从“大卖场”到“开放平台” 居然之家做数字化路上的“孤勇者”

  后疫情时期，数字化程度低、消费者痛点多的家居行业生存空间进一步被压缩，数字化升级成为行业的共识。

  2021年关于家居行业数字化转型、智能制造等方面的论坛活动常有举办，在年报中，家居企业也不约而同的提到了持续推进“数字化”进程，将“数字化”作为降本增效的新动力。

  但很多企业对于“数字化”的理解和执行，还停留在开网店，上电商，投在线广告……实际上，“数字化”并不是简单的从线下到线上，而是通过数据来驱动产品设计、工艺规划、制造工程、生产执行以及售后服务的每一个环节，它包含了云计算、大数据、物联网等技术的介入。

  而对于侧重于场景消费的家居行业来说，单单是做好线上销售就并不是一件简单的事儿，所以如何连接产业链，打通线上线下，是家居行业数字化转型升级的重要课题。

  居然之家就是不断转型升级的例子，作为家居行业龙头企业，居然之家依托自身庞大经销网络建立起自己的“数据库”；自战略携手阿里以来，还形成了一套完整的数字化运营管理体系；2021年推出的洞窝APP，又在运营和资源方面给予了整个家居行业更多的支持。在家居行业数字化的初期阶段，居然之家成为行业数字化进程中的“孤勇者”。

  对于数字化转型，居然之家集团董事长兼CEO汪林朋曾这样表示，阿里给居然之家带来了精准顾客和消费需求，而家居数字化转型又会带来极大的边际效应。汪林朋提到，未来三五年之内居然之家的收入结构会发生比较大的变化。

  解决家居行业数字化难题

  家居行业数字化转型升级分为两种：一种是自主转型，自主研发和搭建数字化体系，这对人力物力财务以及技术能力要求苛刻；一种是寻找合作，与家居SaaS平台共同搭建数字化系统，通过为家居企业提供某个环节的数字化服务，提升企业效率。

  得益于自身强大的资金实力，居然之家的数字化包含了自主转型以及与阿里巴巴的合作，而其逻辑抽丝剥茧之后我们可以分解成三个环节：第一个环节是数据的搜集，第二个环节是数据分析，第三个环节是数据转化。

  这三个环节听起来并不复杂，很多企业也已经有意识的在做这些事情，但为什么是居然之家站了出来，成为了行业领头羊呢？

  在数据搜集和数据分析环节，居然之家依托早期在卖场推出的统一收银系统积累了大量的真实成交数据，同时其“统一退换货”服务又收集了大量的售后数据。随着消费趋势的变化，早期居然之家这些为保护消费权益提出的一个个服务举措，构建了其数字化转型的基础数据库，通过这些数据，居然之家可以更好地了解消费者的痛点，洞察市场需求，从而前瞻性地提出消费趋势预判，针对性做出市场布局。

  比如，“统一收银”数据通过数字化加工，可以一目了然的知道消费者更倾向购买什么样的商品，消费购买家具的支出是多少，为产品定价、推出新品提供依据；通过“统一退换货”，居然之家又可以迅速的了解哪些产品质量容易出问题，问题出在哪些地方，哪些产品实用性不足，针对这些产品问题可以反馈给品牌进行优化或者淘汰。

  依托居然之家的规模化卖场渠道的赋能，品牌方可以加速产品布局和获客，使其营业额实现较大增长。截至2021年末，在全国29个省、自治区及直辖市经营了421个家居卖场，包含95个直营卖场及326个加盟卖场。根据兴业证券的数据，居然之家卖场出租率长期在95%以上。

  另外，居然之家引入阿里巴巴作为战投，开创家居新零售行业新格局，线上线下一体化新零售模式。 2021年居然之家仅线上获客总人数就超过100万人，这些客户的消费习惯也将成为居然之家重要的基础数据来源，为数据分析提供更加广泛的样本，相对来说，只有样本足够大，分析结果偏差才会越小。

  在数据转化上，从百团千播到镇店爆款，再到公域流量与私域流量的联动，居然之家不仅为消费者提供了高品质的商品和优质服务，更是降低了参与门槛，从而保证流量的获取与转化。从过往的数据来看，居然之家的线上引导成交成绩绝对领先行业，单只是与天猫合作推出的同城站业务，居然之家2021年线上获客75.8万人，引导成交133亿元，同比增长57%。通过与阿里的深度合作，居然之家已经形成了一套完整的数字化运营管理体系。

  眼下，2022年“618活动”又将登场，阿里也将通过直播、短视频等精准化的营销手段，全力为居然之家提供明确的定向流量资源支持，向市场全方位地展现居然之家在线上获取流量、种草、分发、转化与裂变的营销能力，以及对实现对广大家装、家居商户的赋能。

  洞窝APP打造家居行业数字化开放平台

  当然对于居然之家来说，数字化转型不止是构建一个服务自身企业的全域流量的运营平台，其更高的站位是要为整个传统的家装家居行业产业打造一个开放的数字化服务平台，打通线上线下，并且通过数字化，助推平台发展，用户到店前就能提供很针对性的服务，最大程度满足其个性化定制需求。

  因为未来的零售模式下，单一的线上或线下，无法实现消费闭环，只有通过数字化转型，才有可能与上下游建立链接，并持续向上下游的合作伙伴输送SaaS服务能力与供应链管理能力，实现消费闭环，更好地服务消费者。

  基于对整个行业的思考，围绕销售、新零售、数字化三大关键词，2021年，居然之家在数字化转型迎来重要节点。

  2021年上半年，其数字化工作取得突破性成果，6月，居然之家推出了洞窝APP，定位为家具建材零售商提供数字化赋能的S2B2C服务平台，这一刻开始，居然之家不再是传统模式的家居零售企业，也不是房地产式的物业服务商，而是一个开放的平台。所以洞窝虽背靠居然之家，但实际上居然之家也是其中大客户。

  相比于纯电商对家居的理解，洞窝的核心竞争力是提供多场景、全渠道、跨终端服务，提供基于行业用户行为和用户特征的解决方案。洞窝最终是要为全国近6000个家居卖场、数万家居品牌商、代理商、经销商服务。

  洞窝的上线，也在推动着整个家居行业的数字化升级，一方面，居然之家和智能家居、软体、定制等行业头部家居消费品牌进行渠道、营销等多方面的合作，做大家居主业。另一方面，居然之家将数字化能力开放，成为可以赋能全行业、甚至促成生态链上下游合作的互联网平台企业。

  截至2022年5月31日，洞窝GMV55.03亿元，推动416余万用户在平台上解决家装问题，业务服务范围覆盖49个城市；150家卖场，其中81家居然之家卖场，69家是非居然之家卖场。

  居然之家新零售集团副总裁李杰介绍：“入驻的这些家居卖场我们提供的服务都是付费服务，包括软件使用费、增值服务费等，如果价值不大，不会有家居卖场愿意这样做的”。

  换言之，居然之家可以将自身的数字化技术和资源开放给品牌方，促进其运营效率的提升。以数字化营销为例，居然之家较强的数字化营销能力就得到了海尔智家的充分认可。双方将共同组建“总部对总部”、“区域对区域”等多级营销联合体，协调展开全国各地近百场活动，共同打造十余个“超级品类节”。

  2025年我国的数字经济将迈向全面扩展期，数字经济核心产业增加值占GDP比重达到10%，以居然之家作为原始底层数据构建的洞窝，正在用数字化真正读透消费者行为看似不成逻辑的逻辑，以数字化创新引领数字技术与实体经济融合，让整个家居行业的数字化体系更加完善。

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