主编走一线|TATA木门喊出千亿？五年规划揭晓

“我们现在说‘千亿’，可能会有很多人‘笑话’。我们应跨家居建材行业看，我经常举家电的例子，如果以我们和空调企业对比，我们的客单值是他们的5—10倍。那我们凭什么不敢喊千亿！”

“我们正在做五年规划，TATA会有很多结构调整，我们应该突破原来的模式、思维。”

这席话源于笔者与TATA木门董事长纵瑞原的一次聊天。

11月份，一个风和日丽的午后，在TATA木门总部董事长办公室，纵瑞原坦露了他对于正处拐点的家居行业、对于21岁的TATA木门掷地有声的看法。

百亿对于家居建材企业来说都是一直追逐的目标，纵瑞原却喊出千亿？TATA木门这个被业内外一致看好的企业，作为掌门人的纵瑞原又有何“不满意”要大刀阔斧的调整？TATA木门的五年规划、千亿之路又是什么？

随着网易“2020中国家居冠军榜”启动评选之际，网易家居王牌栏目之《主编走一线》走进TATA木门，对这一系列疑问层层抽丝剥茧。

TATA木门董事长纵瑞原

破圈！TATA木门千亿说

相关数据显示，中国家居建材行业拥有4万亿级市场，但过百亿的缺寥寥无几。“早日过百亿”也成为众多家居建材企业的渴望和努力目标。

家电行业是常被业内人士学习、参考的，“空调女王”格力董事长董明珠也是业内众多重量级大会梦寐的座上宾。

2018年TATA年中大会在重庆开，格力空调重庆地区负责渠道的副总给他们做分享，格力空调2017年在重庆销售额做了78亿。

纵瑞原说：“当时TATA所有人都反思，产品的生命周期几乎一样，差距却如此之大。”

去年TATA全国总销售额40多亿。

纵瑞原给笔者算了一笔账。

按客单值算，TATA原来的内门，窗台、垭口、踢脚线跟空调的单值差不多，平均客单值三万多。但加上延伸产品，墙板、入户门、窗，未来二手房80%都要换窗。以三居室客户为例，买空调需要两三万，TATA有可能干到十多万。“空调能做到千亿的销售额，我们凭什么不敢喊千亿！”

中国家居企业过百亿已经被证实，凭着大家的努力，只是时间问题。

“包括TATA在内，目前家居企业的管理、思维、组织架构都是有短板的，从百亿到千亿，很多东西没有根本性变化是不可能实现的，不是说卯劲儿干就可以的。”纵瑞原说。

实战！千亿方法论落地

要想改变，实现新的东西一定很难。

有句古话“不撞南墙不回头”，但对于纵瑞原来说，撞得头破血流也不能回头，给它撞倒跨过去。

目前的家居建材企业，店加不上去，无论怎么做销售额无法实现大的突破，如一个店人效坪效能干100万，做到130万挺好，但不可能做到180万甚至200万。店加多了，经营又会很难。

“成也萧何，败也萧何。”纵瑞原如是点评当下的家居建材经销商模式，“20多年来，家居卖场、建材城成就了家居建材企业。但也只有突破这种经销商渠道模式，企业才能有质的突破。”

“家电目前的渠道管理方式，比家居建材至少进步十年。”纵瑞原说，“家电行业初期经销商也是全能的，通过一点点拆解、博弈，每一板块更加专业，销售、送货、安装不同板块分开。我们行业初期大商模式见效快，但是随着市场发展、渠道下沉，也会遇到瓶颈。家电行业渠道细分值得我们学习。”

“链家店长合伙人制”纵瑞原也一直在细细琢磨，“我们的店面管理全靠KPI,提成一涨再涨，但没有实质性的变化。2021年开始，我们先从北京做起，按照类似链家的店面管理模式，进行改革。一定改，成不成都得改！”

这种改革模式起初遭到TATA一些城市老总的质疑，“店长合伙人制，利润分给店长一多半，我们怎么赚钱？”

纵瑞原举了一个形象的例子，如果一个朋友找你借50万做生意，还你本钱不给利息。但他做生意赚的钱20%分你，你愿意吗？

“我们应该突破以往的理念，打破原来的渠道模式，开放经营思路。”纵瑞原强调。

从核心的核心开始，今年TATA木门已经从北京分公司着手，把销售深化、服务拆开总部垂直，逐渐拆分会更细。明年店面合伙人机制开启。“我跟我们总经理讲，这种改变创新有风险的，但这个风险咱们要承担，北京明年销售额下滑都承担。”

在产品上，TATA木门进行了资源整合，把原有的研发部、技术部等几个产品部门合并成立研究院，按照技术分成不同板块。产品研发从大方向上分为未来产品研发、概念产品研发两大块。

除了现有的产品（入户门、内门、墙板、踢脚线、垭口、铝木窗），TATA会不会延伸更多的产品乃至市场热捧的全屋定制？对此，纵瑞原明确表示，未来一两年我们会开拓供给医院的医疗门。未来看市场发展，我们要顺应市场，但前期是TATA得做到木门行业的绝对优势，否则不会往横向发展。

揭秘！TATA的人才秘籍

“战略可以写、规划可以定，但最终比拼的是组织效率和人才储备，如果这两项跟不上，只是空中楼阁。”纵瑞原告诉网易家居。

在外界看来，TATA木门的人才储备、人才培养都是业内数一数二的。但纵瑞原却说，“还行吧，不算是多么丰富、多么好的。”

TATA在人才培养、为员工试错买单是业内出名的。

TATA木门文化之一“我们的任务是学习 工作只是练习题”是其重视员工成长的铿锵心声。

“如果不是练习题而是高考题，那一次失败后就不敢创新了。”纵瑞原玩笑说，“怎样培养人才，就是用钱堆出来的。”

在TATA充分尊重员工的勇于挑战、创新的勇气。有个案例被众多TATA人熟知。一位年轻的员工到TATA吉林工厂担任第三任厂长，一年半时间亏了900多万。但是领导们没有一句问责，而是在他感到憋屈想要离职时，进行开导，调整到安徽宿州工厂担任“线长”做得很好。

“不仅要能培养人才还要能留出人才”是TATA一直思考的。留人是两个问题，一个是物质上的一个是精神上的。

在TATA文化中有一则是“让结果与你有关”，让员工与企业共同增长，让员工享受企业发展中的增值。

21岁的TATA将迎来第一波“老人”。纵瑞原说，做好对老人的安置，让年轻的员工看到他们在TATA的未来，让他们愿意全力以赴。

这正是TATA木门人才培养、留人的秘籍。

小目标！对行业有一定贡献

自2018年元旦接任董事长以来，将近三年时间。纵瑞原好像更健谈了，这个是业内众多人的公认。对于他本人来说，又有哪些改变呢？

“健谈是必须的，你的观点得让别人了解、接受，说不出来怎么办呢。”纵瑞原笑言，“原来我对内包括管理、生产服务等多一些。近几年，走市场多了，以市场为导向，很多人配合你、很多东西要来决定，思维变了，这应该是我变化比较大的。”

对于TATA的未来，纵瑞原说：“起码希望对这个行业有一定的贡献，我们不把业绩当成多高的目标，为行业的发展做出了贡献，只要这个行业健康发展，相信我们也差不了。”

关于《主编走一线》

作为网易家居在2018年发起的实地走访类栏目，《主编走一线》每年拟定一主题进行全国范围内挑选代表企业实访，截至目前已走进宜家家居、方太集团、林内、吉博力、大信家居等多家优秀品牌。

以工厂探寻为基础，深入企业全方位了解中国家居制造业的生存发展状态，找寻发展典型，树立制造与智造榜样。网易“2020中国家居冠军榜”启动评选之际，《主编走一线》以“探寻企业实力派”为主题，继续实地走访优秀企业，敬请期待。

往期回顾

大信庞学元：从没将100亿当做目标 https://home.163.com/20/1104/15/FQJLOAK4001081UQ.html

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