卓思:楼市跌宕起伏,如何撬动新增长?

  “金九银十”不再,新政接踵而来,2021年的房地产市场称得上跌宕起伏。随着政策升级、融资收紧,房地产行业将转向增长速度收缩、质量提升的新模式。对房企而言,唯有在所有客户触点上提供更好的服务体验,才能在下半场取得先发优势。

  过去二十年,中国人分为两种:买房的,和没买房的。其中区别不用多说,懂的都懂。央行2019年中国城镇居民家庭资产负债情况调查数据显示,房产占我国城镇居民家庭资产的70%,不难看出在之前很长一段时间里,房产市场有多么火热。

  曾几何时,所有人都已经习惯了楼盘开盘是这个画面。

  这是个良心开发商,大家都有椅子坐

  更多的是这样

  如果形容一个人家境好、能躺平,一般会说两句话,一是“家里有矿”,二是“家里十几套房收租”。对购房者来说,买到就是赚到;对房地产企业来说,真正的战场在于拿地,拿地楼板价高于同区域平均房价屡见不鲜。至于卖房,“卖就是了,不就是搭一个售楼处吗?”

  但是,时代不同了。

  2021年一定会被中国房地产行业所铭记。在国家“房住不炒”的定位下,政策与资金端集中收紧,再叠加疫情效应,房子变得没有以前那么好卖了。说得更准确一些,是不同城市、不同开发商之间开始出现分化,二八现象明显,好卖的楼盘仍然被抢空,但更多则是烟花散尽后的萧条。

  随着房地产市场进入存量调整通道,一锤子买卖的销售模式已成为过去,企业只有在所有客户触点上持续提供更好的服务体验,才能获得客户信赖,建立竞争优势,房地产企业愈发意识到,“我们要搞清楚客户在乎什么”。2021年,卓思的房地产行业客户的核心诉求,就是客户体验问题。

  卓思将房地产行业的客户体验旅程分为营销、交楼和入住三个主要阶段,通过NLP(自然语言处理)技术研究了超过10万条房地产客户声音数据。这些声音告诉我们,当下房地产客户的体验只能用四个字来形容——毫(biàn)无(tǐ)体(lín)验(shāng)。客户反馈中最大的痛点是营销管理、物业管理、工程管理,直观地说就是在客户购买、入住过程中都出现了体验痛点。

  那么,痛点是如何产生的呢?

  1、销售人员不专业,楼盘门外可罗雀。

  (来源:Maxinsight卓思)

  在营销阶段,客户反馈问题集中在营销管理,占比高达57.9%,而在其中,销售人员的专业性又是最大的体验痛点。卓思研究发现,买房客户对拥有专业知识的销售人员好感度较高,耐心的讲解答疑是赢得好感度的杀手锏;反之,客户非常讨厌“无限营销又没有什么干货的销售话术”,以及“喋喋不休地贬低其他竞争对手的行为”。

  营销阶段的第二大痛点是规划设计,占比33.6%,在这一阶段,往往需要使客户觉得产品动线布局符合自己的居住习惯,才能使其继续深入了解项目。卓思研究发现,尤其在南方区域,客户对“风水”的讲究超过预期,如果房企的标准化产品设计与当地风水习惯有冲突,客户的反响就会很差,营销也举步维艰。

  2、工程质量失衡,客户开始失去信心。

  (来源:Maxinsight卓思)

  毫无意外,交楼阶段的最大痛点落在了工程质量上,占比约三分之一,而其中近一半问题是工艺用材不达标。

  因房地产预售这一特殊政策,很多客户花费上百、上千万预购却看不到实际房屋情况,只能自由发挥想象。笔者曾看过一个群诉事件的公式,即看到的(表面现象)+听到的(流言)+想到的(丰富想象)=不确定的未来=强烈的焦虑感=失望的开始。客户担忧质量问题,心理上更加敏感焦虑,而漫长期待之后看到自己期盼已久的居所竟然出现漏水、渗水等质量问题,回想之前看过的明亮鲜艳样板间,再看眼前起皮的墙面、毫无光泽的地板砖,心里满是后悔,没有丝毫乔迁之喜,更遑论以后推荐给亲戚朋友了。

  3、物业服务好坏,决定矛盾深化还是感情升华。

  (来源:Maxinsight卓思)

  买房就像结婚,入住才是一地鸡毛的开始。入住阶段的首要问题是物业管理,占所有痛点的27.3%。在倾听这超过10万条客户声音之前,我们早已预料到物业管理是客户居住体验的最大痛点,但仍然低估了它的杀伤力。

  进一步分析物业管理相关客户体验数据,卓思发现抱怨点主要集中在社区维修维保效果(23.6%)、社区服务处理效率(22.6%)等问题上。典型案例是,某客户反馈渗水的质量问题,经过十几次整修依然没有结果,此类问题对客户体验的影响可见一斑。

  尽管众多房企已经意识到需要不断优化客户居住体验,但仍有许多问题亟待解决。为提高客户入住服务体验,要进一步将客户体验流程标准化,强化客户入住体验监测,不断量化客户居住体验。

  从客户体验角度看,业主对房企的要求其实很朴素,在营销服务阶段客户销售人员用专业知识为客户置业提供咨询服务,少点套路和隐瞒,多一点真诚就更好了;企业将工程和物业外包,疏于管理,但客户又很在乎后期产品使用的体验。所以,切实打磨服务效率、质量以及产品细节,客户体验以及企业自身信誉度提升,自然可以有效促进客户推荐。

  卓思的房地产客户中不乏客户体验得分较高的头部房产企业,他们在产品质量上能够做到客户十分满意的精装修品质,这些企业对工程细节的严格把控让很多装修单位望之却步,在物业管理上每个小区都使用自有物业,每栋楼都设置自己的管家,配备专门的维修人员,将物业人性化服务做到极致,产品出现问题都有指定人员跟进并解决。细节决定成败,在市场压力下,这些头部房企的屹立不倒实际上和他们对客户体验的重视息息相关。

  高速增长时代已经走远,在后房地产时代,客户体验管理成为企业走出困局、推动新增长的关键。时代不同,但强者恒强。

相关知识

卓思:楼市跌宕起伏,如何撬动新增长?
华耐到家服务节,以服务撬动新增长
淘宝上家具不好卖了?一个月成交至少还有240亿!丨新消费群体崛起,家居行业如何撬动增长新机遇?
楼市新禁令正式发布,房子贬值后,我们要如何还贷?
11月15日,歌手戊道子、许先、卓思予在开封等你
卓尔地产:当地租金回报率高达10%,东南亚市场地产投资商的“天堂”
九阳:用一口锅撬动行业新增量
丹沃思水槽洗碗机:技术突围行业,产品撬动市场
2020楼市展望,又一项目将打造太原新地标
单身经济如何撬动家电市场?

网址: 卓思:楼市跌宕起伏,如何撬动新增长? http://m.jjzxw.cn/newsview127134.html
所属分类:行业资讯

推荐资讯