红旗轩尼诗销售总监徐大伟：危情中抓住机会

2020年8月7日，深圳国际家纺布艺暨家居装饰展览会于深圳会展中心隆重召开。新浪家居作为行业首席媒体及本届展会官方指定媒体，推出“软装品牌突围战”展会主题系列报道，现场对话行业大咖，呈现精彩内容。

【新浪记者】：各位新浪网友大家好，我是新浪家居墙布频道的记者黄玉，我现在所在的位置是深圳国际家纺家居展的现场。非常荣幸邀请到红旗轩尼诗销售总监徐大伟。徐总，您好，今年深圳展算是我们行业里一次久违的展会，今天一天看到红旗轩尼诗的人流量非常大，展会截止到目前为止，您的心理感受是什么样的？

【徐大伟】：今年展会因为受疫情影响，这个展也是我们全年的第一个展会，下半年可能还会有一个上海展。大家心理上都有一个准备，因为今年的疫情影响，信心有点儿不足，这两天疫情人数又出现上升的状况。现场来的人与往年相比，可能少了将近二分之一，实际到场的人数可能不是很乐观。但是我们前期做了很多铺垫和准备工作，今天现场到的人数还可以，达到了我们的心理预期。

【新浪记者】：据我了解，今年红旗动作还是特别大的，疫情期间也宣布签约了形象代言人。请问，在您看来，您觉得红旗轩尼诗品牌的核心竞争力是什么？

【徐大伟】：今年年初的一场疫情打乱了我们整个公司的招商及门店的一些推进工作，但经过我们自身的调整，从5月份开始，公司的整体销量，包括一些招商的进度也基本上恢复到85%左右了。

对于品牌核心竞争力，我是从以下几个方面来看：首先，公司最早是服装纺织品一类的生产加工企业，然后转型成为墙面装修材料企业，经过十几年公司文化、生产工艺的沉淀、人才储备等，我觉得在整个墙布行业里，我们各方面都是拔尖的。其次，我们公司团队比较完善，从电销到业务人员上门地推，再到和客户达成合作以后，都有后续的帮扶、运营等团队协作，较齐全的人员配比，让客户进来以后，帮助他让店面能够盘活。

最后是核心产品，十几年的生产制造工艺的积淀让生产出来的产品品质稳定，并且我们选择的素材都是环保型的材料。我们最早从纺织面料转型到墙布，在这过程中，也吸取了很多纺织面料的经验。比如定价，公司的整个定位比较偏向于大众消费，我们的版本很全，但是定价可以说是老少皆宜，比较切合二三线市场，整体价格让老百姓比较容易接受。产品在市场上有独立性，整个设计团队，包括原创的一些产品设计，我们上了很多展样，都是有版权的。

【新浪记者】：今年我们市场上比较流行素色，包括我去了那么多展厅，大家今年的新品都是素色墙布、素色产品，您怎么看待这样一个现象？ 

【徐大伟】：我认为素色肯定是未来的主流，不管是墙面装饰、窗帘，还是家居都慢慢偏向简约轻奢风格。这主要是为了迎合市场，因为现在市场是80后、90后，甚至00后消费群体占主导，现在年轻人的生活方式比较偏于简单。我们公司在出素色产品的同时，也在丰富我们产品的其他品类，素色想拉开差距，可能还是比较困难的，所以我们在其他品类做了很多拓展。比如我们今年新增了窗帘，既然墙布是素色，那么窗帘也比较好搭配，这也让我们专卖店的客户在同一个店面里面的盈利会增加。并且，在主流的素色上面，我们也下了很大功夫，让墙面既有素色简约的极简主流，同时也增加了背景墙、装饰画，让整个家居看起来有层次感。

【新浪记者】：在这次展会上，您今年带来了哪些新品呢？

【徐大伟】：我们今年3月份新推出了一个儿童品牌，叫啦啦呐，这个版本主要针对0岁到12岁孩童群体的儿童房打造，我们目前有6个版本，其中包括小童、中童、大童。

【新浪记者】：现在已经8月份了，红旗下半年的目标是什么样子的？

【徐大伟】：我们销售全年有两个增长值，一个是我们专卖店拓展的增长值，就是每年新开多少店；另一个是我们每年销售的增长值。目前来看，我们专卖店的增长值全年目标应该是可以达成，因为我们到7月底，完成的进度是65%左右。就销售而言，今年从年初的收益性影响，我们应该是从4月份开始回暖，5月份正常，到6月份、7月份，跟去年同期比的话，我们是微增。 这也是基于我们三四年以前整个专卖体系的布局，我们现在全国专卖店到年底可能会突破400家，所以说专卖客户都是我们的核心客户，他们的销量都是每年在增。这也印证了我们专卖体系的方向是对的。

【新浪记者】：为了完成刚才您说的这个目标，下半年的话，工作的重点会有一些倾斜吗？

【徐大伟】：工作重点，我们肯定还是两手抓，第一个是我们新店的拓展，第二个是我们销售在产品开发上面未来更加去贴合市场，把这个销量去做提升。下半年还有一次展会，我们有二十多个招商人员，并且现在跟红星捆绑联合做招商会，形成一个软装联盟，对于今年拓展店面的完成率，应该是可以完成的。

【新浪记者】：我们的主题是软装品牌突围战，您觉得像红旗在疫情中依旧能够保持自己的增长优势，其实市面上有很多其他的品牌，对它来说，今年的目标并不是强增长，而是活下去。您觉得对于这些品牌，作为红旗的销售总监，您有什么样好的建议给他们吗？今年这样的情况要怎么做才能突围？

【徐大伟】：今年提到最多的词就是突围和危机，突围跟危机一样，危跟机都是并存的。我觉得今年是一个危，但同时又蕴藏着许多机会。从今年年初开始，我们明显地感觉到客户对品牌的重视程度越来越高，而且对品牌的需求度也是越来越高。建议的话，我觉得从两方面来说，第一方面，我认为还是要走品牌之路，我们三年之前走品牌也很痛苦，但是我们坚持下来了，现在来看，我们这个选择是对的。第二方面，在走品牌的同时，企业自身还是要练好内功，不管是从产品体系、品质保证、服务、售后等等，其实每一个环节跟销售都是环环相扣的，你有好产品，没有好服务，这肯定是不行的，你有好服务，但是你产品跟市场有脱节，这肯定也是不行的，在环环相扣之中，还要综合全面地去看问题。

【新浪记者】：谢谢徐总今天的分享。

【徐大伟】：谢谢！

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