存量之争？江旭的三张王牌

  伴随着存量时代的到来，家居家电行业正在告别以往120迈的高速的增长，企业面临的竞争压力更大，家居人苦“存量之争”久已。如何能在增速变缓的市场上继续破浪前行？好享家万帝连总经理江旭在实战中找到了三张王牌。

  打好流量牌：社群营销的四层狙击

  一场突如其来的突发疫情，倒逼众多线下、线上企业开始高度重视社群营销的价值与作用。企业通过快速切换线上社群营销方式，以应对疫情对到店产生的影响。

  家居产业链条上的每一个环节每一个人都在承担疫情带来的风险，在江旭看来，这也是一次洗牌的过程——但凡直播或社群营销做得好的代理商都能够及时止损“回血”，而那些没有转变思维的家电人影响则会很大。

  应对线下市场乏力，南京万帝连通过以下“出圈”的社群营销思维的落地措施实现了上半年的有效增长：

  1、联手专业团购网站，实现精准营销

  万帝连通过与专业的团购网站合作，在社群内进行产品秒杀、团购。优选物优、质优、价优产品，在社区内进行产品优势宣导，给予一定的价格让利，社群内轻松实现流量的变现。

  2、家居品牌联盟，打通装修全链路

  万帝连联合瓷砖、橱柜、地板、卫浴、厨电等10多家不同的代理商，打通了装修的全链路。通过红包、秒杀等形式激发群内的活跃度，代理商之间互相带单，提升了产品的联单率。

  3、寻找KOL，聚焦群主

  社群的基本功能是社交，其他的一切价值都是围绕社交所衍生出来的。一个社群中，最具影响力、号召力无疑是群主，而其背后是一个庞大的社群流量池。由群主推荐的品牌、产品、内容更易被群员接受，江旭通过挖掘群主KOL属性实现了社群的价值变现。

  4、让老用户成为新品的助推器

  从人找货，转变为货找人。通过回访老用户，精准定位意向客户，为其提供新品类产品。通过对一小区的老用户价值再挖掘，万帝连成功实现了50多台净水器的销售转化。

  “每个社群都是一个稳定而优质的流量池，有流量的地方就能产生商业价值。”江旭分享道。

  打好服务牌：全渠道服务能力再升级

  售后服务作为家电价值链上的关键环节，好的售后服务能够提升品牌价值、提高二次销售概率、减少获客成本。正式由于这样，家电后服务，被众多家电头部品牌、经销商、代理商一致认为是推动家电厂商经营模式转型和商业模式变革的重要跳板。

  作为厨电品牌商，江旭的万帝连也是华帝南京区域的全渠道服务商，江旭自2017年创业以来持续关注家电售后服务的标准化、精品化问题。“产品饱和+更换周期长”导致了家电产品市场进一步扩张十分困难，家电行业面临着转型的重要风口。而服务能力的提升无疑是转型的重要突破口。为进一步挖掘固有用户池的价值，提升增值服务，2019年江旭选择将服务从销售中剥离出来并成立独立的服务运营公司，为消费者提供家电售后、家电清洗等服务。“每年4万的客户服务体量是个巨大的资源池，而增值服务能力的再挖掘无疑成为新的增量引擎。”江旭说道。

  为厂商提供优质的精品服务，让厂商放心交付，让用户十分满意，是江旭做服务的初心。万帝连通过链接厂商、用户，规范服务体系，提供覆盖南京的家电服务能力，完全契合消费升级下，家电厂商对于家电服务的要求。

  打好管理牌：探索门店合伙人模式  

  “加入好享家后，关于资源、产品、渠道的共享理念给了我很多启发，通过在现有渠道上附加新的产品，我们也从单一产品的经营模式慢慢走向多元化的发展之路。”江旭说道。

  2020年对家居业来说压力山大，表面上是因为疫情带来的需求萎缩，而本质上是行业渠道在物联网时代变革的阵痛。跟不上这个时代变化节奏，不论是制造供应商，还是渠道流通商，都难以在这变革的时代独善其身。为了充分调动员工的能动性，江旭提出了门店合伙人模式。

  自创业以来，江旭的线下门店采取直营或加盟的形式，门店由店长管理。而在江旭看来，店长是“资源型手艺人”，他们是最了解自己所在城市的一群人，他们是用脚来丈量城市的一群人，他们有自己独到的眼光和有丰富的经验。为了充分调动他们的积极性，江旭推出了门店合伙人制，而这一模式也迅速推广至十几家门店。

  事实上，江旭在其服务体系中也推行了合伙人制度，但这并不是盲目的“复制”。江旭的底气，来源于门店合伙人模式的成功运营。江旭也再次发挥了骨子里的共享基因的特性，“只有通过整合行业中的资源，提升运营效率，才能加快我们对市场的布局。”

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