专访手取网丹枫：线上线下相结合搭建家装新模式平台

来源：家居装修网时间：2019-06-10 15:30

“线下实体店入驻线上平台，手取网实现将线下产品放到线上交流的家装新模式，适应年轻消费主体的购买习惯。”

手取网CEO丹枫目前在接受网易家居专访时表示，手取网区别于传统电商，亲力打造线下实体店和线上平台相结合的家装新模式。

手取网 CEO 丹枫（陈早春）

6月6日，“增长的逻辑”—中国国际家居产业发展论坛暨2019年六六泛家装半年度盛典在上海举行。手取网CEO丹枫做出主题分享，他提到，现阶段消费者变了、装修模式变了，家具售卖方式也在发生着变化。

以下文字节选自采访实录：

【网易家居】：很高兴手取网的陈总可以接受我们的采访。接下来，我想跟您沟通一下，咱们手取网亲力打造线下实体店和线上平台相结合的一个家装新模式，那么咱们为什么会选择这种模式呢？

【陈总】：现在80后、90后消费家居类产品，其实他很习惯于在线上。像淘宝、天猫、京东这些电商平台，每年大家居的销量增长都很大，但是这些电商平台上的线上的产品有一个比较大的缺点就是它的体验不方便，比如沙发，消费者还是希望坐一坐，但是没办法体验。那么红星美凯龙、居然之家里面有很多店，它们的好处就是能体验、很直观，缺点是不方便，像上海有一百多个卖场，你要买一张沙发，你要把上海的沙发看一个遍，我估计得看半年，太不方便了，如果在线上，消费者可能最多几个小时就可以看完。所以随着80后、90后成为消费的主体以后，所以对线上的要求就越来越高。我们这个平台跟京东、天猫的区别就在于我们必须要有线下实体店的商家还可以入驻手取平台。

“给忙碌的年轻消费者提供专业家装服务，在专业中提高效率。”

【网易家居】：我们有一定的门槛。

【陈总】：对，你必须要有店，而且你必须要把门店的地址标在我们的网上。我们也是以店铺的形式，跟天猫其实是一样的概念，就是每个品牌上手取网开店，他需要留门店的照片、地址，包括门店的价格。这样的话，消费者就很方便，消费者可以先在线上选，选完了以后，查看地址在哪里，直接过去就行了。

第二个角度就是说，现在很多年轻的消费者没有太多的时间，或者他也不知道怎么去装修一个家，所以他更希望有一个整体服务的公司为他去服务。所以现在哪家公司能够提供拎包入住的服务，很多消费者就愿意去找它。如果要拎包入住，就一定要所见即所得。我给你出一个效果图，告诉你每一个效果图里面的家具到哪里买，建材、地板去哪里买，这个才叫所见即所得。这样的话，设计师在设计的时候要先有产品，然后用产品做到设计里去，倒过去做。以前是设计完了找产品，不一定找得到。但是我现在有产品了，再做设计，那我一定百分之百能实现。消费者跟设计师在沟通的时候也是需要一个网，线下的产品如果放到网上来交流，这会让整个过程变得非常方便。

所以我们是从这两个角度去考虑要建一个网。但这个模式其实跟传统的电商不一样。第一个，我们是To B的，就是专门针对装修公司、设计公司去用的。第二个，我们每一个层次的数据是不一样的。我们把全国分了438个城市，每一个城市的数据库都不一样。比如在上海，是上海的数据库。你到了苏州，你看到的产品又不一样了。因为苏州的店跟上海的店是不一样的。你到了北京，北京又是另外一个数据库。这样的话，你如果是上海的消费者，你就在上海的库里面看。北京的，就在北京那里面看。

“专注B2B，装企在哪里、设计师在哪里，我们就在哪里。”

【网易家居】：在渠道和品牌建设方面，今年将如何发力和布局呢？

【陈总】：我们其实做整个这个数据库已经做了好几年了，商家入驻做了一年多，将近两年的时间。现在软装的这些家具，像左右沙发，像城市之窗这种都是属于在家居行业里面排名前十位的品牌，都开始入驻我们平台了，产品的数据量越来越大。

我们在前面几个月主要还是先签约一些大型的装企、大型的装修公司，让他们来用我们这个平台，比如像上市公司全筑股份、江苏最大的锦华装饰集团、安徽最大的山水集团、西南最大的紫苹果集团，让这些大公司先用，让他们从各种不同的角度来提意见，从管理上和设计师的管控上，包括怎么样能够提高管理效率。我们现在用了几个月下来，基本上差不多了，我们接下来就会开始针对一些中小型的装企。

我们今年像主要的这种峰会、设计师的活动，我们很多都赞助。因为B2B，就是装企在哪里、设计师在哪里，我们就去跟他一起搞一些活动。他们还有一些展会，像7月份的建材展，9月份的家居展，包括明年3月份的东莞展、广州展，这些我们已经全部都报名参加了。通过聚焦在行业的这种活动来推广我们这个品牌，让更多的人知道、了解并使用我们。

“在个性化和多样化中潮流中搭建共享平台。”

【网易家居】：现在我们也讲究个性化，当个性化和多样化消费逐渐成为主流的时候，您觉得企业该如何调整来应对这个市场呢？

【陈总】：像去年开始，大家都开始做整装，所以它的整装的概念基本上还是停留在：我需要一个家，我只需要一张床，这个床至于是500块、800块、1000块，我无所谓，我只是需要一个床垫，我能睡就行了。这种刚需型客户，他对品牌没要求，对品质的要求也不高，他是把便宜放在第一位的。

【网易家居】：对，性价比一定要好。

【陈总】：性价比一定要好。但是对于中高端人群，他希望跟人家不一样。所以这个家其实跟穿衣服是一个概念，就像那么多人穿衣服，可是大家都不一样，选择太多了，因为每一个人的喜好都不一样。所以你看一百个家，一百个家都是不一样的，这完全是个性的，看不到两个一样的。

所以在中高端市场里面，所以为什么家装公司做软装始终就做不起来？因为客户的要求太高了，他个性化的要求太高了。地面材料很简单，地板，搞来搞去就那几个品牌我可以选。颜色，要么深一点、浅一点，它的SKU很少，就没有太多的选择。家具可不一样，一个沙发，我估计有一万种选择。所以他要把这个软装做起来满足客户的需要，他必须要有非常大的软装供应链来支撑。

所以我们现在就搭建这么一个平台。因为装修公司都要做软装，都想建软装供应链，但是成本太高了，它就建不起来。我们就在这个行业里面建一个公共设施，就是统一帮你们做。就像是什么概念呢？以前这条路，比如说南京到上海没有高速公路，大家走得很累。现在好了，我们投资一条高速公路，你们每个人付一点门票，就是高速公路费，就可以用了。

其实我们这个平台推出来以后，很多在建的、有一些自己在修路的，他已经慢慢地开始不修了，他觉得没必要。这条路是可以共享的，干嘛每一个人修一条路呢？每一个人去找工具、家具工厂去谈，谈完以后，谈好条件了，然后卖货。你谈一百家，那另外一家公司又谈了一百家，一万家公司都去谈，这是重复劳动，效率也很低。所以干脆我们修一条路，你们大家都在这里面，去交很少的过路过桥费就行了。

【网易家居】：受国外经济形势影响，我们也知道现在在做一些贸易战之类的，那对于中国家装行业发展前景的话，您是怎么看的？

【陈总】：这个对家居行业的影响非常大。他们现在统计数据已经出来了，这个市场，中国的家具出口到美国大概三百亿的市场，这三百亿基本上大部分可能就没办法实现了。因为它的关税从0一直提升到25%，到25%的关税，你的价格成本就比人家贵了25%，那他们肯定就去越南、马来西亚这些地方买了，他不会增加25%在中国买。

这些企业最近已经很明显了，他们开始做外贸的家具品牌，当然也有建材，都开始要转内销。那转内销呢，市场容量就这么大，现在本来家具建材的竞争已经是白热化了，在这个行业非常大的竞争，已经有一些过剩了。所以第一季度出来，你看所有上市公司的年报，大部分都在下降，基本上都在下降，增长的很少，有的都已经是负数了。本来这个蛋糕就这么大，在这么大的蛋糕里面，大部分已经开始负增长了。

接下来外贸的这三百亿家具又冲进来了。以前它可能80%的订单是美国市场，现在美国一下子没了，它怎么补呢？它肯定还得想办法在国内这个市场找一块属于它的市场，那么它的价格肯定就得往下降。产品多了，竞争一激烈，它的利润肯定下降，而且成本其实都居高不下。慢慢的，有一些这个行业的公司，无论是建材的、家具的，就要开始洗牌了，有的要开始淘汰了。

【网易家居】：好的，感谢您接受采访。