“零导购”瓷砖门店，为何订单成交率仍能超过80%？

“这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代”，成本激增，需求不振，市场分流，竞争恶化，陶瓷经销商随时面临出局。但挑战就是机会，对于有远见的经销商来说，这个时代一定是好的。

锦州就有这样一位老牌经销商，深耕陶瓷行业十几年，在品牌繁多，同质化产品过量的时代，仍能把握市场趋势，抓住消费者需求，其代理的瓷砖品牌在当地消费者心中一直保持影响力。本期，酷家乐全屋硬装“设计营销中国行“走进——锦州金舵瓷砖，看看资深玩家如何因地制宜发力终端？

锦州金舵瓷砖操盘手吴世鑫（左二）、酷家乐硬装事业部副总经理骆春媛（右一）

快速打造“设计型导购”，让销售事半功倍

近年来，家居颜值需求爆发，消费者看重设计，在家居建材店里买瓷砖产品，如果能看到所见即所得的搭配效果图，成交率都会更高一些。2017年3月，金舵总部正式与酷家乐合作，将酷家乐设计软件内嵌到金舵官网，共享酷家乐4000+万商品素材模型库、 90%全国户型图库以及800+万注册设计师资源，成功打造金舵设计园，场景化营销从此开始。

锦州金舵的酷家乐设计案例

在金舵总部推出设计园伊始，锦州金舵反应非常迅速，立刻积极导入全员设计型导购模式。锦州金舵操盘手吴世鑫认为，未来对导购的定义并不仅仅是了解产品、卖货的概念，而是懂生活、懂沟通、懂产品、懂设计，一专多能的复合型家居顾问，锦州金舵算是行业内第一波吃到“设计营销”红利的。

锦州金舵的酷家乐设计案例

虽然很多厂家和经销商想布局设计渠道，但落地到门店里就发现执行仍欠火候，毕竟美学功底和对设计软件的熟练度并不是一日养成的，如何快速在终端打造全员设计型导购激励机制非常关键。金舵总部鼓励终端门店导购以及设计师在平台上分享设计，并根据当地楼盘户型让导购和设计师一起做方案，通过在金舵设计园后台上传方案审核就可以获得积分，1 积分等值1 元钱，积分可兑换京东购物卡，手机，电脑等几十种礼品。

锦州金舵的酷家乐设计案例

吴世鑫表示，门店导购和设计师们都非常积极，在享受奖励的同时，也能非常迅速地提升自身设计技能与空间美学意识，形成一种良性的交流互动机制，平台上也按照风格、户型、地域等沉淀了许多优秀设计案例，这些都将是“制服”消费者的武器。此外门店专业的设计师也会不定期参加总部举办的设计师大赛，通过一遍又一遍的考核，认证为金牌设计师，实现个人价值。

锦州金舵的酷家乐设计案例

锦州金舵导购在日常接单时，通过洽谈了解客户楼盘以及喜好、风格，都能够快速从设计园中筛选到对应的方案，将专业的销售理论，产品知识融入设计理念中传达给客户，彻底转换了销售的心态与方式，快速签单。此外，锦州金舵也会为客户提供定制化的设计方案，引导客户购买方案内的全套产品，现在平均客单价达到1-3万，真正将设计营销落到实处。与此同时，设计型导购大大缓解了设计师的压力，让设计师有更多的时间去应付豪宅、别墅等大单。通高效的全员设计导购模式，让锦州金舵的成交率超80%。

锦州金舵的酷家乐设计案例

营销前置，精准获客，实现工具价值

吴世鑫介绍到，现在门店80%的客户都有设计的需求，可以说用设计吸引促进订单成交非常有效，锦州金舵在做门店促销时，通常会做好两手准备以提升到店率，第一，门口放置免费设计水牌并做好氛围布置，客户扫码即可体验720度全景家居设计效果，吸引进店；第二，提前设计重点的目标小区各户型设计案例，并将户型图和多种风格的效果图以及对应的二维码打印与小区业主直接用图交流，这样特别容易引起业主兴趣并顺利邀约到店。通过这一系列新奇的场景化推广方式，可以快速吸引消费者的目光，大大提升到店率，曾经在一场为期一周的促销活动中，通过设计营销前置，收获200多单。

锦州金舵的酷家乐设计案例

口碑服务树立影响力

在锦州这个四线城市，而且品牌竞争激烈的情况下，锦州金舵瓷砖可以做到900万，离不开专业细致的服务。面对客户的需求，即使是缺一片砖，都会打车为客户送过去；在设计板块，每一个设计区间都是需要和客户反复确认修改，力求做到客户最满意，基本上很少出现售后投诉问题，通过常年累月的口碑积累，锦州金舵瓷砖得到了不少好评，也获得了不少转介绍的客户。

锦州金舵的酷家乐设计案例

最后吴世鑫总结道，设计不仅帮助消费者提前遇见理想的家，还保障了消费者在装修过程中的所见即所得。设计营销是门店运营的重中之重，行业市场瞬息万变，如何做好设计服务的差异化是我们陶瓷行业重点思考与落地的方向。

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