改变商业思维模式 “多品类”撬动家居新零售

是时候把重心放到供应链上来了。4月9日,杭州水博园迎来了3000多位家居行业的品牌商与经销商齐聚一堂。经过2018年行业的一轮调整后,他们都在积极寻找能提振终端营销的方法,提升终端经营效率。如何打造高效家居供应链、以多品类撬动家居终端零售发展,是本次《中国家装供应链产业峰会》上将要探讨的话题,也正好戳中他们的红心。

整合供应链成2019制胜之道

三人禾集团董事长秦飞先生演讲《经销商多品类聚合营销解决方案》

家居行业号称4万亿规模,但行业整体集中度不高。在来自上游房地产的政策变化,以及多方面压力的作用下,经销商只觉得生意难做,建材市场里导购比消费者多。三人禾集团董事长秦飞认为,家居建材行业正在经历新的变化,对于家装公司、地产公司、家居品牌厂商、辅材类企业,以及一些想要跨界吃蛋糕的企业来说,供应链就是他们破局突围的利器。

优居科技创始人兼CEO蔡钺演讲《技术加速零售升级》

优居科技创始人兼CEO蔡钺认为,未来是2.5亿新中产支撑的消费时代,用户需求从“有”到“好”,经历了一个迭代,如何抓住这部分人群的需求,是企业和经销商的当务之急。来自放芯装创始人刘荣(花名刘姥姥)的分享中也显示,现在的消费主力群体由80后和90后主导,有70%的消费者愿意选择装修公司,并且全屋家具定制和整装服务的占比在逐年攀升。

泛家装行业正从售卖产品走向售卖生活方式,从单品爆款消费转化为整体解决方案的消费者。从电商、全屋定制、精装房到整装,渠道正在发生巨大的变化,也在深刻影响着消费者做出购买决策。

供应链的带来的优势在于以消费者为导向,给消费者提供了一站式解决方案,让装修流程从设计、生产、销售、服务等方面整合到一条阵线上。这恰好与年轻一代的消费者需求相吻合:消费者的需求是“得到一个家”,而不是单一的产品。因此家装供应链对于消费者来说,就是从购买单一产品,变成花钱得到一个家的过程,而装修的复杂多样注定了多品类供应链将是主流。

思维升级整合,以“多品类”服务终端

全屋优品品牌创始人周志胜先生发表演讲《渠道裂变下的家居软装如何升级?》

想要打造多品类供应链,首先要改变传统的经销商思维。全屋优品品牌创始人周志胜先生认为,这种升级是从经销商思维升级到供应链思维,从单一零售B端思维升级到集合型的S平台思维,从TO C思维升级到新渠道产业思维的过程。只有把握好了这三个层级的思维升级,才能帮助经销商更进一步,从平台、工具、产品到数据等多个层面,打造出属于自己的超级供应链平台。

目前家居行业还是以单品专卖店为主,或者以专卖店聚合的卖场形式出现,但未来一定是以多品类覆盖消费者需求的趋势。在信息化时代,家居行业要引入技术手段去解决营销困境,打造爆品矩阵带给消费者更多选择。秦飞表示,尽管家居行业对供应链还不甚了解,但供应链已经在家居之外的行业里大放异彩,大到沃尔玛、家乐福等商超,小到遍地开花的便利店,都是多品类供应链在其他领域里成功的范例。

放芯装创始人刘荣(花名刘姥姥)演讲《无成本引流》

放芯装刘荣表示,供应链就像是一个为产业赋能的路由器。首先从后台基础设施开始,从品牌、运营、技术、培训等方面,打造一个能够服务好消费者的基础设施,到中台赋能打通各种家装甚至精装房体系,最后转化为弹药传递给前台的营销伙伴们,帮助他们提升销量,满足各种消费者和营销下游的需求。

智慧赋能,深耕终端服务能力

随着移动互联网、物联网及5G时代的全面到来,传统的家居行业也搭上了新时代营销的顺风车。但是对于经销商来说,广告怎么投放才有效、哪些客户有购买意向、线下跟单无体系,甚至对门店的流量和数据没有正确的认知与分析……这些痛点的存在,一步步削弱了门店捕捉精准客群、实现长尾营销的能力。

优居科技创始人兼CEO蔡钺先生认为, 新零售就是通过新的技术和互联网思维改善重体验重服务的行业,让线下效率变得更高。优居科技通过流量可视化、用户在线化、门店智慧化、经营数字化四个方向,帮助家居企业实现更高效率的门店经营。而在过去的2018年,通过这4个步骤,优居科技也成功帮助尚品宅配、美克美家等130多家企业实现了智慧门店的转型升级,并取得了良好成效。

另一方面,在享受了20年行业粗放式增长的红利后,家居建材行业迎来了精细化经营、数据化运营的时代。当经销商数量已经进入相对饱和的时期,想要在恶劣环境中竞争,不是提高售价,而是要提升运营能力,每一个想做大做强的经销商都必须具备这种能力。蔡钺表示,保持全渠道触点,时刻关注渠道优化,未来一定会有越来越多的大经销商诞生。

斑马仓CEO林子翔先生演讲《科技赋能行业》

意识到科技赋能于终端的,还有来自斑马仓的CEO林子翔先生。在他看来, 大数据能给家居营销带来更多的赋能,通过对消费者的洞察,解决配货和布置等问题,不仅便于管理,还能提升坪效。

现阶段单打独斗已经不能满足时代发展,只有自己做平台或者加入平台,才能获胜。互联网和新零售赢在对行业的整合与颠覆。体验感和服务一直是家居行业的痛点,与互联网、新零售相结合后,技术与新零售的加持能给终端带来更好的体验感,家居行业也因此重新获得了更多活力。

毫无疑问,终端赋能的时代已经到来。多品类营销的供应链,不仅要考验经销商本身的整合能力,对消费者的洞察能力也是影响企业发展的重要因素。如果说供应链是家装企业未来要对自身进行整合的,那么如何将服务落地,就是终端最应该具备的能力。对内,要整合资源,实现一站式家装;对外,要能挖掘潜在消费者需求,具备长尾服务于消费者的能力。二者合二为一,才是家居企业最终制胜的法宝。

提振信心,布局供应链,用聪明的方法把货卖给更多的消费者。《中国家装供应链产业峰会》不仅带来了更多行业新观点,分享了先进的大数据营销解决方案,也给奋斗在家居行业第一线的经销商带来了贴合时代特点的新式营销手段。洞察消费人群,以符合当下产业发展的方式去营销,《中国家装供应链产业峰会》带来的供应链营销新思维,将带给行业更深入多维发展的可能。

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