环美空间：大众化产品与中高端定位并行，以B端需求为核心

【2019深圳国际家居软装博览会成品帘行业媒体飞行调查】

专   访   人   物

环美空间创始人 -朱辉 

展位号：2B09

人物故事

●实现品牌差异化，基本还是要靠产品

转型做成品帘之前，锦辉纺织做新中式在业内已经小有名气。锦辉对中式产品的理解和整体空间氛围的把握，做出了品牌自身的辨识度。品牌创始人朱辉对产品设计非常敏感，有着自己独特审美，喜欢尝试新鲜事物。就算做中式风格，也要做出差异化，做出年轻人喜欢的新中式。

成品帘时代，简约设计、素色布是市场主流方向，同质化严重。有从业者认为，成品帘产品不重要，品牌运营才是关键。但朱辉觉得产品是一个品牌的根基，实现差异化，基本还是要靠产品本身，今年环美空间的一个重要举措就是打造多样化的产品线、形成整体配套，实现品牌差异化。

锦辉从2008年开始做家纺，2012年做自己的加工车间，很注重产品本身的设计、加工，以及空间整体氛围的营造。有了多年深厚的沉淀，锦辉做成品帘也更有优势。朱辉认为，消费者真正想要的不是单一的产品，而是一整个空间，未来成品帘企业要站在消费者的角度考虑问题。

战略模式

 ● 大众定位+中高端轻奢风，打造整体氛围

顺应市场需求的变化，朱辉于2018年3月推出成品帘品牌——环美空间。与锦辉原本中式风格的中高端定位不同，环美空间定位于年轻群体，主打大众消费，普遍以2000元左右的消费需求为主。

不过，每个阶段市场需求都不一样。今年环美空间会在产品策略上稍微调整，推出更多中高端产品线，与大众定位产品并行。经过一年半的市场摸索，朱辉更加坚定成品帘是家纺行业未来的主流，定位年轻大众群体的方向没错。但从现阶段的发展来说，从原本高利润的定制窗帘进入微利的成品帘，压缩了B端经销商获利空间，不利于品牌的渠道大规模扩张。另一方面，他判断性价比产品同质化程度严重，接下来也将面临残酷的价格战。品牌要在此基础上，创造更多附加值。

今年8月份，环美空间推出的新品主打轻奢风，在原本现代简约的基础上，增加新中式法式、欧美、意式极简、北欧等多样化的风格。在布料上，加入高精密、提花、绒布等不同材质面料，丰富整体产品线。在设计上，新品会更加注重整体空间的搭配效果，使得成品帘更具有附加值。

一方面给C端消费者提供更多元的风格选择，另一方面也在海量的成品帘企业中，形成品牌的产品差异化。再者，此举也扩大了B端的利润空间，让渠道商更轻松地面对市场挑战。“经销商与品牌商是同舟共济的关系，必须更好地考虑经销商的生存问题，品牌才能获得持久的生命力。”

● B端也很迷茫，要降低B端风险

成品帘时代的迭代速度之快，是传统家纺行业所难以想象的。以前拥有某一款面料的生产优势，就能很滋润地过几年，现在情况大不同。2018年底成品帘还是供不应求的状态，2019年中很快已经出现产能过剩，大部分品牌的产能都不饱和，甚至不到一半。

在朱辉看来，这是一个悖论。不是因为做成品帘的品牌太多，而是因为成品企业还不够多。行业变化之快，反映的还是B端市场的信心不足。B端对成品帘又爱又恨，成品帘具有C端属性的诱惑力，但也意味着渠道商要让出更多的利润空间。大部分经销商还是很迷茫，处于观望状态，所以选择做成品帘的不多，估计只有10%-20%。

当有更多的企业做成品帘，把行业的大势造起来后，坚定B端的信心，一起推动成品帘行业的发展。他预计，过渡时期很快就会结束，到2020年3月，市场的需求将会大幅度到来。

从定制窗帘向成品帘过渡，朱辉认为传统专区店、店中店的形式不是最好的运营模式，未来专卖店模式更能适应市场需求。一方面是出于品牌推广的需求，另一方面，品牌需要与B端深度捆绑，从产品到销售到运营，厂家要为专卖店提供更加深度的服务，渠道商才能更加稳固地扎根市场。

环美空间目前的做法是先做专区店，确保渠道商的正常运转，有效果了再鼓励B端做加盟店，通过节奏步调的调整，降低B端的风险，预计到2021年将全面转为专卖店。

● 实现价格透明化，用电商做品牌背书

朱辉认为，除了提供差异化的产品设计之外，成品帘品牌运营还要为B端提供一套系统化的完整服务。环美空间规划了几方面的服务：

在工厂生产管理方面，通过优化工艺、把控产品品质、提升产能等方式，满足B端对产品和品质的需求。

在店面管理方面，品牌采用统一的标准店设计，装修方式更加简洁，帮助B端客户控制成本，100平方米左右的店面装修控制在10万元左右。

在销售方面，环美空间由品牌端主动出击开拓渠道，降低门店运营成本。比如通过大数据方式匹配非消费人群、消费信息搜集，协助门店开拓设计师渠道等。

在价格方面，实现全国统一定价、价格透明化。朱辉认为推广品牌价格透明化很重要，同时也有助于保护渠道商，避免市场混乱和恶性竞争。

同时，环美空间还会利用互联网电商渠道，为品牌做背书。包括开天猫店、京东店等。朱辉表示，电商目前对成品帘来说只适合作为背书渠道，作为线下门店的辅助。

行业观察

 ● 与大渠道商合作，做好被整合的准备

在朱辉的规划里，未来品牌目标之一是与大渠道商合作，不排斥被上游渠道整合的方式。不过，也未必是被整合的方式，而是跨界合作。目前整个大家居行业，房产、家具、建材、装饰公司都在寻求跨界合作，比起自己做生产管理或者斥巨资收购品牌，强强联手跨界合作的方式，是一种更好的模式。对于家纺行业来说，做好成品帘品牌是前提，未来市场的想象空间还是很大的。

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