投资热潮下，供应链玩家谁主沉浮？

家装行业,早已过了拼模式打天下的时代了。不管是做软体家具还是做主材辅材,如果能组建好产品体系,为足够精准的B端企业提供服务,获得足够的资金支持,这种供应链模式则具备较大的发展潜力。

近两年,家居建材渠道又多了一种深受资本青睐的香饽饽,他们给自己的模式提炼了很酷的名字:S2b2c平台,也就是一站式整装家居建材供应链平台。其中的S2b2c(Supply chain platform to Business to Consumer),相当于是一个强大的供应链平台(S),与千万个销售家居建材的商家(小B),一起服务于最终的业主客户(小C)。小B服务小C,离不开S的支持。而S平台服务C,需要借助B来完成。

该模式通过严选全球供应链品牌,结合互联网与实体店线上线下优势,打通营销的前段与后端,并通过个性化定制向供应链行业最前端方向建造壁垒。目前有多家公司在做,比如斑马仓、居家通、一智通、装象、蚁安居、易日通、中装速配、恒腾网络等。

建材供应链服务,业务本质上是什么?

他们从家居建材的生产工厂采购装修材料,然后卖给业主与装修公司。也就是由这种平台公司帮客户做集中采购、物流,甚至提供后续的安装、维修服务。如果能够整合多个订单,实施集中采购,这个量是非常可观的,从厂家拿到的价格,很有可能比经销商还要低,留给平台商的利润不错。看起来倒是一件很美好的事情,但是,大多数一二线品牌,本来都有比较成熟的渠道结构。

包括照明、地板、涂料、壁纸、门窗、瓷砖、家具等行业在内,渠道构成大概如下:

1、经销商体系,由经销商负责在当地开店。可能是省一级总代,由总代再去招地市县的分销商,同时负责本地工程、酒店等大客户销售;也可能是扁平化的渠道,厂家对接各个城市的经销商。

2、有些厂家会开设省市一级的分公司,直接负责当地市场开发、门店开设运营、大客户销售与维护等。家居建材行业里,开直营店的情况较少,但还是占一定的比例。

3、厂家也有自己的大客户部门或工程部、精装房部门,主要负责房地产企业、酒店、会所、机关大楼、集团等大客户的销售与维护。

4、厂家也会跟装修公司合作,甚至设置了专门的装修渠道部门,负责装修公司的渠道开发与维护。大部分厂家,将装修渠道放给经销商负责的。

作为装修公司,也有自己成熟的采购渠道,中小装修公司的需求量相对比较小,往往是从经销商或门店拿货。如果是采购地方上的中小材料品牌,也可能跟厂家直接合作。大型装修公司由于材料的采购量比较大,有实力从厂家直接采购,可以拿到比较优惠的价格。

当然,再大的装修公司,比如家装板块的东易日盛,公装板块的金螳螂、广田等,其实放到行业的整个采购量里看,光靠自己的需求量,也是相对有限的。现在斜刺里杀出个程咬金,斑马仓、居家通、中装速配等供应链平台,要来单独开避战场,独立门户,跟原来的渠道结构抢食,但蛋糕就那么大,又多出很多人来分,没人会答应,那么,供应链平台们站稳脚根的胜算有多大?

有针对性的战略选择是新企业成长的关键

以斑马仓为例,定位于一站式整装家居建材供应链S2b平台,为装修公司和C端客户输出供应链。

业务本质上面已经说了,就是从生产工厂直接采购装修材料,然后卖给业主与装修公司。但是,斑马仓与蚁安居、居家通、一智通等平台有所区别的是,目前不提供干线运输,也没有仓储配送中心方面的动作。

在斑马仓的官网上,能看到几种主材包,涉及:舒适主材包,低价是卖点;品质主材包,以及尊享主材包,价格最高,预计是较为知名的材料品牌组合等。除了整合供应链外,斑马仓力图用一些新工具赋能城市合伙人,比如云设计软件,这个可以提供给城市合伙人、装修公司与建材商家使用,用来演示装修材料的设计效果;比如魔镜、智慧云眼、CRM软件、ERP软件、AR增强实现等,帮助城市合伙人提高工作效率,更好地为装修业主服务。

今年,斑马仓更是推出家居建材电商新零售平台——斑集APP,这在互联网化程度比较低的家居建材行业无异是一剂强心针,它以强供应链、强落地运营、强本地化服务模式,致力于城市合伙人实现家装行业的本地化发展。

目前,斑马仓借助城市合伙人的力量,在各地建体验馆,已经布局任丘、大城、三原、东方、秦皇岛、葫芦岛等地,集中在三四线城市。

农村包围城市,低线城市迂回高线城市,避开竞争激烈的一二线,市场选择策略可行,重兵布局与牢牢占稳低线城市,并着重把某一片市场做透,应该是斑马仓脱颖而出的办法。据公开报道,斑马仓目前已与多家品牌达成合作,截止到2020年初,斑马仓在全国已有630个城市合伙人,已建展厅470个,在建展厅150个,平均展厅面积1200平。2020年将完善供应链体系并覆盖全国,2022年实现平台交易额超100亿元,并在五年内成功上市。

目前正面向各个城市招募合伙人,每个城市限1名,合伙对象包括装修、建材商、家具商、电器商、开发商或者是投资者。

综合各渠道信息分析,在同类公司里,斑马仓创办的时间相对较晚,2017年启动,但是在同类家居供应链平台里,斑马仓的影响力可以排到前几强,不过在高手如云的家居建材供应链服务市场,斑马仓面临的压力还是比较大的。

家居安装服务成为新的切入点

一家名叫装象的公司,做的事情几乎一样,打出的旗号是F2B模式、S2B2C大家居供应链平台,支持全品类定制化精装。其实也是想整合供应链,做工厂直采,然后供应给装修与业主,目前涉足装修主材、装修辅料、家具软装、生意工具四大板块,主推厂家直通车、同城无忧购等服务模式。值得注意的是,装象增加了配套服务,包括地板安装、瓷砖加工、墙纸施工、五金洁具等各种安装服务。这个倒是有些建材供应链平台做不到的。

有意思的是,家居安装配套服务,市面上有专门的第三方公司,比如神工007、万师傅、万能小哥、鲁班到家等,而且像居家通、蚁安居们也在做,业务里早就涉足了。据此前的一篇公开报道,该平台目前跟100多家品牌达成了厂家直供合作,另有大量品牌经销商合作推广同城区供,70多个城市实现了落地配套服务。

如果供应链平台想从C端入手打开局面,确实可以考虑将体验店做起来,配合3D设计软件、VR等工具,提升用户体验,相信对到店顾客的成交转化率提升会有帮助。抓到了零售客户,也就能帮助城市合伙人增收,影响到装修公司的选材。

装修公司也在做家居建材的供应链平台

今年3月,中装速配完成5000万元B1轮融资,本轮投资方为元璟资本领投,老股东万融资本追投,极值资本为财务顾问。2017年5月创立至今,中装速配已迅速完成4轮融资。

CEO戴洪亮表示,现阶段的大部分装修公司不缺流量,也有施工能力,而新人群和整装的新趋势让装修公司逐渐成为建材的采购入口,供应链采购这一痛点就更为凸显。主流的解决方案有3种:

一是家装市场主流的销售渠道经销商,这类渠道以零售为主,往往层层分销,流通链条较长,在零售定价体系下让利空间有限,俨然不适配在采购中要求低价与账期的装修企业。同时,由于不是主要的服务对象,经销商常常将尾货、断货提供给装修企业,无法通过实时数据库掌握货品库存的装修企业,常常面临断供停工的尴尬处境。

二是自建供应链渠道,但对于个性化程度高(SKU多)、服务周期长的家装行业来说,这一选择无疑成本高昂。

三是自己负责直接服务消费者,而供应链、数字化中台系统这类投入大、规模效应强的业务则诉诸类似中装速配这类直接服务于企业客户的第三方供应链平台。

而从商业模型来看,主材供应链市场空间更大,且能够更容易进行供应链调度与实现规模化。

具体来说,在典型家装的预算模型中,主材采购占比约30%,其余50%为设计费人工费,装修企业毛利和辅材采购各占10%,主材采购的权重大利润高,且供应链采购与人打交道的属性低,属于标准化程度较高的环节。另外,因为能提前数月拿到设计方案,所以相比辅材采购,主材采购更具有计划性。

在戴洪亮看来,中装速配的本质正是在非标的家装行业,可能地合并标准化同类项。未来装修企业与平台的关系则是,装修企业专注提供非标的客户服务,平台则通过数字化的方式提供标准化的产品和服务。

真正的S2B还有很长的路要走

通过这种厂家采购的方式,在一定程度上能够缩减传统渠道的长度,加之是集中采购,量越大,自然也有一定的优势,甚至会比经销商的进货价还要低。同档次品牌,能够以更低的价格采购,无疑是很有吸引力,从这点看,体量比较大的家居建材供应链平台,前景还是很广阔的。

大材研究创始人、《新零售实战》作者邓CHAO明认为,目前行业里存在几个共同的问题,比如:

本地化落地服务还有待完善,一些平台在各个区域建配送中心,保证本地配送,问题已经不大,像居家通、蚁安居等,都是有实力的,但是,大家想做好的上门安装、维修等服务,口碑并不是很好,市场认可度还需要提升。

个性化的产品包还在探索中,如何平衡好供应链体系里面的产品配比,满足各个装修公司、经销商、业主的个性化需求,大家都在探索。

有些平台试图从用户体验入手,帮助经销商与装修公司在获客环节提升能力,配VR、3D云设计等软件,但是这些工具其实起步不久,技术上能不能把体验做好,城市合伙人与经销商、装修的操作人员能不能用好,都还要经历一个比较长的熟悉过程。

还有一些平台,想着借助供应链的铺开,积累消费数据,进而指导产品生产,甚至自己上马产品,走ODM的路线,但是,这个积累数据、研判消费趋势的过程是比较漫长的,对产品打造的资金要求与营销能力要求也不低。更需要时间的是,整个供应链平台,认可度比较高的成熟品牌还没有,大家创办时间不长,在市场上的信任度都不算高,还没有形成一种成熟的渠道,这都需要积累的。

市场想像空间很大,但一切都还出发,大家要忍耐比较漫长的投入期。

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