居工业互联网平台当前最核心的任务。

  1.中国家居企业增长引擎：从渠道为王到数字化为王

  绝大多数中国家居企业的成功在第一象限的黄金年阶段，核心驱动力是“渠道为王”，厂家不停地招经销商，经销商不停地开店，厂家与经销商绑在一起跑马圈地，生意规模就越做越大了。这是一个野蛮增长的时代，这是一个家居冒险者的乐园。

  在进入2018年的行业拐点年后，随着家居行业的成熟，家居品牌格局越发明显，家居各细分品类的企业品牌格局基本确定，头部、腰部、尾部品牌企业座次明朗。

  进入2020年新冠疫情的黑天鹅年，由于线下的家居生意几乎停摆，线上的数字化转型在以前虽然在家居企业里有序进展，但在疫情期间被提到无以复加的新高度。

  线下实体经济大受冲击，线上数字经营大放异彩。寒冬里，我们唯一能看到的曙光就是数字化。

  营销在线、设计在线、管理在线、生产在线、交付在线，五个在线成了所有家居企业追求的企业经营数字化标配。

  我们看到以三维家为代表的家居企业数字化品牌服务商，责无旁贷地在疫情期间担负起中国家居企业数字化升级的重担。

  可以预期的是，在后疫情时代的中国家居行业，“数字化为王”必然成为中国家居企业持续增长的核心引擎。

  2.中国家居企业营销：从微信火爆到数字化营销的火爆

  2020年新冠疫情下，中国家居营销最火爆的非直播莫属。直播招商、直播卖货、直播发布会、直播抢工厂、直播砍价会等等风起云涌，品牌厂家直播、经销商直播、门店直播，每天中国家居行业都有数百数千场直播在发生。中国家居行业俨然进入了全民直播时代：万物皆可直播，人人争当主播！

  从微信火爆，到抖音火爆，到今年的直播火爆，营销的线上化，营销的数字化成了所有中国家居厂家与经销商的标配。不难预测，后疫情时代，将迎来整个数字化营销的井喷。

  我们知道，对一个新鲜事物的推广，市场教育成本是巨大和长期的。直播营销的火爆，对中国家居行业的整体数字化进程有非常重要的里程碑作用。

  直播的线上数字化完成了对中国绝大多数的家居企业与经销商的数字化教育，让家居企业和经销商对线上数字化有了具象的认知，对整个行业从营销端到生产端的全链路的数字化的普及起到了非常积极的推动作用。

  3.中国家居企业数字化之路：从局部数字化到数字化新常态

  对于流程复杂，前端销售与后端生产严重割裂的家居行业，数字化之路是“雄关漫道真如铁”：无论是家居门店端、营销端还是生产端，都需要进行数字化的改造，提高各个环节的协同效率，让门店与消费者之间、门店与工厂之间的毛细血管畅通无阻。

  在2017年之前以设计软件起家的三维家在家居行业首先完成的是门店设计的在线化与数字化，后端的生产软件基本是“七国八制”，各种生产后端软件完成拆单、下单、生产的数字化过程。前后端软件“铁路警察各管一段”。

  在2017年后，三维家率先在家居行业提出了“前后端一体化”理念并率先进行行业实践，在以定制家居企业为标杆的基础上，不断在整个家居行业推广应用。

  2020疫情下，三维家更是不遗余力地全面赋能中国家居企业数字化转型。

  针对家居终端门店的三大难题：获客难、生产内容难，设计能力提升难，三维家推出逛逛美家线上获客神器、场景化导购的躺平新零售、方案岛与AI智能设计来赋能终端门店，解决传统家居门店的三大难题。

  逛逛美家可以让商家10分钟开通线上旺铺，24小时不打烊，业主随时逛展厅、看设计、看产品、约设计，商家随时在线谈单、接单。

  对于现在家居行业最火爆的直播营销，逛逛美家也能实现对商家的直播赋能：

  商家没直播经验？美家平台通过相关主播培训、直播建议，帮助商家流畅使用直播工具实现转化。

  逛逛美家每月一场菜菜团线上直播活动，就是为家居在线带货而生。用手机以直播模式线上销售爆破，为商家促单成交。

  其中顶固、左右沙发、佳百莲等品牌在直播活动中受益颇深，不仅在直播中实现了多次品牌曝光，还成功转化多个订单，实现了线上到线下的无缝对接。

  在双十二家居专场线上直播当日，观看直播人数达48836人次，总订单484单，其中全屋定制18单，家纺206单，成品家具120单，验房42单，灯具40单，晾衣架58单。

  三维家和阿里躺平打造的在线家居种草、交易平台，实现了内容即流量，新卖货模式，触达更大的流量场：

  内容为王或者内容电商、内容引流，家居消费者最感兴趣的有三个东西：第一个是我家未来是什么样的；第二个总共需要花多少钱；第三个，是多久可以搞定。

  内容是消费者最感兴趣的，它可以用图片、图文内容、视频内容、AR、VR内容形态去承载。而三维家设计软件能够提供这些内容的制作器，通过三维家作为投稿器投放到躺平频道，投稿的同时能够贴上产品标签、品牌标签、门店标签等，跟整个躺平生态里的消费者做标签的匹配，形成一个大的闭环。

  门店做好一份案例库、作品图内容，会自动地分发到躺平的新零售服务台。消费者通过LBS（基于位置的服务）获取门店的信息，能够跟门店进行互动，最终引流到线下门店，形成引流的闭环。

  一个普通设计师，想给用户做一个高水平方案，通过三维家方案岛和AI智能设计，可以把优秀的设计方案，通过“一件抄图”，复制拖拽到业主的家里去，进行展示，提高设计师的能力和带单效率。

  疫情下，“缺人”和用工成本的持续上升将是长期困扰家居制造企业的头疼难题。中国整个家居企业制造端的整体效率仍然偏低。“智能制造”是中国家居业实现弯道超车的机会，“数字化工厂”是未来的必然之路。

  三维家软件将后端生产与前端需求进行了对接，实现了行业的“前后端一体化”。它能够极大地降低工厂对审单人员的要求，使生产里面的半成品部件的流动更加地快速，能准确无误地完成打包发货整套流程。

  家具制造的IOT物联网。三维家与阿里云、华为云一起合作，推出了数字化工厂IOT物联网解决方案，它通过摄像头、传感器，能够在机床上、在流水线上、在QC装备上，使工人的整个生产过程更加规范，让生产瑕疵降到最低，实现制造企业对工人的依赖降到最低。

  三、结尾与展望：与时俱进跟上家居数字化新时代

  疫情后时代，中国家居行业将全面进入数字化新常态。中国家居行业将彻底从粗犷的依赖人、靠经验的经营模式全面转型到数字化全链路的经营模式。以往家居行业是靠“经验”来做生意，而未来是靠“IT工具”做生意，靠数据来驱动营销、生产、零售，数字化必然成为新常态。

  三维家创始人蔡志森表示，家居数字化改造正在迎来暴发契机。接下来，三维家一方面将充分利用旗下数字化工具矩阵，帮助定制家居企业解决线上设计和生产问题，加强线上协同；另一方面将加快推广利用工业互联网新业态、新模式，转化线上消费形成订单，让门店与消费者、门店与工厂各环节间毛细血管高速畅通，解决家居企业协同设计、流量赋能、智慧生产等核心问题。

  中国家居行业全面数字化转型的大趋势是不可逆的，中国家居企业要么与时俱进跟上时代，享受数字化时代的新红利；要么无情地被时代淘汰，成为数字化时代的弃儿。逆风翻盘，起点或许就在这个令人难忘的黑天鹅之年。

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