1天成交周期，签单率提升50%以上，日照这家瓷砖门店如何打破淡季僵局？

“一直以来,我们都沿着一条传统老道在走。在设计营销中国行的门店打造团队来日照能强陶瓷后,对传统建材营销模式的解锁,就像开启了一个全新的数字化世界,确实很美好”,日照能强陶瓷负责人邱红秀由衷地说道。

日前,酷家乐全屋硬装“设计营销中国行”门店打造团队携手能强陶瓷总部,走进日照能强门店,通过定制化的设计营销提升计划,赋能日照能强整体团队标准化运营水平,在培训当天就通过酷家乐设计成单3.6w,门店打造后1个月内整体单值提升33.3%,签单率提升50%以上,这样的“漂亮的成绩单”,谁不想拥有?

将驻店设计师与导购打造为“三位一体”的复合型人才,成为流量新端口

日照能强门店由3个设计师与5个导购组成,通过前期诊断,门店导购人员暂不具备初步设计能力,对于设计工具的使用相对缺乏,销售手段传统、驻店设计师角色多半定位在“后勤人员”且使用工具熟练度、营销能力不足等痛点。

酷家乐门店打造负责人青木协同能强总部,制定了两天针对性计划:加强导购基础设计技能、提升设计师精准设计营销能力。具体来说:全面培训门店导购工具能力,包含户型平面图绘制、瓷砖搭配铺贴、区域划分应用、软装配饰布局、灯光渲染、软件使用技巧等,争取每个人都能掌握快速出图能力与一定的设计搭配技能。在客户选购瓷砖的过程中,能够提供设计方面的建议,并引导客户在电脑上进行初步的搭配,高效搞定小单;全面系统设计师高阶设计能力,学会酷家乐快捷功能,提升设计效率,将产品完美融入设计方案之中,并通过对设计方案讲解培训,将店面产品精准推销给客户,有更多时间专注大单,摆脱后勤定位。

真正让设计师与导购成为会设计、懂产品、会销售“三位一体”复合型人才。日照能强设计师胡伟表示,通过提升计划,门店设计师与导购的默契配合,通过设计成交的平均客单值至少3w,增长33%以上。

一对一帮扶演练,全员设计营销通关,实现当日签单

对于日照能强陶瓷,青木专门制定的“理论+打样+通关”模式开展帮扶,势必让全员学会设计营销,从实践中检验培训成果。比如在门店打造计划的第三天,青木亲授《门店获客技巧》、《门店服务流程》、《谈单成交话术》,并进行全员现场一对一演练通关。

首先,青木与能强总部负责人打样,手把手全程指导教学:客户进店之后,从客户需求引导喜欢的风格进行合适的产品推荐,现场通过快搭出图,在三维场景中满足客户对软、硬装空间的想象,以吸引兴趣快速建联进行进一步深化沟通;其次由能强总部负责人、青木、邱红秀轮番扮演客户,让门店所有成员一一演练,讲完之后给予点评与优化建议,直到全员通关,提升日照能强终端的设计营销能力、成交能力。

值得一提的是,在培训期间变实实在在地通过演练的方式成交了一位客户,这位客户本从进店到材料介绍进行初步沟通后,通过酷家乐效果图设计一次性锁定客户,签单的成功率迅速提高,当天便成交3.6w!

淡季不淡,日照能强用销量跑赢行业

冬季在北方瓷砖市场,本该属于淡季,但是日照能强的业绩却始终红火,三天的一对一培训结束后,便开启了7天远程项落地期间。

根据每天晨会前发布的相关指令,包含本地目标小区核心户型效果图设计、方案讲解、效果图发圈发抖音引流等,门店人员完成指定的相关指令,以截图,拍照等形式进行汇报,不断夯实设计能力与营销能力。日照能强门店人员通过采用设计实施服务的方法,不论是留店时间还是获客建联成功率非常高,据不完全统计,借助设计营销,客户留店从1小时增长至2.5个小时,每月获客增加40%以上的准客户信息,成交率提升50%以上。

设计服务已成为家居行业最大的流量入口,对门店设计的要求也越来越高,设计在终端营销中的作用也会越发重要。未来,酷家乐也将也将倾注更多的资源与力量为合作客户打造更多的标杆门店,真正实现客户成功。

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