视线 | 整家两大派别成品家具包PK：各有“小心思”

  2021年，自欧派在2021年推出“28900高颜整家套餐”，并得到终端热烈反响后，行业便新刮起了“整家”大风，……不管是定制企业，维意定制、卡诺亚家居、百得胜，还是家具企业，顾家家居、掌上明珠，全友家居等都纷纷入局，相继推出高性价比、高颜统配的的所谓整家套餐，希望在这波热潮中分得一杯羹。

  考虑到绝大多数家庭的承担能力，现下各大品牌热推的是价格区间在2-3万元的整家套餐，这些套餐卡位精准，备受市场青睐。

  众所周知，整家包含成品家具和定制家具两大部分，本文探讨的是前者；那么，这些套餐里的家具包应该如何设置，才能更吸引消费者的视线？我们本文梳理了4个成品家具品牌和4各定制家居品牌顾家家居、全友家居等成品派与欧派、维意定制等定制派在做成品家具包上的异同，或能找到答案希望对计划做整家的企业有所帮助。

成品派

  一、构成（内容）

  从家具企业的整家套餐所包含的内容可以看出，这些套餐的成品家具数量大多在10-16件之间。比如顾家家居和皇朝定制套餐里的家具包主要覆盖的是客餐厅和主卧的基本家具配套，顾家的家具件数是10件，包括：真皮沙发三人位+凳、茶几、实木餐桌、餐椅（4件）、软床和床垫。而皇朝的是12件家具，含括三人位沙发、妃位沙发、茶几、餐桌、餐椅（4件）、床架、床垫和乳胶枕（2个），比顾家多了1个妃位沙发和2个乳胶枕，少了一张凳子。

  同个价位区间，相比之下，两大川派品牌掌上明珠和全友家居的28888整家套餐包含的家具似乎更加划算，件数达到在15-16件之间，产品覆盖实现两室两厅全屋通配。比如掌上明珠的28888真整家颜质套餐内含15件成品，产品包括沙发、茶几、电视柜、餐桌、餐椅（4个）、软床、床头（2件）、板式低箱床、床头柜。此外，选脚踏加799一个，换高箱床加1000元/张，增购床垫只需加价999元换3999元床垫一张。而全友家居的28888时尚整家套餐内有16件家具，含括岩板餐桌、餐椅（4件）、茶几、沙发（1+3+转科技布）、软床、床头柜（2个）、板式床、电视柜、餐边柜、衣柜、乳胶床垫+乳胶枕（2个）等，品类颇为丰富。

  上述品牌中，同价位区间，目前全友家居家具包的构成内容最丰富，品类最齐全，基本覆盖了标准两室两厅的家居通配需求。

  二、风格

  从风格和颜值上看，家具企业的整家套餐的成品家具主打高颜百搭，整体产品风格趋向现代简约风，符合新生代消费群体的家居审美。

  三、方式生产

  家具企业的整家套餐里的家具包强调主要是“全自制”，这大概是他们与定制企业之间的最大区别的模式。比如，顾家的29800整家套餐主打“全自制、不拼凑”。全友家居也强调“真整家、不拼凑”，依托与全友完备的产品链，实现的套餐配置；皇朝整家定制也表示全品类来自旗下生产基地和统一的生产工艺，真正实现整家产品“全自制、高品质”。

定制派

  一、构成（内容）

  从定制企业的整家套餐所包含的内容可以看出，这些套餐的成品家具数量大多在7-10件之间，数量上较家具企业少。比如，欧派的28900高颜整家套餐提供10件家具，包括布拉格系列沙发+贵妃位、餐桌椅（一桌四椅）、茶几、皮床、床垫，而维意定制的25800全屋配齐套餐，提供的是10件家具，沙发、妃位沙发、茶几、餐桌椅、软床、床垫，而卡诺亚的29800套餐含括的是缪斯系列的8件客餐厅家具，包括沙发，茶几、餐桌椅，但此外可赠送美国金可儿床垫/真皮床。由此可见，定制派的家具包覆盖的主要是客餐厅和一个卧室的基本家具配套，和成品派的家具包相比，品类上稍有欠缺。

  二、风格

  从风格上，定制派的整家套餐里家具包产品风格趋向现代，强调高颜值、环保等关键字，和成品派产品风格区别不大，基本上都能迎合新生代消费群体的家居审美。

  三、生产

  定制派的整家家具包主要采用整合方式，通过战略合作或者整合家具品牌对接整家项目。比如，欧派通过大牌大厂联手完善家居环境配套，比如与芝华仕等头部企业合作，打造一站式家居消费体验。

共同点

  从上述套餐中，不难发现，成品派企业和定制派企业都是锁定年轻一代的消费群体，这部分消费者大多以刚需为主，他们没时间、怕麻烦，倾向追求高颜、高性价比、省心省时的产品。而这些套餐定价性价比高，家具包风格上基本抓住当下年轻人的喜好，产品基本覆盖了两款厅两室，概含包括沙发、餐桌椅、床等全屋家具基本配套，可满足他们对产品颜值、健康、品质、舒适、高性价比的追求同时，实现一站式配齐，高效装新家的需求。

不同点

  因为资源的不同，所以成品派企业和定制派企业在做整家套餐上打法也有所不同。成品派企业主要通过自制形式为消费者提供家具包产品，更强调产品自身的质量。而定制派企业的家具包主要通过跨界整合或者战略合作方式来提供。这要求定制企业具备强大的供应链整合能力和整体空间的交付能力，具有交付、安装、售后及全周期全链条的服务能力。这也意味着定制企业需调整角色定位，实现从产品供应商到整家服务商的思维转变，提升整体供应链的数字化运营能力。

总结

  从现有的整家套餐中看来，成品派企业做家具包虽有得天独厚优势，但并非占据绝对这种优势并非不可取代。这个优势，定制派企业只要全力投入资源，整合大牌的成品资源，便可获得相应的成品家具配套此竞争优势。更何况，成品本就是家具企业的强项，我们还得考虑定制企业在定制方面的优势，关于后面这一点，我们以后有机会再详述。

  其实，不管是家具企业还是定制企业，做整家套餐的目的趋同，都是为了拉高客单值，寻找新利润增长曲线。但是市面上现有整家套餐内容大同小异：价格区间相似，风格相似，产品差别不大，极有可能淹没在各种套餐包里或陷入同质化竞争中。

  要想进一步抢占用户心智、占领更多市场份额，两大派系企业的整家套餐可从营销上、用户品牌认知上多下功夫，也可以进行差异化营销，增加消费者记忆点，如顾家强调全自制，百得胜主打环保，欧派主打高颜值……把自己跟市面上其他整家套餐区别开。差异化的套餐产品和服务或将是品牌们的新竞争方向。

  相信随着“整家”套餐的不断发展，该产品这种模式还会爆发出更旺盛的竞争力和生命力，当下成品派和定制派的整家营销只能算刚刚起步才刚刚开始。

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