星光访谈2021| 和辉：和光同行，辉洒人间昼夜明

  星光访谈| 和辉：和光同行，辉洒人间昼夜明

  从洛阳灯具城中一个50平方米的偏僻门店，到如今在郑州与洛阳运营上千平米门店，在照明行业闯荡近二十年的和辉身上，折射出欧普商照的起点、经历与未来，熠熠生辉。

  跳出圈子改写命运是他的人生主旋律，韧性与勤劳则是他的生活底色。譬如，15岁离家出走，走出祖辈世代耕耘的二十亩黄土地，走出有着三千年历史的息县老家。譬如，白手起家在洛阳城里开起灯具店，一切从无到有。再譬如，前往郑州开拓商用照明事业版图，开创事业的第二春。他说，不想把自己只定义为一个商人，更想做一个有温度、有情怀、有梦想的照明人。

河南琪辉照明科技有限公司董事长 和辉

  一、洛阳白手起家，光照进事业与人生

  从不解，好奇，到认可，再到携手合作近二十年，和辉如此描述着与欧普照明的结缘。二十年时间，他见证欧普照明蓬勃发展的同时，自己的事业版图在不断扩大，实力也得到飞速提升。

  2001年，白手起家的和辉开了一家成品灯具店，主营批发与市政道路项目。此时，如众多经销商一样，和辉面临关于品牌的选择。选择一个好的品牌，不仅可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，也能帮助自己的事业插上腾飞的翅膀。当时，欧普照明的售价略高于市场同类产品，一开始令和辉感到不解与好奇。而经过两年的市场观察和反馈，他得出了结论——欧普照明的产品品质的确胜人一筹。

  2003年，和辉正式成为欧普照明的二级代理商。无论是在洛阳还是开拓郑州市场，和辉运营的欧普照明的销售额在经销商中名列前茅，多次受到厂家的表彰并受邀分享经验。他更在“疫情之年”实现5200万的销售额，相比往年逆势增长800万。在和辉眼中，自己与优秀的品牌合作共同成长，不仅是一种幸运，也是一种挑战。选择了就要全力以赴，如果能力跟不上厂家和时代的脚步，最终会被厂家与时代所淘汰。

  无论做批发还是做项目，业绩优秀且突出，和辉是他人眼中的“全能选手”。而全能的背后是他多年沉淀的独门绝技。在洛阳的照明行业一直流传着关于他的传闻。“没有和辉拿不下的项目。”在不少经销商看来，做照明项目是个“吃力不讨好”的活，费时费精力且盈利有限。而在和辉眼中，一个商照项目可以积累人脉资源并演化成收益长远的大项目。“做好一个项目，以后会有不断项目上门。”

  “先入局，再进行降维打击。”他分享了做照明项目的不二法门。当年竞标一个400万的住宅小区照明项目，涉及到车库、小区、室内等照明，至今令他印象深刻。“当时还有其他知名照明品牌参与竞标，竞争很激烈。但当时，我们抱着先入为主的心态，以及第一笔生意让利的策略。”在竞标前，大到专业照明方案的制定与多个预案的准备，小到标书的精心制作，和辉可谓是个不折不扣的“细节控”。也正是凭借着积淀深厚的专业能力与近乎苛刻的细节把控，他们的照明解决方案受到了客户的青睐。虽然，整个竞标的过程并非一帆风顺，比如遭遇其他品牌恶意低价竞标，然而和辉始终把诚信经营落实到产品和服务上，最终以真诚与专业，赢得了客户长久的认可和信任。

  “现在不再是等客上门的时代，消费习惯、消费渠道都在变化，我们一定要主动走出去，主动出击。”在此后的商照项目中，和辉在前线专注布局作战，欧普在后方提供优质的武器与弹药，两者形成了默契配合，在业内打造出一个又一个项目标杆。

  二、郑州创业十年，开垦商用照明版图

  2009年，和辉从洛阳前往郑州开启新一轮的创业。郑州奋斗的十余年，既是属于他开拓商用照明版图的创业史，也是欧普照明转型LED商照的缩影。

  2011年到2013年，是LED商照发展重要的转型期。2013年，欧普成立商用照明事业部。这一年，国家出台政策大力支持环保照明行业。然而，在发展的新十字路口，是继续传统的产品与业务，还是拥抱商照新领域？不少照明人是踌躇、犹豫与迷茫。

  此时，欧普照明看到LED产品的广阔发展前景，计划在河南布局商照业务，并在市场推广符合国家环保节能标准的欧普商照LED产品。然而，市场难题也摆在眼前——欧普商照LED产品在前期的市场推广中反响并不理想，一年只达到了300万的销售额。

  在不理想的开局之下，身经百战的和辉接下了开拓河南商照市场的重任。对于第一个LED商照项目的选择，他经过缜密思考与分析，也抱着“不鸣则已，一鸣惊人”的心态去干。“做项目，不仅要抓痛点，更要在行业树立起有效的项目标杆。”

  彼时，室内面积大且用灯量大的商场成为他瞄准的目标。与此同时，LED商照这片新蓝海吸引了众多照明企业竞相入局，市场角逐激烈。“先入局，再降维打击”是他一贯秉承的应战策略，“专业、专注、专心”则是他制胜秘诀。“在前期，以仔细研究和分析客户需求为基石；在中期，制定专业的照明解决方案与把控大小细节，打动客户的心；在后期，专注项目的高质量落地。”

  在这个项目中，他与团队经过前期细致调研，找到了商场用灯的痛点与竞争对手的差异点。“相比其他品牌，欧普商照新推出的LED产品更低耗能、更环保；亮度更高且长时间使用产生的热度更低，更能保障公共区域的消防安全。”为了更直观证明自己的分析，和辉建议客户可在商场先行试装欧普商照的新产品。随着欧普商照LED灯在商场亮起，高亮度、低能耗、低产热的光照进了客户的心，更帮助和辉在激烈角逐中拔得头筹。而这种“先体验后下单”策略的背后正是源自他对欧普品质过硬的高度自信。

  “一亮即火。”和辉这样形容欧普商照LED产品在当年的火爆。该项目的成功落地，吸引了其他客户的目光，且打爆了销售电话。当年，这款LED产品的销售额达到了五六百万，正式开启了欧普商照在河南的崛起之路。

  三、拥抱智慧未来，直面风口迎风而起

  常言道，十年一变革。十年前，和辉携手欧普商照转战LED商照市场，十年后见其远瞻性。如今，他对未来商照发展也有着远瞻性的思考和行动——开拓教室照明改造与智能消防照明领域。

  在今年五月中旬，和辉携手欧普照明积极参加郑州教育展，旨在为河南各大中小学校提供教室照明改造方案。这不仅是对国家政策的积极响应，更是照明人所肩负的社会责任与使命。当下，中国的青少年近视率日益高涨，而教室照明不达标、不健康就是近视成因之一。于他而言，教室照明改造是一项爱心工程，更好地呵护孩子们的眼健康，让他们拥有更光明的未来。“功在当代，利在千秋。”他真诚地说道。

  在他看来，伴随着国家愈加重视公共大楼消防安全的政策风向以及5G、物联网等带来的科技浪潮，智能消防照明也有着光明发展前景。“比如应急灯、火灾发生的指示牌，还有整个照明系统可连通消防指挥部，一旦发生灾情，第一时间能传达到消防指挥中心。”现在，他正带领团队开拓消防照明这片新版图。

  在时代新浪潮来袭之下，和辉和老搭档欧普照明正为行业的新变革进行战略布局与技术探索。欧普照明对产品不断进行智能化研发，已实现了从单灯控制到全屋智慧家居，同时针对不同人群提供定制化照明解决方案，为前线的经销商群体提供与时俱进的武器与弹药。而作为运营商，和辉站在新的风口，引入数字化工具、打造场景化体验场所、摸索“前小店+后中台”的互联网发展模式，与欧普合作助推实体业务的发展。

  “单兵作战的时代已经渐行渐远，未来将是厂商共同搭建平台的集中作战。传统行业必须嫁接互联网思维，否则会把路走窄了。”如当初转型开拓LED商照事业一样，面对未来发展的不确定性时，和辉的心态是开放且笃定的，积极拥抱变革、拥抱转型。

  又说起“和辉”这个姓名，普通又不普通，仿佛冥冥之中注定与光、与照明结缘。前几年，一位客户曾夸赞过他的名字，并为他作了一首姓名藏头诗：“和气生财春满面；辉洒人间昼夜明，灯是银河落九天，饰扮大地五彩景。”如诗中所寄予的美好寓意，和辉用真诚、专业与细致，点亮了无数人舒适明亮的生活。

  如今，和辉在郑州拥有一个宽敞明亮的办公室。而他仍清晰记得小时候的画面，晚上老屋内亮起一盏昏暗的煤油灯，家人围坐吃饭话家常，抑或是他伏桌学习。到后来，他离乡再返家时，老屋内亮起第一盏电灯，父母新奇且欣喜地看着明亮的灯光。

和辉在办公室

  从煤油灯，到白炽灯，再到欧普商照的LED灯，灯光点亮了他的家、生活、事业与人生路。未来，他继续用更明亮、更环保的灯点亮千家万户，也誓将点亮更多孩子们的光明未来。

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