百家之道|对话维意定制欧阳熙:新一代整装“装”什么?

17年前，维意作为集团的先遣部队，率先试水定制家具，并高调推出“免费设计”，引领定制家居趋势风潮十余年。

17年后，维意“新一代整装”横空出世，装修全流程“黑科技”加持，意欲颠覆积重难返的家装产业。是搅局者，更是创新者，维意能否创造下一个家居神话？

本期搜狐焦点家居《百家之道》，对话维意定制CEO欧阳熙，探寻家装产业的“旧痛”与“新希望”。

大趋势无法改变，把握消费需求

搜狐焦点家居：2020,受疫情及整个大环境影响，定制家居行业业绩承压，下滑明显，这种大环境蕴藏着哪些危机与机遇？

欧阳熙：说到业绩压力，我觉得不能说这种环境下压力大，那种环境下压力小，因为压力是永远存在的。只是今年稍微明显一点，跟大家预期的不一样，但也没有想象中那么差。比如疫情使得那些工程业务做得好的企业优势凸显；五六月份开始，市场逐渐回暖，大家也度过了最艰难的时期。

在危机中我们更应该理性对待市场机遇。

首先，一二线城市的精装房占比越来越高，新房成交量下降，二手房成交量上升；其次，三四线城市的房地产正在快速发展中，在走一二线城市曾经走过的路，市场还很大。我们一方面需要强化改善型住房的装修服务；另一方面可以深挖三四线城市。市场很大，机会还很多。我们没必要过分看重外部的大环境，因为对于大环境、大趋势我们可以改变的实在太少，只能顺应。在大环境的变化中，我们只能关注消费者的需求变化和城市发展的趋势，才能找到属于我们家居人的机会。

搜狐焦点家居：欧总刚才也提到一二线城市改善型住房的装修市场正在蓬勃兴起，市场很大，很多家居企业也关注到了这一市场。定制家居企业应该如何把握这一发展机遇？

欧阳熙：我们维意十分看好整装这一市场，所以在今年疫情稍微缓解以后，立马推广我们的新理念——新一代整装。几十年过去了，家装行业其实没有太大的变化。价格不透明，品质难保障，售后服务很欠缺，环节太多，周期太长，这些痛点依然很明显。如果还用过去那套系统服务这部分客户群体，过去经历的装修痛苦又得重新经历一遍，太痛苦了。

而家居行业在过去二十年，变化却很大。以前只有成品家具，没有定制家居。定制家居行业也从定制橱柜、定制衣柜，发展到现在的全屋定制，甚至整装，它的发展过程是顺应消费者需求变化的过程。面对二次装修的客户，全屋定制已经无法满足他们的需求。全屋定制只能完成装修后半部分的问题，没解决装修前半部分的问题。

面对这一现状，我们顺势推出“新一代整装”，旨在把硬装、全屋定制，以及后面的家具配套和软装配套全部整合起来。由一个专业公司为客户提供一站式全屋配齐的服务，这是客户渴望的，也是我们维意努力的方向。我们现在追求的是60天内帮客户从原来的房子变成全新的拎包就可入住的房子。

我觉得未来的家装市场，一定不再是按品类逐个去购买，而是找一家像维意这样的专业公司，一站式为他解决所有家装问题。因为一站式全屋配齐有三大好处：一是设计可以一体化；二是专业集采，流程和工艺都是标准化的，品质有保障；三是消费者选择自己信赖的品牌，售后有保障。

维意定制CEO欧阳熙正在接受搜狐焦点家居专访

新一代整装 一站式搞定全屋软硬装

搜狐焦点家居：今年维意发布了“新一代整装”，能否给我们详细介绍一下它大概是什么样子？相比于之前的“好设计 全屋配齐”，它新在哪？

欧阳熙：“新一代整装”其含义是“全屋硬装、全屋软装、好设计全屋配齐”，一站式搞定全屋硬装和全屋软装。家装原本是一件流程很长、环节很多、品类很繁琐的事，我们将它凝练成硬装和软装两大部分，再通过好设计一次性整合，实现60天从毛坯到拎包入住。

以前，我们提供的定制家居解决方案，只是解决了家装的后半部分，着重解决了收纳等功能和视觉美观等问题，并借助技术力量通过柔性化生产满足了消费者的个性需求。

家装前面的硬装部分能否通过这个系统去深度改造？我们当初就带着这种思考在推进，运用我们在定制家居领域的“黑科技”赋能硬装部分。我们维意本身互联网基因很强，在技术这块有先天优势。我们有义务肩负起这份责任。家装产业之所以发展缓慢，是因为对人的依赖太大了；定制家居产业的数字化程度之所以高，就是因为降低了对人工的依赖。

我们将定制家居的技术迁移到家装产业，将人为的因素降到最低，让装修变得轻松、简单——至少呈现给消费者的体验是这样。而在后端的家具配套方面，我们与国内优秀品牌结成了“蝴蝶联盟”，可以以最优惠的价格拿到最新的款式，最终实现一站式配齐。对于消费者而言，过程变简单了，价格变优惠了，质量更有保障了；对于经销商和企业而言，客单值变大了，综合毛利提升了。这是一件多赢的事情。总而言之，“新一代整装”给消费者带来的利好是：第一，零增项，价格透明；第二，施工工艺都是高标准、高要求，大牌品质，更有保障；第三，售后无忧。

搜狐焦点家居：维意哪一年开始下定决心用定制家居模式改造家装痛点？这一模式花费了多长时间才走通？

欧阳熙：这个问题问得非常好。家装不仅对消费者而言存在很多坑，对于企业而言，也存在很多坑。我们刚开始准备往装修方面延伸的时候，其实很多同行和专家都给我们提出了善意的提醒：“家装你们还是不要碰了，30年过去了都没有太大的变化，你们去做也会踩很多坑。”事实也确实如此，当你想通过一些技术去改造这个行业的时候，问题肯定很多，困难也很大。

我们也有这种心理准备。一方面，三四五线城市基本都是毛坯房，市场还很大；另一方面，传统的家装行业痛点很突出，满足不了消费者的需求。供需不匹配，恰恰代表这个市场还很大。同时，我们也希望我们的技术具备改变这一现状的力量。我们从2018年下半年开始，在佛山和广州小范围谨慎试水。装修是严重依赖工厂供应链的系统工程，因为它的整个仓储、配送，甚至部分加工都是在工厂完成的。起步之初，我们全部是直营，先做品质，做口碑。经过两年多的摸索，我们已经把模式走通，而且投诉率很低，受到当地政府的表扬。接下来，我们会一步一步扩大范围，开放加盟。但我们一定不会短期内大范围全国推广，必须选择有能力、有实力的加盟商。刚开始，5~10家，接下来是20家。一步一个脚印，稳步往前推。我们之所以选择在今年正式发布“新一代整装”，也是因为我们已经把这个模式走通了，标杆店也打磨得比较成熟了，具备复制输出的能力。

搜狐焦点家居：截至目前，维意在哪些城市推广了“新一代整装”？

欧阳熙：目前还是以佛山和广州两个城市为重点，同时深圳、长沙、济南、北京、太原、宁波等城市的加盟商也开始正式尝试这一新业务。整装的难度和复杂度远远大于定制，挑战和压力都很大，我们会严格筛选。但我始终相信它一定会有螺旋上升的过程，当突破了某一瓶颈后，一定会迎来井喷式发展。对此，我们非常坚信。

“黑科技”变革家装产业，将简单还给消费者搜狐焦点家居：整装前景广阔，入局者甚多，但坚持下来的寥寥无几，好像成了大牌才玩得起的游戏。维意在整装这个新赛道上一直走得很稳健，而且取得了令人歆羡的成绩。你认为维意在整装这件事上做对了哪些？欧阳熙：整装这个战略选择我认为不是对错的问题，而在于你有没有选择一条比较适合自己的路。

当初我们决定做全屋定制的时候，业内也是一边倒的反对之声；后来我们推出免费设计时，很多人觉得我们在瞎搞，不现实；我们决心做整装时，反对声音也很强烈。但时间给出了答案，证明我们当初的选择都是顺应消费者需求的。我们听到了消费者的呼声，听到了自己内心的声音，所以我们可以坚定地走下来。当初我们提出“把少数人的定制变成多数人的生活”的品牌主张，如今我们也做到了。

这一次我们选择的整装方向，也是其他几家头部品牌都看好的，并选择了不同路径前行。因为大家都清楚地认识到，不做整装未来的发展空间是有限的。可能其他几家选了比较轻松、比较好走的康庄大道，可以快速复制，全国普及。而我们维意选择了最难走的那一条路。他们选择的那种模式确实挺好的，但我认为并没有从本质上改变装修流程，只是多提供了一些产品而已。价格还是不透明，品质还是难控制，售后服务还是没保障。

我们选择了其中最难的一条路，选择自己干。我们研究整个家装版块，做系统的研发，决心用技术改变这个行业现状。我相信，五年后装修模式肯定会发生一个巨大改变，现场施工模式也会完全不一样。

我认为这才是真正的革命。当你能够把分散式的工地管理变成标准化的家装，将很多东西变成工厂化的施工配送时，它就变成了工业化家装，而且装出来的每一个家又是个性化的。这是我们的梦想，这是我们的目标——“成就你我家居梦想”。我们在战略上选择了比较难走的路，不能说我们选对了。但如果非要说在这个过程中我们做得比较对的一点，那就是我们借助了我们最核心的优势。我们最早是做软件开发的，后来逐渐发展成IT公司，再后来成为一家互联网+的公司。

IT技术一直是我们最核心的能力，如何运用这一核心能力解决家居生活中的品质问题，是我们一直在做的事。我们不断输入技术，改变贯通整个家装流程的设计系统。在新一代整装系统背后，我们做了大量的系统开发和技术研发工作。与此同时，我们还针对现场施工工艺、流程标准制定了远高于装修行业标准的新标准。在保证高标准的工艺下，我们还能将工程造价控制得更低。这就是我们持续在探索的事情。真正的消费升级并不是浅层次的价格提高，而是享受的服务在提升，有专业的企业帮你做更好的事，但价格却并不一定随之升高。

维意定制和搜狐焦点家居团队合影

广佛辐射，稳步向全国拓展

搜狐焦点家居：未来相信会有更多家居企业加入整装赛道，你认为整装的难点和关键是什么？

欧阳熙：做整装，挺难的。如果决定做整装，首先一定要认清它的难度，做好投入巨大的人力、物力、财力的准备；第二，要想清楚，你到底是想赚快钱，还是真正为这个行业做一些贡献，这是一个很重要的价值选择。前几年互联网家装的理念和模式其实很好，但在施工交付环节没有真正用技术去解决，所以没有真正解决客户痛点。

我认为当前整装行业是正视并解决消费者巨大痛点的时候，远没到挠客户痒点，让客户更爽的阶段。基本痛点都还没解决，其他改善性需求更加不用谈。所以，如果家居企业要进入整装领域，一定要想清楚这些问题，绝不能想着赚完快钱就走。

搜狐焦点家居：维意接下来将如何推广新一代整装？

欧阳熙：我们的新一代整装越来越成熟了，这次双十一我们推出了几个新一代整装的超级爆款。其中有一个毛坯房品质套餐，100平左右的毛坯房，三房两厅两卫一厨，从硬装施工，到全屋定制，到软装配齐，一口价全包，价格十分优惠。而且这个套餐还可以根据客户喜好，进行个性化的设计和选择。

我们推出这样优惠的价格，就是想让消费者更好地体验什么叫“新一代整装”。因为截至目前，国内还没有哪家公司可以真正为客户提供一站式的全屋配齐服务，从装修到配套。我们有责任肩负起这个责任，用好产品和好服务增强消费者的信心。未来三五年，我们都会致力于推动新一代整装，让它不断迭代，真正解决客户痛点。2021年，我们会阶段性推动新一代整装的发展，逐步向全国推广。

特立独行的潮咖

搜狐焦点家居：维意的产品和营销打法都给人留下了“会玩”“不一样”“时尚”“特立独行”的深刻印象。维意是如何塑造这一“品牌DNA”的？

欧阳熙：企业如人，每个企业都会有自己的个性特征。从2003年诞生至今，维意今年刚满17岁，尚未真正成年，相对比较年轻。在我们公司内部，也是年轻人的天下。年轻人天生具有创造力，只要你不去扼杀他们，他们自然会散发出生命力、活力和创造力。一个品牌，无论年轻，还是成熟，都必须有自己很强烈的个性。一个没有个性的牌子是不能称之为品牌的。如果大家都觉得我们维意是特立独行的，时尚的，不一样的，那么我觉得我们已经成功了一半。我觉得这是对我们的夸奖。

搜狐焦点家居：“好设计”是维意的核心竞争力，支撑这一高水准的好设计的系统是什么？

欧阳熙：“好设计”确实我们维意的核心竞争力。好设计是消费者可以直观感受到的东西，但背后的黑科技是消费者感受不到的，而黑科技正是支撑好设计的关键。

因为人的发展和知识储备是有限的，成长也比较慢，大设计师永远是少数。可是好设计并非是大豪宅的专利，日常住宅也可以拥有更好的设计。让房子拥有更高的颜值，更好地彰显我们的个性，这是每个个体，每个家庭都需要的。在装修过程中，从前端的硬装，到后面的定制家居、家具配套、软装搭配，每个环节的专业度都越来越高，要整合全流程的设计，需要掌握很多专业知识，难度很大。

全面、全能的设计师越来越稀缺，如果通过传统的设计师进修的方式去培养专业人才，进度很缓慢，远远跟不上市场的需求。我们借助黑科技，辅助设计师做设计，让设计的过程变得更简单，更高效，让设计师如虎添翼。

搜狐焦点家居：“维意”这一品牌名有什么特殊含义？

欧阳熙：当年创办维意时是先有英文名，“WAYES”，包含“WAY”和“YES”这两个单词，这条路是对的；后来再从“WAYES”这个英文名音译为“维意”；再后来我们研发出了超级符号，将LOGO简化成了一只蝴蝶，极具国际大牌感。蝴蝶是由我们的“W”这个字母演化的，而且蝴蝶又有一个非常好的寓意，要么作茧自缚，要么破茧成蝶。我们维意在17年的发展历程中，不断自我迭代、自我颠覆，生动诠释着这一品牌精神。

原文首发于“搜狐焦点家居”微信公号，时间：2020-11-11 18:05。

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