高定郑州行:最难市场下的高定践行者

  作者:吴庆阳

  中国高定最难做的市场,有武汉,长沙,还有郑州,但是这3个城市的市场状态,各有不同。

  高定最难市场之:武汉

  武汉市场过于分散,缺乏大企业和大商,没有头部品牌稳定市场格局,众多小品牌互相冲击,竞争相当混乱和惨烈。

  高定最难市场之:长沙

  长沙多年来依托于装饰公司成长起来的企业,都非常稳健,团队整体水平也非常出色。

  国内第一家销售额突破2亿的直营店,是巨迪在长沙万家丽的旗舰店。我在2015年去过这家店,它给人的感觉不像是某个品牌的直营店,更像是一个苏宁+宜家的集合体。

  之后去过长沙的捷西直营店,还有嘉宝的直营店,给我的感觉更是不同:广东一线梯队的品质,烤漆的厨柜吊柜+地柜+石英石台面,2000多的价格,标配百隆五金。这是7年前的事情了。

  而依托于装饰公司起来的品牌,天生有一种全链路服务的基因和解决问题的能力,所以这些品牌,在本地口碑都相对比较好。

 高定最难市场之:郑州

  郑州多年来被记住的,就是大信家居传递给大家的抄底价,一套厨柜赚500元,电器赚500元,已经成为了大信的名片。

  凭借着大信提供的低价产品,以及高效的精益化管理,让行业对河南形成了高度的成本管控和低价的基本认知。

  河南人口稠密,在过去,大信的产品和模式,在河南有着巨大的优势。而到了今天,河南依然还有很多地方相对不那么发达,这种模式在全屋定制圈还有很强的生命力。

  大信建立了高性价比的品牌形象,对于人口众多的河南来讲,改善型产品应运而生。所以我们在走访河南市场的过程中可以看到,原来老牌的简一定制、熙城简约、意利宝和帅太,都在往轻高定方向转型。

  因此形成了一种相对和谐的市场生态,企业各自开展业务,各做各的生意。

  高定郑州行:理性与互补的港联集合店

  本次我受港联家居王海港王总的邀请,前往本地的高端卖场——红星,当天拍摄了港联旗下的2家店:一家是进口的Rimadesio+Lema的集合店,另一家是由港联冠名,郎墅+三意+朝铁+汉莎等品牌构成的集合店。

  图 | 港联集合店

  我去过一些Rimadesio的店,港联这家200平米的店面,是最小的一家,但是拥有一个最大气的商场外门头,跟内部商场贯通。王总非常擅长选品,每件产品恰到好处,点到即止,没有重复的功能,没有重复的区域,用很小的一个展厅,把非常复杂的系统的组合方式及功能表达得一览无余。

  Rimadesio没有椅子和沙发,但Lema的活动类家居产品为其提供了很好的补充。同时,在楼下的港联展厅内,郎墅的衣帽间还巧妙地配备了Lema的衣帽间中岛。

  这种超级理性、进口国产互补、品牌互补的集合店,在国内当下不能说没有,但是非常罕见。

  高定郑州行:港联影响下的红星商户

  当天下午开了直播,直播时,基本上郑州红星的高端商家都在观看,我开启了同城推流。

  在直播间谈到港联模式的时候,很多外地的设计师和导购纷纷表示惊叹:一个代理商代理8个品牌,导购和设计师唯有欲哭无泪,要学习8个品牌的下单系统和工艺技术文件。

  没错,港联的每一位导购,试用期内必须要会做平面图和产品推演。设计师对各品牌的价格和搭配组合关系也要相当清楚。

  在港联的影响下,现在做得好的商户,基本上都是2-3个品牌组合,对外统一使用代理商的公司名义。这些商户对于新事物的敏感度,要超过广东地区。对于直播间提到的内容,有3家门店反应十分迅速,全程录像并做了记录。

  下午4:30结束直播后,我们临时被对面的商家邀请到他们的展厅里面参观并交流。于是,在7点准备离开商场的时候,我离开一个商家,又被另一个商户带到他们的展厅,大概走访了欧派、简一、熙城简约、比佐迪、RARA、本来之间和那库等8个品牌。

  我走访过如此多的商场,但这是第一次集中受到商户的众星捧月。

  在红星的每一个我走访过的商户,都非常专业和敬业,而且有着超乎一般城市的服务,这是由港联带动,蔓延至整个商场的气质。

  而郑州之所以能形成如此合力向上的市场氛围,也与其身处中国高定最难市场紧密相关,港联王总表示:“今天的高定消费者是理性的,需要花钱的地方,我们有高端产品和高端服务,在看不见的或者非重要空间,我们有性价比超高的整合产品,港联给消费者提供最适合他们的一站式设计服务、交付服务,这是港联在残酷的郑州市场生存下来的核心!”(文/吴庆阳)

  图左至右:吴校长、港联家居董事长王海港

  作者简介:

  吴庆阳,新浪家居高定频道特约撰稿人,广州易构易家具设计创始人,中国高定俱乐部联合创始人;中国高定群独立知识IP,长沙巨迪商学院特聘讲师;库博商学院客座教授;美罗堡高定战略顾问;A8空间设计导师;多年来一直深入一线,服务一线影视明星及社会名人60多位,普通消费者近2000户,见证了中国高定的发展及变革,参与企业产品,样品及终端卖点的提炼,以“独立之精神,自由之思想”的状态赋能高定圈。

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