首席对话 | 天盛电子：深耕轨道系统细分市场，专注技术创新与品质坚持

2020年上半年POWERGEAR王牌路轨的DALI六线轨道系统产品增长60%，2021年一季度实现业绩翻一番，在天盛电子身上，似乎看不到疫情所带来的负面影响。1997年在内地建厂的天盛电子，从最初单纯的来料加工、OEM、ODM，发展到如今三个板块业务齐头并进，其自有品牌POWERGEAR 王牌路轨 更是以“全球商照路轨系统领先品牌”为目标。通过深耕轨道系统细分领域，专注技术创新与品质坚持，将中国品牌推向国际市场；创新构建ALL IN TRACK（“轨道+”）新应用模式，以“轨道+相关功能电器”的业务模式，打造供电与通信统一平台，为商业空间带来颠覆性的电工解决方案。

东莞天盛电子制品有限公司

李岩 POWERGEAR 销售总监（产品顾问）

刘毅鸿 POWERGEAR 外销经理

把脉当下

专注轨道系统细分领域与高端客制化照明，疫情年业绩不降反升，让中国品牌走向世界

“2020年疫情席卷全球，整个行业瞬间停滞，但从各个区域的数据看，天盛的部分客户是逆势而上的。”POWERGEAR李岩表示，举个例子，POWERGEAR的DALI六线轨道系统产品在2020年上半年实现了60%的增长，2021年一季度POWERGEAR整体销售业绩较于去年翻了一番。分析背后的原因，他认为，这与POWERGEAR的业务专注在中高端商照轨道系统细分领域和高端私家定制化灯饰有关。在高端商业空间要求DALI调光的需求在增长，疫情让更多人待在家中，家居空间装饰需求凸显，与天盛长期的合作丹麦顶级家居灯饰品牌GUBI在疫情年就实现30%的增长。“从今年的行情看，我们对市场充满信心。”李岩说。

专注深耕中高端轨道系统细分领域，是天盛电子逆势增长的动能之一。POWERGEAR从2008年开始深耕轨道系统行业，经过10多年发展，已经成长为全球轨道系统头部品牌。POWERGEAR 致力于提供创新、高品质的轨道产品，包括轨道系统和轨道接驳器两大业态，是国内首家推出Track Driver导轨式驱动（一体式终极轨道接头）的品牌。作为一项创新性的技术，TrackDriver把驱动从电器盒子或者灯具内部释放出来、解放灯具体积，让灯具变得更小、功率更大、寿命更久，为设计提供更大的便捷性。值得一提的是，做Track Driver的全球前几家中POWERGEAR是其中唯一一家工厂直销型企业。在轨道出货方面，拥有东半球唯一一条自动化生产线，能极大的提高产能和确保产品品质稳定，提高品牌市场竞争力。2017年，POWERGEAR 在荷兰的布雷达设立欧洲运营中心，在欧盟27个成员国中的10多个国家建立自己的销售渠道，通过与当地合作伙伴的积极互动和合作，推动“ALL IN TRACK”概念的普及，让中国品牌走向世界，成为全球轨道系统行业的领先品牌。

“选择深耕轨道系统，是因为我们服务于照明行业，而国内轨道系统缺少足够有实力去全球竞争的中国品牌。”李岩指出，大企业看不上做，对小企业来说又有一定的专业门槛，是一个比较尴尬的领域。另外，当行业足够细分时，往往缺乏相应的国家标准，头部企业对行业的引导作用容易凸显出来。

“老实说，天盛开始选择轨道系统细分赛道，更多是基于企业自身的规划，而不是提前预判了行业趋势。在深耕轨道系统，特别是进入LED时代后，我们发现轨道系统确实大有可为的。”李岩说，尤其是在COB光源开始大量取代传统光源后，点、线、面光源的边界被打破，更加小型化、智能化的产品成为灯具趋势。以POWERGEAR的轨道接驳器（产品型号：PRO-0222）为例，把接驳器如何做得更小，而且不需要螺丝固定，能节约生产组装工时提升产出效率，并节约采购成本，在市场上就很受欢迎，我们预计年出货量可达200万只以上。

专注做细节、做品质、做品牌，坚持自我革新，构建品牌核心竞争力

“从零开始做轨道系统，POWERGEAR并非一帆风顺。从一开始国外客户不愿意用我们的产品，到慢慢地对POWERGEAR品牌产生信任，一路走来，充满艰辛！”李岩坦言。在探索细分领域时，POWERGEAR如何一步步构建起自己的核心竞争力？李岩分享了“5个坚持”：

第一，坚持专业专注做轨道系统，不分散精力。通过专业的定位，坚持专注的投入，进而获得更加专长的技能，不断构建企业壁垒。

第二，坚持内外销市场统一标准。所有产品坚持采用统一标准服务全球客户，让客户可以放心选择POWERGEAR。

第三，坚持品质理念，提高产品质量并持续改善。与国际标准对接，获取全球认证认可。POWERGEAR坚持做细节、做品质。坚持企业内部和供应链持续品质完善。

第四，坚持走全球化品牌战略，创自有品牌。POWERGEAR非常注重客户体验的信息收集，将客户的意见快速转化成为新的产品。坚持直销和工厂直接售后，提高响应速度，以此来获得客户的信赖，实现更加稳健的成长。

第五，坚持自我革新，始终处于清醒状态，走在行业前沿。这是天盛的内在文化特质。举个例子，2016年，当原本的轨道接驳器产量还非常大的时候，POWERGEAR就开始谋划把接驳器做得更小型化。在这个过程中经历了模具报废、工程师离职的困难，还没见收益就投进去几百万的产品开发和认证费用，创新虽然艰苦但依然没有放弃。新的接驳器自2017年上市从只卖出5万只产品，到现在预计年销售可以达到200万只以上。“我们没想到新产品会受到这么大的欢迎，正因为坚持自我革新，丢掉侥幸心理，才使得我们更加地清醒，能走在行业前沿。”李岩说。

对POWERGEAR来说，其最大的竞争力来自于对市场需求的敏锐洞察，甚至在客户还没想到的时候就把产品做出来。从致力于做最懂照明应用的专家立足，研究新技术、创造新产品品类，引领行业趋势，通过不断的自我革新始终走在行业前端。

赢领未来

构建“轨道+”新业态，打造集中供电与智能控制一体平台，在商业照明领域带来颠覆性的供电解决方案

未来POWERGEAR依然坚持围绕着“全球商业路轨系统领先品牌”的战略定位，不断自我革新、自我突破，打造全球领先品牌，通过构建“轨道+”产品业态，带来颠覆性的商业空间供电解决方案。

“传统业态是轨道加照明灯具，而天盛认为未来的业态应该是‘轨道+所有的用电器’，打造供电与通信一体平台。”李岩说，“轨道+”基于轨道，将功能模组像拼积木一样集成进去，轨道为各功能模组提供供电或通讯平台。“轨道+”的应用非常广泛，未来有巨大的想象空间。举几个例子：

1、“轨道+指示”。以往商超指示的传统做法是在天花打钉子吊线，而有了“轨道+指示”，只需要将指示模组往轨道上一卡，就能实现指示功能。当业主想调整布局时，指示模块还能灵活移动，大大增加了设计和维护的便利性。

2、“轨道+应急灯”。将应急灯模组接入轨道系统，轨道有电时，应急灯不工作。突然停电了，通过应急灯内的电池放电，点亮应急灯，在黑暗中指示方向与逃生路线。

3、“轨道+摄像头视频监控”，又称为“IP camera”。将摄像头模组接入轨道，通过轨道取电、无线通讯传输数据，实现远程监控的集成功能，减少装修施工与空间布线。

4、“轨道+蓝牙音响”。蓝牙音响模组与摄像头模组一样接入轨道，解决照明的同时还能播放音乐。

5、“轨道+VLC光通信技术”。比如很多商超的智能推车上带有平板，通过光通讯传输实现GPS定位，当智能推车到达某产品展架时，平板上就会出现该产品的广告……

“目前，天盛已经在为国外的一个超市做‘轨道+’方案，虽然还没完全落地，但我们认为这一定是未来的业态。”李岩说：“未来轨道细分领域的企业，不应该成为竞争对手，而应该成为竞争队友，联合整个轨道行业的力量，在商业照明空间来革新传统的桥架行业和电线行业，把轨道系统市场蛋糕做大。”

“轨道+”系统还有无限可能，比如与UVCLED（深紫外）消杀、空气PM2.5管控等功能相结合，还可以进一步与全屋智能系统深入融合。目前天盛在泛家居照明领域不断迭代解决方案，低压轨道系统上完善安装形态，将如何施工简单、产品真正可靠做到位；联合行业解决不同产品间的兼容性，打通售后市场相互不兼容的壁垒；拥抱有线和无线等先进智能控制平台，通过开放接口，与蓝牙、ZigBee、DALI、0-10V等不同通信协议连接，实现全屋智能控制。2021年光亚展，powergear的展位将分为两个区域：泛家居照明的低压轨道系统展示区；商业照明的高压轨道系统展示区。天盛希望通过借助展会平台的力量，让更多有想法的企业一起参与进来，共同打造“轨道+”生态链，充分发挥细分领域企业的专业优势。

建言GILE

传统线下渠道受到疫情影响非常明显，以前几乎每个月甚至几周就有客户拜访，现在国外客户基本都没法过来。我们也在积极尝试线上媒体传播，比如视频、抖音、平台直播等，还有一些线上精准的大数据搜索和营销邮件。未来，希望光亚展能够提供更多线上线下的服务，借助光亚展的平台流量帮助品牌推广。10年以来，我们见证了光亚展不断的服务升级，希望展会方有新的服务可以及时多给参展商介绍，让品牌接触到更好的传播渠道。

企业名片：东莞天盛电子制品有限公司

展位号：10.2 A25

东莞天盛电子制品于1997年在内地设厂（天盛电子制品有限公司于2011年注册成立的，前身叫天盛厂），目前主要有三大业务板块：第一是工业产品，为BOSCH（博世）提供汽车用空气压缩机等代工产品；第二是V-tech威达照明，为客户提供专业客制化的灯饰照明产品，是包括GUBI在内的全球顶级灯具品牌的代工厂。第三是自有品牌POWERGEAR王牌路轨（以下简称POWERGEAR），专注于商照轨道系统细分领域，将中国品牌产品销往在欧盟、澳洲、美国等国家。天盛电子的代表项目有微软以色列办公室、北京国家军事博物馆、澳洲第一大连锁超市等。

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