618月影灯饰带动吊灯品类繁荣，并蝉联TOP榜！

 房地产市场依旧火热，家装市场需求持续扩大，主打家居装修的企业成为最大的获益者。2020年天猫618，家装市场头部品牌纷纷晒出亮眼成绩，其中月影灯饰继续蝉联天猫美家照明榜TOP榜单，与欧普照明、雷士共同登榜。从2011年成立到现在，这家公司业绩增长令人艳羡，要知道2011年月影第一次参与双十一才营收不过百万，不过8年时间，2019年的双十一，公司营收已增长数十倍。这个成绩，不可谓不亮眼，而且这个品牌极其低调，几乎没有做过大的社会化营销传播活动，就连创始人的资料也寥寥无几，那么月影到底做对了些什么？

寻找差异化道路

成立9年来，月影灯饰的业务和故事并不复杂。在过去的很长一段时间里，白炽灯、荧光灯、节能灯是中国乃至世界上主要的照明工具，中国庞大的中产阶级崛起后，对家居环境的要求不断提高，月影创始人从中嗅到了关于灯的机会。人们将照明的灯具都叫作灯饰，从称谓上可以明显看出，灯具已不仅仅是用来照明的了，它还可以用来装饰房间，色彩美、造型好的灯饰能给人带来愉悦感，具有更好的装饰空间装点氛围作用的灯开始在一二线城市流行起来。

2011年月影进入灯饰行业，彼时水晶灯风头正盛，国内水晶灯成品组装或生产企业大大小小共有300余家，主要集中在中山市古镇和东莞两地。水晶灯市场已不适合进入，月影创始人选择了一条竞争相对不那么激烈的路——全铜吊灯，主打全铜材质，而当时市场上灯饰的材质以铁、锌合金为主流，在竞争对手更少的战场显然更容易打胜仗。新中产阶级的崛起也帮着月影重构商业逻辑：消费者十分愿意为真正有品质的东西买单，即便价格数倍于平均。

月影轻奢吊灯

用心做好产品、服务顾客

产品质量和服务是月影狠抓的两点。好的产品是核心，H65黄铜为主材料，一盏灯耐用期限是否够长，还与工艺有很大关系，据灯饰行业从业者透露，在中山古镇比较过多家灯饰厂商生产的吊灯，月影家的灯做工确实算得上数一数二。天猫店铺描述相符评分4.9，高于同行73.08%，服务态度4.9，高于同行65.37%，无理由退换时间高达90天，质保更是长达10年。做工好、灯饰造型又有优势，还有完美的售后服务保障，这样的一盏灯无论是谁都会想买回家试试吧。在月影旗舰店首页作者发现为了更好搜集用户反馈，2018年起，他们每年开始进行回访活动，没错，派出团队去到顾客家里，倾听顾客意见，同时也会为顾客家里的灯做保养清洁，最远他们去过山东。

2019年真情回访团队在顾客家

持续强调领先者地位

月影进入灯饰品类9年，一路过关斩将，当初发展比它好的、差的或是齐头并进的都已消逝于历史长河，唯有它营收年年增长。自月影建立起全铜灯饰品类领先地位后，信任状一度改为“全网吊灯销量远超第2名”，后在2020年初改为“全国销量远超第2名”，不论是全网还是全国，对月影灯饰来说这都是一个需要长期坚持的策略，消费者永远是一个流动的群体，新的消费者会不断进入，而新进来的消费者往往并不清楚谁才是市场的第一，唯有持续强调领先者地位。

月影灯饰获全铜吊灯领先品牌

布局国内线下渠道

对于起家于电商平台的月影灯饰来说，没有终端销售网点多少会削弱一个品牌对消费者的影响力。和三只松鼠一样，从2018年开始，月影灯饰便开始布局国内线下渠道，建立全国性的体验店体系，目前线下体验店基本覆盖一二线核心城市。此外，月影渠道拓展部负责人强调，等待疫情过去，公司准备积极拓展海外市场，相比国内，海外灯饰市场更成熟，水晶灯饰起源于欧洲十七世纪中叶，他们对灯饰装点空间的认知更充足，这也算“师夷长技以制夷”。2020年5月，月影灯饰新增线下店9家，6月计划内新增3家。

植入定制元素，注重软实力打造

聚焦下游应用，月影为消费者提供定制化的整体照明解决方案。不久前月影推出的“VR定制”即是月影灯饰为消费者提供照明定制化应用服务，消费者只要预约，就会有设计师上门查看户型，测量房屋数据平台就能为用户展示具体装修风格，3D实景图观看效果，客户确认满意后，订单会被传送到后端进行制造和配送。从服务模式上看，这与现在的构家、酷家乐等互联网一键家装平台类似。

一路走来，每一步都走得刚刚好的月影，似乎印证了“唯一的不变就是世界每天都在变化”，市场一直在变，消费者一直在变，应对这些变化最好的方法、最好的门槛和最好的策略就是锻炼自己不断变化的能力。

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