唐人：如何改造我们的家装?丨中国整装发展论坛Ⅱ亮相广州

网易家居报道：7月8日，由中国建博会、中国整装研究院联合主办，大自然家居协办，中产联整装分会指导的“改造我们的家装 中国整装发展论坛Ⅱ”在中国建博会（广州）举行。

来自奥普、玛格、云家通、乐豪斯、大自然家居、蚁安居、帘盟、齐家网、酷家乐、过家家、顾家、靓家居众多行业专家、企业老总相聚一堂，交流分享，探索如何改造我们的家装。

“改造我们的家装”是中产联整装分会秘书长 唐人在2019年提出来的有关行业变革的思考。它不仅仅是对传统家装公司的改造，而且是在整个泛家装行业运营结构变革基础上的各类企业新物种的进化。

以下为唐人演讲实录：

为什么我提出改造我们的家装呢？是因为我们到了一个不改造已经不行的时候。我们整个的行业没办法发展，我们的家装公司没办法发展，我们的家居企业实际上也没办法发展。包括我们的定制企业，包括我们的传统家具企业的发展，到最后都需要一个新的机器来发展。

我们努力地对企业的改造，促进了行业这台机器的进化。而机器的进化又需要新的不同物种的企业来使得它能够更正常的更顺利地运营。

我们正处在这样一个改造的过程中。

刚刚提了几个问题：如果我们每一个家装公司都有天地和美得你营销获客的能力，我们干不干？应该没有人会不干，这是我们梦寐以求的事情。

第二，如果我们能够像天地和美得你那样开店，而且还能够有足够的流量，并且能够盈利，我们干不干？应该没有人会不干。这也是我们梦寐以求的。

第三，如果我们一旦像天地和美得你那样子去干了，我们还能不能够活下来？应该没有一个能活下来。

那么这三个问题真正的答案是什么呢？

我们的答案就是：我们家装公司的运营机制是没有办法承受一个快速增长、快速获客的运营模式。

另外一个更让我们汗颜的问题是：我们传统家装公司给消费者提供了什么价值？我们家装公司究竟有没有专业的门槛？凭什么一个外行业的人能够在短期内把家装公司做的比我们想象中的要大的多？

这些问题使得我在思考：我们家装公司究竟问题出在哪里？

一定是有问题的。现在我们家装公司的规模还这么小，甚至还有众多的家装游击队。家装公司的口碑也很差。，普遍的情况是，家装公司开业都有一个放个鞭炮的开业大吉，但是很少我们能看到完工大吉的。所以我只要在朋友圈里面看到谁贴出完工大吉的图片，我一定会点赞。

为什么我们家装消费的用户体验这么差？我们的施工交付还这么差？

所以家装公司的运营结构一定是存在问题，我们需要通过不不断的反思来提高我们对行业发展中诸多问题的认识，来提高什么我们对问题分析的能力以及解决问题。

我从天地和美得你开始，提出了传统家装公司究竟提供什么价值的问题。为什么外行业的人跑到我们家装，能够在很短时间内做到我们99.5%以上的家装公司都梦寐以求不能企及的规模？我们家装公司能够提供的价值究竟在哪里？

想想我们家装公司究竟提供什么样的价值：家装公司提供家装三要素的服务，即设计，材料和施工服务。传统家装公司是不提供材料的，材料是由家居企业、家居经销商和家居商场来提供的。

家装公司提供的是施工。传统家装公司负责施工，半包和清包，做全包的很少。问题来了，我们家装公司的施工是自己做的吗？

不是！绝大多数家装公司的施工是分包给工长，是工长承包制。往往是我们接一个单，比如说10万的单子，我们先拿掉35%的毛利，然后剩余的就给工长承包。但是工长觉得他承包之后赚的钱不够，那么就在施工过程中就开始各种增项，不断的增项能赚更多的钱。

家装公司看上去好像只有设计是自己做的。注意我们在这里讲的家装公司，不是我们马上想到的一些知名的家纺公司。这些知名的家装公司实际上已经在发展过程中，其物种已经开始进化。他们开始抓服务了。

两年前我在一次家装公司董事长的一个闭门会议上，问道家装公司的核心价值和核心竞争力究竟在哪里。得到的回答一致认为是服务。我们家装公司有设计服务和施工服务。

但是，在这些优秀的家装公司之外，这些服务还存在吗？施工不是你做，施工是工长做的，所以家装公司口碑都没办法做。

那么设计呢？家装公司是从家装游击队发展起来的，它从开始就具有施工基因而没有设计基因。然后在发展过程中又没有很好地继承施工的基因，而是把施工承包给工长去做。

然后我们有了设计服务，但是从一开始家装公司的设计就不是为了真正的设计。家装公司的设计就是为引流营获客服务的。所以我们看在整个家装公司的业务流程中，设计的主导功能，就是为营销服务的。

最近在一次直播中，我提出了一个新的概念：设计的价值。整个家装消费过程中有各种各样的设计，然而这些设计的价值是值得探讨的。

家装公司有设计。我们家的公司设计是设计效果图。这个效果图首要的的功能，就是为营销获客服务的。第二家装设计是跟家装材料不相干的，哪怕这样的设计再完美，也需要消费者到家居商场去一个品类一个品类去选购家装材料产品。而这个消费者选购产品的过程，把家装设计效果的价值给淡化了。

我把家装消费者自己到家居商场选购家装材料产品的过程，实际上就是一个非专业性的设计集成过程。

我有篇文章，题目是《对满足个性化需求思维的反思》。这篇文章是我写的思考文章中一篇非常重要的文章，因为它反思的是整个支持我们传统经营模式思想基础。

我们往往说我们要满足家装消费者个性化需求，但是我们是怎么来满足个性化需求的？我们是通过消费者非专业性的材料选购这样一种设计集成，来满足消费者的个性化需求！

这是一个不合理的业务逻辑。

我们每个家居经销商也有设计。我们有酷家乐的设计软件，所以现在终端能够把设计做的惟妙惟肖。但是我们做出来的是单品类产品的场景设计。

以前有一个著名的薛定谔的猫，现在有一个非著名的“唐人的胡桃木”：我想装修一个胡桃木风格的家，所以我购买了胡桃木的地板，胡桃木的成品家具，胡桃木的定制产品和胡桃木的木门。请问最后我得到了几个胡桃木？是一个胡桃木呢还是四个胡桃木？

在绝大部分情况下，我们可能得到四个胡桃木。

这很简单的“唐人的胡桃木”的故事，揭示了传统家装业务运营逻辑不合理。这个错误不在于我们每一个企业，而在于整个行业的运行结构。

传统家装的施工不是家装公司做的，而是施工工长承包的，而且这个机制也是存在问题的。当我们优秀的家装公司说公司的核心竞争力是家装服务的时候，这里包括了设计服务和施工服务。但是设计服务有着天生的缺陷，而且这个缺陷不是我们企业自己能够解决得了的问题。

我们的施工服务实际上也有问题。问题在哪里？问题在于我们成为一个优秀的家装公司，但是如果宜家家装公司施工不好的话，那这个家装公司就是一个不合格的家装公司。所以，我们所谓优秀的水准线，目前还处在合格与不合格的水准。这对我们整个行业是一个比较可怕的事。目前我们行业的发展的水平还是相当LOW！

所以我在问我们传统家装公司存在的价值究竟是什么？传统家装公司的设计是为营销获客，施工是工长承包的，材料是商场销售的。所以，家装公司唯一的存在价值就是营销获客。但是营销获客对消费者来说是不存在任何的价值。

也就是传统家装公司运营机制，其唯一功能是对消费者没有价值，这真的是很可怕的事。而且我们家装公司没有30%-40%的毛利，是活不下来的，所以我们要40%的毛利。可是这40%毛利的理由是什么呢？不是说我们为消费者提供了40%的价值，而是我们需要40%的毛利活下来。

所以我们一定要改造我们的家装。

可是怎么改造呢？

我提出家装要素有效组织的理论。这是我六年前提出来的。

传统家装运营机制，有一个家居机器，另有一个家装机器。家居机器主要是做家装材料要素的组织，家装机器是做施工要素的组织。这个图跟我以前讲的家装要素组织形式的图基本上一致。但是这里的两个机器的概念可能能帮助大家更好地理解家装要素组织形式在我们整个行业的作用。

我们就是要打破这种两个机器运营的模式，而改变成一台机器运营模式。这台机器就是家装机器。那么这台机器怎么运营呢？这是我们要需要认真研究的。

我们需要打破传统家装运营的概念，从消费者的角度来看整个家装消费过程。它实际上是由两个多品类集成组成：第一个多品类集成是通过设计主导决定多品类家装材料的空间组织方案，也就是我们所说的所见即所得的设计，设计跟家装材料完全挂钩；

第二个过程是通过施工把多品类家装材料在装修空间完成集成安装。

这是两个家装材料多品类集成的过程。

我们未来的行业结构就会变成“单品类生产+多品类集成经营+滴滴装修平台”这样一的结构模式。因为时间关系，我没有办法展开讲滴滴装修这一块。《改造我们的家装》那本书里面有比较详细的解释，大家可以看认真看一下。因为这种模式是施工要素组织最有效的组织模式，所以这是未来的结构的模式。

在这种模式下，大家要关注的是家居商场何去何从。这个是需要下一步进一步来研究的。因为在我这个模型里面，我还没有看到家居商场存在的价值。

施工平台未来会有第三方的滴滴装修模式来实施，这是我18年底提出来的。刚开始大家都觉得匪夷所思，家装施工是家装公司的核心竞争力，怎么可能分开呢？！

但是我的分析让我坚定这条发展发展方向是正确的，而且现在我们越来越多地看到施工平台出现。

这就涉及到企业物种的进化。我们泛家装行业的每个企业都要进话，进化到能够适应行业结构的发展。另一方面，行业运营结构的发展，也是依靠各类企业的不断企业物种进化而实现的。

最后需要指出的是，我们所面临的这场行业变革是一场持久战，而不是立即能够实现的。所以最后送给大家六个字“等不得，急不得！”

谢谢大家！

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