三维家×阿里往何处去？行者蔡志森：未来任何边界都会打破

　　命运鄙视地把畏首畏尾的人拒之门外。命运——这世上的另一位神,只愿意用热烈的双臂把勇敢者高高举起,送上英雄们的天堂。

　　——斯蒂芬·茨威格

　　思者无域,行者无疆。S2B2C?F2B2C?蔡志森不断拓展三维家的边界,五万亿家居市场涌现新变量:三维家来了、三维家见到、三维家能胜利吗?

　　三维家创始人蔡志森被小伙伴们称作“蔡老大”,他有一个特点,一旦有决定性的战略落地执行,就会“削发明志”,这是公司全员1300人“扛着炸药包”向上冲的冲锋号角。第一次“削发明志”是2014年,公司最困难的时候;最近一次“削发明志”是在2019年初,三维家酝酿大变革。

　　2019年10月30日,三维家发布与阿里躺平的战略协同规划。此前,阿里宣布战略入股三维家。阿里巴巴持股20%,三维家创始人蔡志森、红星美凯龙分别持股12.70%和12.00%。

　　目前,家居产业的窘境在于,门店经营效率堪忧,坪效低于5000元/年;制造工厂人效不足家电产业一半,出路在于消费互联网+工业互联网的融合与升级。

　　蔡志森说:阿里躺平强在C端,三维家深度绑定B端,双方互补。消费互联网+工业互联网的变革刚刚开始——未来一切边界都会被打破。

　　谁能看懂三维家?阿里入股的商业逻辑何在?在中国五万亿家居市场中,会涌现出一个“全球最大的家居工业互联网平台”吗?

　　三维家基因:技术驱动营销变革

　　尽管规模高达五万亿的家居行业已进入下半场,但头部企业市场占有率仅0.3%,定制家居巨头年销售额也不过百亿左右。这就是典型的“大市场、小企业”。以硬装为例,包括设计、施工、主辅材料的选择,消费者先要找装修公司确定设计方案、装修方式,还要参与到建材市场购买材料,监督施工等等。目前全国共有十几万家装修装饰企业,他们的经营零散化、地域性强、服务同质化,这条产业极其冗长复杂。

　　“为什么家居业没有产生家电业里类似格力(市值超3500亿元)这样的巨头?三维家的目标,不是做成一个舒舒服服赚钱的小生意,而是和合作伙伴一起,助推工业互联网的进化。这个过程很痛苦,Step by step,但也有可能完成从百亿市值到千亿市值的迁越。”三维家创始人蔡志森说。

　　从设计软件开端,77年生人蔡志森和伙伴们意图颠覆散乱而庞大的家居行业,三维家在这当中要做的是产业路由器,以软件将制造商、品牌商、装修公司、建材公司等全部协同起来,打造一个家居工业互联网平台,为全行业赋能。三维家的使命是“让家居营销、设计、生产、交付更简单,做家居行业的水和电。”

　　三维家创始人蔡志森,曾担任圆方副总裁和尚品宅配副总裁。

　　圆方是国内最早做家居设计软件的,最大的颠覆是“卖设计”,先把设计免费做出来,再让客户挑选家具。此后尚品宅配用圆方的软件推免费的设计服务,再用软件平台向消费者销售定制家具。就这样,尚品宅配形成了自己的商业闭环,这有点像苹果,自成系统。

　　三维家的不同在于,一开始就打造一个开放的云平台,为所有关联方服务。三维家的起点是设计软件——以产出效果图为主、按年售卖账号使用权限的的云设计软件。按蔡志森的说法,就是一个解决工具供应商。

　　三维家以高颜值、高性价比的效果图,快速的设计体验打动了从品牌厂商、设计师到消费者的各类使用者,推动了家居定制全行业在设计、生产、交付上的革新升级。

　　在基因上,三维家始终坚持面向B端,把突破口选择在定制家具领域。蔡志森发现,定制家具是大势所趋,但同样痛点很多:前端销售时设计效果图不佳、报价不实时、订单到生产没有打通等,所以三维家推出的设计软件,实现了出实时效果图,实时出报价,自动拆单。

　　2013年成立至今,六年间,三维家已经做到日产设计方案超100万张,渲染方案图总量13.1亿,3D楼盘户型图超500万,家居产品素材模型超4500万,是中国家装产业大数据中心之一。三维家覆盖工厂用户超4000家,家居建材上市公司25家,设计师用户超100万,前后端一体化合作企业超500家。

　　现在,三维家要从解决工具供应商,转变为“全渠道销售解决方案服务商”。

　　一盘大棋:所见即所得,所得即交易

　　三维家C轮融资暨新战略发布会上,蔡志森发布了“一体两翼”家居产业共赢战略。一体是三维家的SaaS矩阵,两翼分别为S2b2c整装小b产品分销平台,和F2B2C新零售新制造营销平台。

　　SaaS工具矩阵是三维家的基石,核心软件作为发动机,为S2b2c平台和F2B2C平台的打造提供技术驱动,实现产业数字化、信息互联互通。

　　所以本轮融资之后,资金多用于技术开发,诸如AI算法排产应用,IoT互联技术赋能、机器人及设备改造、自动化控制系统强化。

　　创业之初,三维家以设计为入口,提供设计工具、营销工具和销售管理工具三大工具,以解决销售问题。但蔡志森没有止步,进而打破边界“贯通前后端”,推出C2M智能制造,也就是消费者反向定制。

　　通过三维家的设计软件设计出图纸,直接到工厂进行生产,把每一个生产的过程打散成节点信号,这样,生产效率、人力成本的节约、板材的使用率都得到了极大提升。但这个过程十分复杂,因为工厂的配套升级不一定协同得上。跟欧派的对接,包括流程改造,信息偶合等,三维家就花了两年时间。

　　对于一些信息化能力不足的中小厂商,三维家提供自己的一套系统解决方案。目前,三维家组织了一个200多人的实施团队专门帮这些中小厂商做后端的软件改进和更新迭代,做系统的对接改造,并且用标准化流程,一共有13步,分步实施。

　　例如,三维家花了32天打造了一家智造工厂,做到了设计数据无缝对接,生产效率提高了6倍,材料利用率从70%提高到95%,出错率则从30%降低到了3%以下,交货周期缩短到了15天。

　　从设计到客户管理、订单管理、生产管理、物料管理,三维家拥有家居行业的全流程SaaS工具。现阶段,三维家的软件生态系统开始从SaaS向PaaS过渡,三维家和包括营销、CRM、量房、设计、ERP、MES、财务、售后服务等方向在内的SaaS平台厂商一起,让家居企业透过三维家PaaS平台统一接口。

　　S2b2c:整合产业链

　　S2b2c整装小b产品分销平台,可以理解为对产业链整合,S即supply Chain,它以设计师、内容为核心进行产品分销,平台上集结了橱柜、衣柜、卫浴、门窗等商家。 以和阿里合作打造的整装馆——桔至生活为例,桔至生活是一个多品牌馆,三维家不仅为品牌商提供数据赋能,还邀请设计师入驻直接为消费者提供服务。桔至生活有3800多平方米,52个样板间,包括家居展区、板材展区、测试试验区、互动体验区,并且引入了咖啡馆、书吧、花艺店、儿童游乐区等。桔至生活场馆为消费者展示产品、提供设计师服务,背后合作的品牌商和工厂为消费者提供产品,使得供应链更短,由此也更高效,比如实现199元/m²的全屋定制实木多层等超低的价格。桔至生活青岛馆一开业,就成为了青岛人打卡必去的网红店,坪效比传统家居店高出2倍以上。

　　蔡志森说,门店不会消失。这可以理解为三维家意图通过桔至生活馆,打造整合全产业链的样板工程。

　　F2B2C:新零售新制造

　　“两翼”中的一边是F2B2C的新零售新制造营销平台,它以内容为核心,接入阿里巴巴的躺平,通过内容生产触达消费者,从而导流到线下门店。

　　其中的商业逻辑是,从基于新零售的场景革命开始,虚拟和现实融合、线上线下融合,再通过新制造的效率革命解决生产问题。

　　阿里巴巴副总裁汤兴希望,“躺平”平台给消费者塑造出随心所欲家居生活生态环境。

　　在躺平的生态中,躺平设计家与三维家编辑器互联互通,设计师、达人、导购设计师和搭配师等通过三维家的设计工具,3D场景方案直接投稿到躺平频道,模型即商品,对消费者来说,“所见即所得,所得即交易”,既可以线上购买,也可以线下体验。阿里甚至还会匹配供应链金融和消费金融。这也意味着,阿里在C端的巨大流量与三维家的B端供应链无缝链接。

　　“一体两翼最终会融合,流量平台+软件平台+交易平台,真正帮助我们实现梦想中的工业互联网升级。”蔡志森说。(作者:D.Q)

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