楷模木门张向军：大举让利，联手乐居live开启线上营销“

  2020年春节前夕自新型冠状病毒肺炎爆发以来牵动亿万人心。家居行业作为国民经济的重要组成部分，众多家居企业积极捐款捐物，调整企业经营策略，营业时间几员工管理措施，在与民众密切接触的卖场，店面，装修施工等环境做好消毒清洁防疫工作。由新浪家居、乐居财经·家居联合推出的《展望2020疫情下的中国家居市场》系列策划，希望能记录并传播家居人在本次战疫中的努力和付出，让我们万众一心，抗击疫情。

  在如此严峻的态势面前，中国家居行业应该如何正确应对？如何能够杀出一条抗“疫”之路？楷模木门在2月底联手新浪家居旗下的乐居live平台，共同发起线上直播，仅一小时内就收定了2139单，木门销量达6417樘。在这个疫情蔓延的寒冬腊月，成功“破冰”。新浪家居有幸采访到了楷模木门营销总裁张向军，一起谈谈企业如何临危不乱，直面2020。

  新浪家居：2020年一开年便遭遇了新型冠状病毒肺炎疫情，对楷模木门带来哪些影响？

  张向军：本次突如其来的疫情影响比较广泛，不止家居建材行业，其他行业受到的影响也显而易见。对于楷模来讲，有几方面的影响比较明显，首先楷模现有的经营模式是以全国代理商加盟形式为终端用户服务。目前终端卖场或经销商的复工都受到了较大限制。另外，江苏和山东两个核心生产基地的工人师傅来自全国各地，而各地安的要求和政策都不尽相同，因此工厂的复工也比以往有所延迟。

  新浪家居：目前楷模木门的复工具体情况如何？

  张向军：每年楷模的运营团队都会在正月初八开工、生产团队正月十六开工。但今年受疫情影响，迫使所有开工时间都向后推迟。据预计，在保证人员安全的情况下，楷模将从3月1日起对北京员工采取分批方式进行复工。

  新浪家居：针对疫情，楷模采取了哪些具体措施？

  张向军：楷模是一个集生产、销售、设计于一体的企业。销售环节由经销商完成，总部主要提供订单服务和生产服务。而定制类产品在年前通常都会有一些订单积累。近期楷模集中了团队的核心人员开启网络办公，将所有订单进行梳理后与客户电话沟通，请求客户理解。

  在防疫方面，楷模要求每名员工每天必须上报所在地，及家庭成员的健康状况。力求对所有的员工的健康情况了如指掌。

  新浪家居：这次疫情对木门行业来说会产生怎样的影响？

  张向军：疫情对木门行业的影响可以总结为几个方面，以楷模木门来讲，2020年的销售工作计划需要向后推移。从消费者层面上来看，疫情会使消费者对木制品、木门产品的服务效率提出更高的要求，但这并不意味着对质量的要求会降低。针对这一点，楷模在服务流程上进行了很大的调整。缩减了许多流程，并且在每一个重要的服务环节当中，设置第一负责人。如果客户有特殊需求，可以直接致电第一负责人，第一负责人有权进行拍板决断，提高整体的服务效率。

  另外，楷模也在尝试推进互联网营销布局。2月29日楷模联手新浪家居一起发起线上直播。直播目的很简单，主要是能够让客户来了解楷模的产品和品牌。同时为加深客户对楷模的印象，在直播过程中，拿出了楷模成立14年以来最大的优惠力度。通过价格让利，让更多的消费者通过互联网平台了解到楷模的产品。大大降低客户在终端店面选择产品、交流产品的时间和环节，无形当中提升了工作效率、降低了安全隐患。

  新浪家居：刚刚您也提到了楷模空前的优惠力度，企业近期推出的“全线放价”营销策略是处于怎样的考量？

  张向军：对于楷模来讲，推出空前的优惠力度和“全线放价”的营销策略，主要想解决以下几个问题。

  首先，解决用户的需求问题，提高效率，降低售价。客户的收入受疫情影响，需要品牌拿出真心实意的让利，服务市场。楷模已经制定了全年零利润的营销政策，其中一部分产品线的销售价格甚至低于成本。

  另外楷模作为一个拥有1000多名员工的企业，再加上几千人的经销商终端，是一支非常庞大的队伍。让利首先是满足消费者的需求，同时也希望能够让企业储备一定的现金流为员工支付收入，保障消费者权益的同时，也要保障员工的权益，这是楷模最大的用意和出发点。 

  新浪家居：经过这段时间疫情的影响，2020年楷模会有哪些积极的变化？

  张向军：首先，疫情一定会逐渐地被遏制，当然在一定程度上也为企业带来一定的积极影响，让我们意识到消费者的消费习惯和生活习惯都经历了很大的变化，更互联网化。对于楷模来讲，一方面要把以往的店面展厅展示工作、服务工作、安装工作扎扎实实做好外；另一方面更要将品牌、产品互联网化，不断优化产品，让产品适应互联网的需求。 同时，还要加大软件技术的投入，用VR让客户在家也能够感受到我们产品安装后的真实效果。

  新浪家居：2020年对于木门行业或者整个家居行业来说会有新机会吗？

  张向军：对于2020年我们洞察到许多新机会。就我个人认为，客户更倾向于在一家品牌实现所有品类的购买行为，降低繁琐性。对于企业和品牌来讲，产品越全面就越能获得客户的认可。2020年楷模更倾向于一站式的发展方向，这将会是一个大的机会增长点。

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