家居战“役”|博洛尼CEO蔡兴国：灾难面前，悲观可能是对的，但成功一定属于乐观者

覆巢之下，焉有完卵。自春节前夕武汉新型冠状病毒爆发以来，家居行业许多线下中小型企业遭受重创，甚至一些大型企业也陷入了在夹缝中求生的怪圈，显得心有余而力不足。众所周知，本次疫情的传染性更强，再叠加春节时间点等关键因素，对服务业和企业复工冲击更大。与此同时，疫情防控工作避免了人口的大规模流动和聚集，因此大幅降低了消费需求。工厂复工延迟，企业停工减产，房地产及其下游产业基本处于停滞状态，其中家居产业首当其冲。

近日，优居新媒体&腾讯家居特别策划家居战“疫”专题，线上专访业界各位大佬要如何应对疫情。

以下内容为腾讯家居记者与博洛尼集团CEO蔡兴国线上专访内容，可详细阅读。

博洛尼集团CEO蔡兴国

 【腾讯家居】您如何看待此次疫情对整体家装行业及博洛尼的影响？

【博洛尼集团CEO蔡兴国】本次疫情对众多行业的冲击力极大。尤其节后以来，整个国家为了防止疫情进一步发展进而对公众带来二次伤害，采取了禁止人员流动的防疫措施。一来导致了员工复工延迟，一来又导致了现阶段消费者消费意愿下降。其中，对以家居卖场体验为主的家居行业来讲，比较直观的影响就是线下建材城的客源一度降至零点。再者，员工无法正常复工，对制造、交付、营销等环节均造成了很大程度的影响。

另外就是现金流问题。就目前阶段而言，进项消失，但是员工的工资、租金、库存等现实问题企业仍要背负。尤其是员工工资，越是在这样的灾难前，我们越是要给予他们保障，军心、人心不能动乱。

【腾讯家居】您如何看待这次疫情？且博洛尼会以怎样的心态来应对这次疫情？

【博洛尼集团CEO蔡兴国】“任何危险的背后都蕴藏着机遇。”所以，我们在做好最坏打算的同时也会做好最为积极的准备。

首先，灾难过后，人们会倾向于更能体现人文、科技与美好的事物。这一点可以参考当下特斯拉股市逆势飘红的现象。再有就是2008年汶川地震过后，我们整体四川代理商的客均值（客单值）翻了近一倍；其次，在灾难面前，可以激发我们比竞争对手做得更好一点、更快一点、更早一点。由此，对待客户，我们就能做得比别人更好一点。最后，家居行业不同于大宗消费，家装相对于外出吃饭、看电影应视为刚性需求。这种需求对行业来讲是早晚的问题，不是有没有的问题。所以，我们不必过于悲观。

【腾讯家居】面对工厂复工延迟，民众消费需求降低的痛点，眼下博洛尼的应对之策是什么？

【博洛尼集团CEO蔡兴国】目前，我们主要发出了三个核心动作。

第一就是要鼓舞人心。无论是疫情冲击，还是当下中国经济结构调整、市场环境的不确定性，都会加剧未来变化越来越快。这种时期，唯有自胜者强能与之抗衡，而士气则显得尤为重要。为了提振大家信心，我们采取了疫情面前坚决不裁员，且保障员工正常工资、福利不受影响的政策宣导。

第二就是把营销战场转移到线上。大年初五时候，我们所有营销人员就已回归岗位，并做好应对准备。最近，我们还完成了一次面向全国的直播，赢得了良好反响。可以说，这次疫情在一定程度上起到了倒逼企业成长的作用。

第三就是有效把控内部的开源节流。毫无疑问，疫情会加重企业的生存危机。我们会适当削减一些之前在传统思维模式上花费的预算，同时加大线上投入，帮助经销商渡过难关。

最后，针对复工难现状，博洛尼内部也做了一些策略上的调整。尤其要解决一线生产制造员工返工问题。我们目前都在积极跟当地政府沟通、交流，制定分批复工计划。同时还会谨慎管控员工返回后其上班、住处等现实问题。争取用最少的人开工，以免造成疫情后续恶性传播。同时，我们已经进入全员营销状态，从销售端到设计端再到财务、保安、保洁阿姨等服务人员，只要是博洛尼的人，每个人都在积极发挥自己的作用。

【腾讯家居】后续，本次疫情会促使博洛尼采取怎样的战略调整来赢得持续发展？

【博洛尼集团CEO蔡兴国】最近，美团王兴在回顾美团15年发展史时说到，任何的商业模式都没必要完全搬到线上，只要有一两个环节在线上取得核心竞争力，那么这个企业在面对不确定性所带来的危机时，其可控性或抗风险能力就会更强。

我们所做的第一个战略调整就是要让未来获客多元化，借助本次疫情提升获客能力，打造内部网红体系。众所周知，目前在消费品或化妆品行业网红直播带货模式大热，但是放眼家居行业，还有相当大的挖掘空间。所以在未来竞争上，类似我们这样的传统制造业，拥有网红资源的多少很可能会成为企业线上成交量、获客量的关键所在。所以，我们目前正从400多家代理商中挖掘网红高手，打造内部网红。

第二就是将提升交付能力纳入战略调整范围。其实，近三年来，我们都在陆续尝试智能制造。此番疫情会使我们继续加大对智能制造系统的投入，不依赖于人或尽量减少人为参与，一方面降低出错率，一方面加强抗风险能力。

第三就是针对社会资源整合作出战略调整。工作未必要强调是在办公室集中办公，我们可以模仿亚马逊、滴滴等，制定一个合理的考核机制倡导员工按照统一规则来实行，比如开启远程办公、整合社会资源办公等。

【腾讯家居】您认为，此次疫情过后，整体家装行业会呈现出一个怎样的态势？或者说会出现哪些重大改变？

【博洛尼集团CEO蔡兴国】首先是整个结构的获客渠道会发生改变。传统的开店方式，到社区寻找顾客的方式将不再成为主要力量。线上制定会加速整个定制、家装行业在线上获客能力的建设。其次就是通过发展智能制造来降低对人的依赖。最后，就是“客户维护”环节，会减少以营销为目的初心。即要用极致地服务和敬畏心来对待业主。所以，接下来，以服务打造核心竞争力将会是行业需要思考的问题。

最后，蔡总对全体博洛尼经销商表示，在灾难面前，悲观可能是对的，但成功一定属于乐观者。希望每一位经销商老板都要有直面问题的勇气，更要有担当。与此同时，总部会是经销商最坚实的后盾。

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