销售人员与品牌深度捆绑,打造战斗力

2019深圳国际家居软装博览会成品帘行业媒体飞行调查专   访   人   物 

布语生活-张伟 

展位号：2C12

人物故事

●半年时间跑全国市场，洞察市场趋势

布语生活2018年试水做成品帘，但其实早在2014年，张伟就动了做成品帘的念头。2010年开始做面料批发零售，虽然家纺行业的红利期已经过去，但雪尼尔、高精密、提花等面料在当时市场还是不错。到了2014年前后，市场就愈发变得难了起来，招工难、人力成本高等问题越来越突出。

张伟经常在出差，一年中有半年时间都在全国市场上跑。他发现了两个问题：第一，窗帘零售店的加工水平不高、品质不稳定，也很麻烦，对当时的经销商来说加工是一个头痛而现实的问题。第二，做窗帘加工的缝纫工一般都是50、60岁，年轻的也有40来岁，年轻人非常少。他判断未来窗帘肯定要成品输出，帮窗帘店解决后顾之忧是一门大生意。只有批量化加工生产，才能解决人工难问题。

不过，当时市场几乎没有什么人在做成品帘，市场的接受度不高，单靠一家企业推广成品帘，难度非常大、也不现实，所以张伟没有继续推行成品帘。直到2018年成品帘开始火起来，去年3月份，布语生活靠一个36方的小展位做出100万销售业绩。这个“小奇迹”让张伟意识到：成品帘时机终于到来了。

战略模式

● 销售人员分股份，与品牌深度捆绑

有想法的成品帘的企业，多少在模式上会需求差异化，形成企业优势。对于张伟来说，组件一只具有战斗力的销售团队，是布语生活着重发力的地方。

“布语生活的销售人员都持有股份，我们希望一线人员与公司深度捆绑，这样能够大大提升团队的战斗力和积极性。”张伟说，销售人员流动问题，一直是窗帘行业的致命伤。窗帘行业一般都是靠一线业务员去开拓市场渠道，而业务员的门槛比较低、人员流动性比较大，离职后很容易流失大片的客户。有不少企业就是销售人员的集体离职而解散。

销售人员与公司深度捆绑，一方面避免了客户流失的风险，让团队更加稳定。另一方面，销售人员分红制度，让他们更全心全力帮公司抢夺市场。布语生活对销售人员进行区域划分，每个人有固定负责的区域，一来有利于吃透当地市场，加强渗透，二来也能对客户形成长期持久稳定的服务，让品牌根基扎得更加稳固。

● 从面料生产到成品输出一体化，实现B端差异化

为了快速入局成品帘，不少品牌选择自己不生产面料，而是与工厂采购拿货的模式。品牌方侧重于做好品牌运营和渠道推广，轻资产的运营模式能够更快速地适应市场需求。布语生活做成品帘的时间不长，但张伟选择了一条从面料生产到加工工艺全部由品牌自己完成的道路。

“自己生产面料，虽然面料成本比较低，但仓储、备货等环节也需要投入成本，合算下来其实没有比拿货的方式节省多少。“张伟有自己的考虑，目前采购模式的成品帘企业很多，面料的同质化问题接下来会非常突出，对于品牌来说，价格战在所难免。

产品面料同质化对C端来说影响不大，但B端渠道商却很敏感，同质化会让经销商的利润空间不断被压缩，影响渠道稳定性。品牌自主研发生产产品，形成品牌的独特性，能一定程度避免这一问题出现。

行业观察

   ●退潮后才知道谁在裸泳

成品帘自去年大火以来，入局者越来越多，其中不乏瞎跟风的人。张伟认为，不少品牌“只看贼吃肉没看贼挨打”，眼看成品帘势头大好，肯定有钱赚，于是盲目上设备、盲目接单，搞不懂成品帘就草率进场。

其实，做成品帘要比想象中复杂很多，需要对整个流程进行配套和管理。成品帘的重点不是接单而是交货和返单。今年8月份展会的市场需求涌过来，或许可以看到一片繁华景象，但大潮过后，可能会暴露出一批“裸泳者”。

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