疫情过后，家居建材企业如何长出新翅膀？

三个周期预判

  家居建材企业在做决策之前，在确定营销破局的动作之前，首先要预判一下，新冠肺炎的疫情的周期会有多长。

  网上有很多很多言论，有悲观的也有乐观的，恒大首席经济学家任泽平老师在《疫情对中国经济的影响分析与政策建议》一文中也对疫情有三个预判。他认为疫情如果控制得当，将会在3-4月份结束，如果疫情扩散范围比较大，可能是6月份左右结束，如果疫情防控失败，我们面临的将是一场持久战。

  综合各种新闻报道，以及众多专家的预估，综合判断，4月份左右外省结束战“疫”，6月左右湖北结束战“疫”。

  当然，我也希望这个预判能被“打脸”，就是疫情很快就结束了，我们家居人能够尽早开工，尽快恢复正常。

  三个商业案例

  根据当下的疫情，我搜集整理了三个经典的商业案例，希望对大家有借鉴和参考意义。

  在分享三个商业案例之前，先跟大家分享一段非常正能量且有哲理的话，就是英国前首相丘吉尔在二战时期说的一句话：不要浪费一场“好”危机！

  最近也有好多大咖，包括前几天公益直播课的老师们都在提一个词，叫“转危为机”，这正好跟丘吉尔说的这句话有异曲同工之妙。

  新冠肺炎疫情肯定是我们的一场危机，但也有可能是我们生意的一次“拐点”。关键看我们如何把握，如果我们家居建材企业能把握住这次机遇，品牌的发展就将迎来一次新的转折。

  1、美国西南航空

  2001年911事件后，美国乃至整个欧洲航空业一片萧条，但西南航空却实现逆势上扬。西南航空的厉害之处他们做了三个动作：

  第一个是低成本战略，简单概括就是“极度慷慨+极度吝啬”。西南航空在供应链和其他成本控制方面极度吝啬，但对员工却极度慷慨，整个公司的价值观是员工第一顾客第二，员工的幸福指数非常高，也花费了相当大的代价。

  第二个是充沛现金流，911事件当天他们的账户上面有10亿美金，事件发生后他们又紧急融资11亿美金，用以应对行业寒冬。

  第三个是发动价格战，他们的策略只有一条，就是永远比对手的价格低。

  这一轮新冠肺炎疫情过后，家居建材行业势必也会迎来一场“价格战”，企业需要思考的是我们准备好了没有？

  西南航空在911事件后敢于且能够发动价格战，正是基于前面两个动作，也是很多家居建材企业之前没有关注过的问题：成本+现金流。

  《基业长青》作者吉姆·柯林斯对西南航空有这样的评价：这个公司最有意思之处在于，它就是在动荡环境下成长壮大的。航空业每经历一次大规模的缩减开支或遭遇一次艰难时期，西南航空公司在业界的地位就升高一些，市场份额就扩大一点。

  有一本书专门介绍西南航空这家公司的，《我为伊狂—西南航空公司为什么能成功》，如果大家感兴趣的话，可以去看一看，至少可以对我们当下的工作有所启发和帮助。

  2、TATA木门

  2003年非典时期，TATA木门在重灾区从一个作坊公司变成行业知名企业，当时吴晨曦做了三个动作

  第一个是全体培训，非典期间出不了门，吴晨曦安排全员进行培训，熟悉产品知识和销售知识。

  第二个是全员营销，发动所有经销商，所有导购和店长，向身边的亲戚朋友推荐产品。

  第三个是全面线上，TATA木门从线下全面转型线上，在论坛和QQ上做营销，做活动，为终端门店引流。

  如果大家想要了解TATA木门如何应对疫情的，可以阅读《吴晨曦：非典给一个传统企业带来的启示》和《成都TATA贾琦：疫情来的凶猛，我们应对得当》

  3、林清轩

  林清轩是一个化妆品品牌，这也是当下正在发生的一个活生生的案例。

  新冠肺炎疫情期间，林清轩全国377家门店关闭140家，湖北省门店1月22日全部关闭。而在这种情况下，2月1日-2日武汉门店业绩竟然排名全国第二，2月1日同比增长234.2%，2月2日同比增长182.8%。

  创始人孙来春在看业绩报告的时候，以为是统计错了，结果是他的认知错了。武汉虽然封城，但是并没有封住业绩，因为武汉地区的100多个导购，从2月1日开始全体通过钉钉、手淘、微信朋友圈、微信小程序、抖音等开展销售。

  用一位导购的话来说“为嘛这几天才开始卖业绩，为嘛不是从闭店的第一天就开始”，的确，正是信心+数字化在拯救林清轩。

  孙来春说，其实门店导购有一身的在线化销售工具，左手是钉钉+智能导购，右手是微盟+小程序商城，身下坐着小红书，脑袋顶着抖音，左腿可能是快手，右腿可能是云集，总之有很多手段可以把导购武装起来。

  大家如果对林清轩的故事感兴趣的话，可以阅读《30多家武汉门店关闭业绩反飙升林清轩靠什么保卫增长》这篇文章。

  三个信心管理

  温总理说过：信心比黄金更重要！

  因此，我们家居建材行业的老板要树立3个信心，对战疫要有信心，对行业要有信心，对企业要有信心！

  首先，我们要相信新冠肺炎战疫必胜，这几天确诊和疑似的病例数都在下降，我们已经看到了疫情发展的“拐点”。包括火神山医院的建设，在那么短的时间内就完成了一项那么庞大的工程，试问世界上哪个国家能有这种速度。还有最近国家卫健委发布的“一省一市”的对口支援，发动全国各省份帮助湖北各个城市控制疫情。

  其次，我们要相信疫情后会经济复苏，家居建材行业将迎来春天。

  1、房产商集中性开盘：房地产商比我们家居建材企业更缺现金流，疫情结束以后楼市将迎来一大波集中性的开盘。

  2、婚房装修的爆发年：今年是结婚的大年，本来有2月2日这样的“黄道吉日”，但是新冠肺炎让很多领证的和办婚宴的都延迟了，而且呆在家里也会让很多情侣决定步入婚姻殿堂。

  3、疫情后反弹性增长：全面复工后，卖场开始营业，装修工地开始动工，人们的家装需求开始释放，而且这也是“衣食住行”里面唯一没有被取消的需求。

  4、宅经济下二次装修：正是由于宅在家里，所有对空间和生活会有很多新的需求被激发出来，一些功能需求得不到满足会让二次装修市场更加火热。

  5、抢蛋糕的对手变少：剩者为王，能撑到疫情结束的厂家和商家没那没多，竞争对手变少了。

  最后，我们要对企业有信心。我们不仅要加大对经销商的支持，跟合作伙伴们一起共渡难关，还要加强对他们的赋能，跟他们一起共克时艰。（来源：微家居 作者：程宜峰 ）

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