比达咨询副总经理李瑞祥：如何在中国互联网家装下半场竞争中突围

11月21日，以“转变·升级·增长”为主题的第三届全国家装行业峰会暨齐家网2020战略升级发布会在沪举行，众多权威行业专家、千家装修公司创始人、知名建材厂商、品牌商以及百家权威媒体齐聚一堂，共同探索家装行业新趋势下的转型、升级、增长路径。

比达咨询副总经理李瑞祥出席峰会并发表了题为《转变·升级·增长——如何在中国互联网家装下半场竞争中突围》的演讲，以下是演讲速记全文（有删改）：

尊敬的各位来宾，大家上午好！我是比达咨询的副总经理李瑞祥，今天非常荣幸能够跟大家一起来就中国互联网家装市场进行交流。

我们今天会议的主题是“转变·升级·增长”，这个也正是我今天想跟大家分享和交流的三个部分。我今天更多是以行业的视角来和大家一起解读中国互联网家装市场。盘点2019年中国互联网家装市场的结论是，传统家装企业倒闭激增，行业的增速放缓。

我们统计了2017年1月-2019年10月天眼查上有关于装企的数据发现，2017年倒闭的装企是46家，2018年124家，2019年到10月份是173家。我们当下产业出现了一个阶段性的困难，这个行业也是从无到有，从2003年开始，这个行业有一个缓慢的起步，随后很多的企业加入进来，大量的资本进来。家居这个行业的竞争进行白热化之后，会让大量竞争力落后的企业倒闭，也就是我们当下所发展的这个阶段。站在行业发展周期的角度看，当下家装行业正是处在行业发展的拐点。

我们谈拐点，拐点代表着转折，所以这就引出了我们今天要谈的关键词，第一个关键词是“转变”。我们分析一个市场的时候，或者分析一个行业的时候，需要分析这个行业是以什么样的力量进行驱动的。按照经济理论来说，有两种驱动方式，一种驱动方式是需求驱动，另一种方式是供给驱动。对整个互联网家装而言，这个行业更多是以需求驱动的。这个行业的驱动力发生了什么样的转变呢？

第一，这个市场现在是由增量驱动转为存量的驱动。我们统计了2018年到2019年上半年北上广深的新房和二手房交易的总量占比，发现在北京和上海，二手房的交易已经达到了接近80%，北京79.2%，上海77.3%，广州和深圳也都是在60%左右。同时，我们对整个互联网用户的需求分析发现，就旧房翻新的用户接近于50%，说明了当下的需求正在由增量驱动转为存量驱动；

第二，人群的转变。我们研究发现，中国互联网家装人群当下更多的是90后高学历和高消费的人群，90后占比40%。此外，三线以下的城市占比达到了62%，在下沉市场里面的需求更多。另一方面，当下中国消费者的行为跟过去相比也在发生着一些变化，现在大家也都是在线上、线下全渠道的购物，以社交媒体为中心的消费者互动，等等这些方面也都有消费变化的趋势。

第三，政策转变。我们统计了2010-2019年影响行业发展的重要政策，特别是2019年2月19日国务院的常务会议提出的老旧小区改造纳入新的议题，这个为我们做家装行业旧房翻新提供了一个好的发展机遇。

第四个，技术驱动。当下3D打印技术、BIM的技术仍是处在风口当中，人工智能、5G，这些也都在影响着行业的发展。

第二个关键词“升级”，一个基本的结论是，我们在互联网家装的上半场更多是以重构为主，为什么这么说呢？互联网对传统行业的影响有三个方面，第一个方面是改造，第二个方面是重构，第三个叫做创新。互联网对企业的影响是四个方面，第一个方面是增收，第二个方面是节支，第三个方面是提效，第四个方面是避险。针对互联网家装的这个行业而言，更多是体现在重构这个层次上。

互联网家装涉及到这四个方面：信息、信任、竞争、效率。“信息”很简单，就是装修公司要找到客户，我要装修房子，我要找到装修公司，解决里面信息不对称的问题。“信任”，用户和装修公司之间要达成交易，最重要的是要解决信任的问题。行业里面信任成本的高低决定了行业里面改造难易程度。一个行业里面信任成本比较高，改造起来就会比较难一些。“竞争”是一个商业的本质，任何一个赛道都是会面临竞争，而且竞争会达到白热化，这样才能够促使企业进行服务的提升和产品性能的提高，为消费者带来福利。“效率”就不用说了，我们进行家装的重构需要提升效率层面。围绕这四个课题，我们当下在行业里面面临着很多方面的问题，都可以从这四个方面进行梳理。这是互联网家装的上半场。

我今天重点想分享当下的阶段，互联网家装的下半场，希望以一个全产业链的视角进行产业的升级。行业的需求、供给目前是孤立的，而作为市场无形的手是需要来完成市场当中有效的配置，达到配置器的角色。就装修公司而言，你面对的是不同的需求人群，而后面对接的有建材、软装，或者是家具等等这样的公司。你作为一个配置器的角色，是需要有效的把他们之间的隔阂打通。而对互联网家装平台而言，你前面面对的也是不同的需求人群，后面面临的是各种各样的装修公司，在思考问题的时候需要把自己置身在配置器这样的角色，站在全产业链的视角上进行产业的升级。利用全产业链的视角进行产业升级，我认为可以分为以下三个方面

第一，如果你是一个平台，能不能够针对平台上的商家进行赋能？怎么讲？现在很多媒体在报道中小装企自身的管理落后，服务意识比较差，不够规范。我们作为平台，能不能够去对这些装企进行分类，或者分级的管理，去提升他们的服务水平？谈到管理属性比较差，能不能用信息化、数据化的解决方案，帮助装企提升他们的管理水平？就是以平台的角色赋能商家，进行产业链的升级。

第二，我们要具备全产业链的思维，推动产业赛道的升级。回到互联网的上下半场的话题来，互联网的上半场更多是以行业辐射企业，而互联网的下半场更多的是指企业要推动产业往前走，推动产业的升级。比如现在齐家网正在做的齐家品质供应商的联盟，从辅料到主材，都是正在搭建的一个比较有效的供应链平台，帮助这些装修公司提高他们的装修效率。

第三，产业链的深度整合能力，C2M成为发展的重要基调。刚才提到当下的装修人群发生了很多的变化。我们是不是能够更多挖掘或者整合当下的用户需求、最新的消费趋势，然后向我们的上游来进行定制，来提升我们的产业链深度整合。

第三个关键词是“增长”，在产业升级的基础之上增长。当下市场有个主流的说法，中国的互联网人口红利已经见顶了，或者已经消失了。我本人并不太同意这么一个说法，从一个比较理性的角度来说，我的观点是说中国互联网的流量或者人口红利，可能以某一种形式被藏匿了起来。因为我们在市场当中看到每一年的双11数据都是大幅增长。每一个主流的厂家发布电子商品的时候，也都是水涨船高，这个流量并没有消失，就是在于说你能不能够去把它挖掘出来。

有一个比喻，增量市场更多是大家分蛋糕，存量市场是大家来抢蛋糕，在分蛋糕的时候比的是拳头的大小，存量的市场比较的是荷枪实弹、生死存亡。之前大家谈流量，讲的是你去做产品，做服务，讲到大而全就好了，但是现在这个阶段变成了一个精而细。针对当下的互联网家装市场，要谈增长，需要具备三个基础的能力。第一，获取流量的能力；第二，运营的能力。你是不是在自己的公司里面有客户的生命周期系统，客户的分类运营行动，客户的行为激励系统等等，这些更考虑精细化的运营。另外组织架构的适应能力，能不能根据市场的变化快速调整组织架构。

山高水远，中国互联网家装的下半场现在才刚刚开始，未来发展的道路还非常长，在这里我也祝大家在行业当中能有一个不错的发展，谢谢大家！

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