斑马仓：互联网将迎来黄金十年，创投倾向从流量转向数据

  ——以斑马仓等企业看建材产业互联网趋势

  产业互联网现在到底有多火？

  近日，腾讯的马化腾出席2019中国IT领袖峰会，演讲主题是关于产业互联网；阿里巴巴也在向产业互联网延伸自己的影响力，阿里云事业群升级成为阿里云智能事业群；百度的ABC智能云事业部升级为智能云事业群组，同时承载人工智能To B业务和云业务。

  作为中国互联网行业中最具有影响力的三家机构，BAT的调整与在产业互联网中的布局，直接掀起了人们对产业互联网的讨论。

  广义上的B2B赛道，其实是在B端做交易的平台。美国的上市公司里面，2B的公司在市值贡献上面和2C基本上持平，在2B企业中其中有一半是解决公司企业内部的效益问题，另外一半是解决企业外部交易的问题。这类企业，超过百亿美金的公司总共有86家，50亿到100亿美金的公司有62家，10到50亿美金的公司有248家。

  银河系创投徐建海说：未来十年是产业互联网的黄金十年。

  创投倾向从“流量”转向“数据“

  从消费互联网到产业互联网的发展中，对资本创投圈更直接的影响是，价值高地从“流量”转移到了“数据”，原有的“流量经济”时代的考核指标，如用户数、活跃度、使用时长、APRU 值已不再适用，而产业互联网自己的考核指标，还正在形成过程中。

  但我们认为，实际商业化过程中有两点需要注意：理清 To B 业务的付费逻辑和做好持久战的准备。

  供需关系变革的时代要来了吗？

  这两年很多行业的供需关系发生了一些明显的变化，有些行业出现了供给过剩的情况，有些行业在慢慢地出现一些新的场景，出现一些爆发式的需求。 

  数据统计显示，2018年互联网家装行业整体市场规模达2955.9亿，同比增长20.1%。虽整个家装行业产值相比渗透率仍处于较低的水平，但预计2019仍将保持高度增长。行业整体认知度在不断提高，产品供应链在不断优化升级。
       我们在跟这些家居建材行业打交道的时候，发现产业里的人在慢慢地发生变化，产业一线的人已经由原来的60后、70后变成了80后、90后，这帮人可以说是跟着互联网长大的一群人，产业互联网在跟这样的一群人融合的过程中，发展的速度会非常非常快。
       互联网发展的那么多年，大家一直在把传统的零售做了线上化。未来的十年，我们觉得一定会发生的一个事情就是产业会慢慢地经历一个线上化的过程。从工厂到大B到小B，未来都会有一个线上化的过程。

  而家居建材行业，算是率先吹响O2O新零售号角的。诸多供应链平台开始推出智能共享展厅，比如HOMKOO整装云共享展厅开业，赋能优势获市场认可；品美空间以共享展厅+SaaS系统切入家装行业，服务小B端搭建生态；欧工软装1500㎡智能共享展厅亮相第40届东莞名家具展，斑马仓共享展厅深度赋能中小装企现代化发展，并荣获多项殊荣等。

  共享展厅如火如荼的进行，对中小装企的现代化发展形成了重要的助推作用。

  而中小装企大多自带流量，但由于部分中小装企缺少展厅或是展厅面积有限，自身发展受限，较难成交。

  但是一个几百平的展厅，却能够完成从引流到与客户快速沟通设计方案，到客户选材签单的一系列高效动作。客户在展厅内，可以进行一条龙的服务体验。比如在这个行业里做的比较好的斑马仓，自创立之初就一直在收获各种业界奖项，因此我们通过对斑马仓共享展厅的体验，引发了一系列思考。人们能在魔镜面前找到自己想要的风格，通过3D云设计软件快速与设计师沟通设计出自己想要的设计方案，并能即时通过VR一体机进行浸入式的VR体验。既有视觉感，又有空间感。这种现象也说明了新时代背景下，渠道供需关系在悄然发生改变。

  产业互联网技术的爆发式增长有多快？

  行业创投认为，产业里面核心拐点应该有两个，一个是供需关系的拐点，一个是技术的爆发及应用的拐点。在一个产业供需关系发生变化的时候，往往就是平台型的公司发展的机会。另外，在过去的几十年，中国的很多产业在技术的应用上面，技术的渗透率相对比较低。

  我们在产业调研的时候发现，所有的产业里面最关注的是技术的成本和人工的成本哪个更低，所以如果说在一个产业里面技术应用成本到了低于员工成本的临界点，技术在产业里面就会得到一个爆发式的增长。

  产业里面人工逐年升高，所以我们判断很多底层的技术在产业里面的应用已经是兵临城下，一触即发。不管是汽车产业还是家居建材产业，本质上都一样，汽配也是到了一个非常重要的点，资本的关注度这两年也是越来越高。家居建材产业也不例外，比如就这个行业里做的比较好的斑马仓来说，以斑马仓为代表的平台型技术公司开始搭建重度赋能体系，包括T2B2C、D2B2C、M2C2B，这引起了中国建筑装饰协会、保利管道、德意电器、海尔家电、当代设计中心等业界人士的高度关注。

  （注释：T2B2C，T是technology，也就是技术，用领先的技术来帮助伙伴们强化整体的消费体验，来强化消费者的到店体验，从而让企业的销售变得更加简单；而D2B2C，D指的则是design，也就是设计，通过打造优秀的设计方案，来影响消费者的消费选择，从而让企业的销售变得更加简单；还有M2C2B，M指的是market，也就是营销，通过更有创意、更加创意的营销方式，链接更多消费者，促进消费者的到店数量和到店比例。）

  如何玩转增量市场？

  我们分析B2B赛道分两个维度来看，一个是供给端，一个是需求端。从需求端来看增量市场比较少，一个是微信体系带来的流量洼地，这里面有非常多对标小B找到了很多驱动产业增长的场景。另外一个就是下沉市场，4到6线的市场里面很多产业的服务体系和供给体系都还是非常原始的状态。

  另一个我们比较关注的就是出海，因为很多产业的生产都聚集在中国，所以在国内的市场竞争白热化的时候，像东南亚、中东等一些新的地区，出现了一些国内的生产商出海的机会，所有能够找到增量市场的场景下，都还存在很多机会。

  通过流量渠道的深度挖掘和市场渠道的分层拓展，强化海内外业务布局是增量市场的应对方案之一。以家居建材市场里做的比较好的斑马仓来说，这家公司成立于2017年，但是这两年一直在扩大网点布局，连办几次新财富峰会，几乎是隔半个月就有一次活动，签一些城市合伙人，目前城市体量已有300+，渗透能力相当强，成为家居建材增量市场的一匹黑马。

  新兴市场看需求，存量市场看供给。

  
很多资本创投人在投资的过程中，会经历很多的思想的转变。比如有的创投人，最早思考更多的是供货的逻辑，从最上游的厂家到中端的贸易商，怎么样让供给的效率变高。这两年，我们明显地发现很多产业在发生很多很多的变化，仅仅是产品供给的思路，可能在产业里面是比较难做得深入的。

  据数据统计显示，我国装饰行业总产值约4万亿元人民币，其中家庭装饰约2万亿，巨大的市场需求给家装建材行业带来巨大发展机遇。

  我们发现，这两年有一个大的趋势，除了产品的供给以外，还要有服务的体系，技术解决方案的体系去提供给新的场景。甚至越来越复杂的场景是既需要提供服务的场景，又需要提供产品的供给体系，在提供技术解决方案的同时，去提供产品的解决方案。这是我们自己对供给端的一个思考，未来呈现的形态可能会是一个复杂的既有解决方案，又有服务体系，又有供给产品的多元化的体系。

  所以，对于家装建材行业来说，做平台的公司除了整合供应链以外，还需要更多创新型的需求供给方式，用新的工具赋能城市合伙人，比如在这个行业里，目前做的比较好的斑马仓云设计软件，这个可以提供给城市合伙人、装修公司与建材商家使用，用来演示装修材料的设计效果。比如智慧云眼、CRM软件、ERP软件、AR增强实现等。这块的事情虽然酷家乐、三维家也在做，但最终能不能发挥作用，还能看落地到市场中，能不能让人们觉得更好用。

  撬动存量市场的支点在哪里？

  
存量体系里面怎么样去做市场呢？最好的方式是在存量的场景里面，找到一个撬动点，把存量场景里面的流量也和需求，通过某个产品的支点去快速地撬动到你的平台上来。

  关于存量市场大家一直有个误区，认为存量市场做得慢，竞争激烈。这两年很多资本都投了一些在存量市场里，通过一些方法去快速增长的公司，存量的公司也可以做得非常快，核心是要找到存量的市场里面的撬动支点，核心支点帮助你撬动场景里面的小B、大B，去解决他们经营的问题，帮助这些场景端的B端去挣到更多的钱。

  在今天，我们已经进入存量经济时代。现在的流量太昂贵，增量太少，得存量流量者得天下。所以，在存量经济的时代，把已有的存量进行整合，成为更多企业能够驾驭的一种新型平台模式是大势所趋。

  这里就需要提一下斑马仓的产业路由器模式，这种模式形象的借鉴了互联网领域路由器的表述，体现了以赋能、共享等新模式将产业链的各个环节进行高效再造、融合和连接，从而产生全新的价值的一种新型商业模式。上文也提到过，中国建筑装饰协会、保利管道、德意电器、海尔家电、当代设计中心等业界人士都很看好这种发展路径。

  家居建材市场的管家式赋能：T2B2C、D2B2C、M2C2B

  
在家居建材的市场里面，我们也看到过很多去帮终端的赋能公司，但未来的赋能是一个全方位的赋能，我们内部把它称之为一个管家式的赋能，你要去帮助他做到更好的经营，你要从经营的角度去考虑他的诉求。

  谈到产品的售前、售中、售后服务，以行业杰出代表斑马仓这类平台型技术公司来说。除了需要搭建T2B2C、D2B2C、M2C2B等重度赋能体系外，还需要打造一套智能家居服务系统，这套基础设施搭建主要包括CRM管理系统、财务数据系统、供应链管理系统等，通过沉淀用户行为数据，强化数据运营方式，反向作用于用户端和服务端，使得用户未来操作行为的推荐更加人性化，供应商、中小装企、设计师等服务操作更加智能化。斑马仓的家居大脑系统，很好的印证了这一点。
       所以说，评判产业里的企业的标准，还是要回归到产业的维度上。要看这家公司的存在是不是使产业的效率变得更高。真正好的产业的公司其实应该是让你所有的合作伙伴，都能够跟你在合作中获得更多利益。

  B2B赛道的大好时机：产业互联网将迎来黄金十年

  尽管很多市场都慢慢地进入到了存量市场，但我们其实还是更喜欢增量市场，因为增量市场的增长会比较快。除了要找到增量的场景，更重要的是能够提供一种适合这种增量场景的供给的方式，所以我们这两年看得比较多的就是下沉市场，下沉市场中一些场景增长速度非常快。

  以家装建材领域的二、三、四、五线城市布局来说，斑马仓借助城市合伙人的力量，在各地建体验馆，已经布局密云、任丘、乐清、诸暨、汉通、蒙城、缙云、金华、无锡、平阳、福清、荆州、大连、霸州、唐山、启东、丹阳等地，主要集中在三四线城市。正是因为斑马仓打造的T2B2C、D2B2C、M2C2B等重度赋能体系，使得斑马仓模式获得业界人士高度青睐，不仅荣获了中国建筑装饰协会副会长单位、中装聚材道核心合作品牌等殊荣，也获得了阿里系中供铁军俞朝翎等资本的投资支持。2018年建立300个分支机构，2019年实现供应链全面覆盖，2020年做到平台交易额100亿，并整合线上线下仓储资源实现行业优化配置。

  B2B公司开始受到资本青睐，明显感受到这两年从人才到资本，都在越来越多的关注到产业互联网的公司，所以我们相信未来的十年，整个产业互联网，会迎来最黄金的十年。

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