战略2021 | 居然之家孙建波：数字化趋势下全链路建材辅材平台的巨大机会

  2020年12月19日，居然之家新零售成果暨数字化战略发布会在北京举行。家居建材辅材的数字化前景越来越清晰、明朗。在本次大会上，居然之家丽屋“辅材+”超市总经理孙建波现场分享全链路建材辅材平台的数字化趋势。

  从1999年发展至今，居然之家已成长为年销售额达850亿元的国内家居零售巨头，居然之家在全国累计开店409家，遍布全国220座城市，其背后是万亿级的家居家装市场。2020年，各行各业数字化趋势明显，家居建材辅材销售平台发展进入新世界。居然之家基于多年积累的数字化能力，以及线上线下积累的运营经验，有望成为新阶段发展的领航者。

  中国装修基材辅材现状：巨量蓝海

  根据规划，打通线上线下一体化的辅材销售平台，是居然之家构建家装家居消费全链路线性服务的重要一环。以“让家装家居快乐简单”为使命，以Home Depot（家得宝）为对标，采取B2B2C和B2C相结合的运营模式，一方面从供应端加大IP自有品牌业务的开发，提升装修基材和辅材的品质，另一方面免费为B端施工队和C端的客户提供配送服务，改善客户体验，提高行业运营效率。

  据公开资料显示，家得宝于1978年在美国特拉华州成立，是全球第一大家居建材零售商。截止 2019财年，家得宝实现营业收入1,209亿美元，实现净利润110亿美元，纳斯达克上市市值2,200亿美元。家得宝40年的发展历程也并非一帆风顺，期间也经历了业务转型期的阵痛和市场低迷期的低谷。家得宝进行业态转型的探索过程和最后取得的成功，给中国市场提供了很多有价值和具备参考、借鉴意义的经验。

  居然之家丽屋“辅材+”超市诞生：规模大痛点多，机会巨大

  观察中国装修基材与辅材行业，不难发现，其规模庞大但痛点多，亟待规范和整合。如果可以将上下游资源进行整合，形成规范的行业标准，将会出现一个巨大的市场空间。

  市场规模方面，据奥维云网分析，2019年家装家居建材及精装全装家居建材市场约2.23万亿元。其中装修基材和辅材销售占比约10%，市场容量约两千多亿元。随着存量房时代的到来，再加上低端建材市场和个体商户已经快速被疏解，市场空间进一步被释放。然而在这巨大的市场规模背后，也隐含着客户需求与行业现状之间的突出矛盾和诸多痛点。

  据调研，痛点大约集中于以下三个方面：（1）因城市疏解政策的推行，以低端建材市场为经营场所、以个体工商户为从业者的装修基材和辅材缺失了流通渠道，物流成本高、效率低。和主材、家具、家电的购买不同，购买装修辅材没有专业的导购，没有舒适敞亮的购物环境，没有一站式轻松的购物氛围，辅材的购买不仅劳心劳力，而且产品质量和服务都难以保障；（2）装修基材和辅材行业缺失送货上门服务。大部分的辅材供应渠道都只解决了产品的配送问题，却没有解决配送后的上楼问题，给工长和客户带来了诸多不便，也是亟需解决的一大痛点；（3）装修基材和辅材行业标准缺失，品牌效应低。市场发展不健全，其所形成的行业规范与标准远远落后于装修辅材市场发展速度。传统装修辅材市场在信息不对称下，良莠不齐、偷工减料、真假并存的情况早已是行业公开的秘密。此外，不少生产企业缺乏品牌保护意识，这也为劣质贴牌生产企业掀起恶性竞争提供温床，品牌溢价迟迟难以完成。

  基于这样的行业背景，装修基辅材行业的机遇是不言而喻的，居然之家的居然之家丽屋“辅材+”超市也应运而生。

  丽屋“辅材+”超市：剑指中国最大装修基材和辅材供应平台

  丽屋诞生于居然之家庞大的体系下，能够高效地利用居然之家十多年的经营经验直接切入交易，以行业痛点和客户需求入手，打通装修辅材产业全链路，营造一个以效率为核心的产业生态圈。根据目前居然之家的综合实力，丽屋直接剑指中国最大装修基材和辅材供应平台。

  目前，丽屋“辅材+”超市的商业模式是打通产业链上下游，采取B2B2C和B2C相结合的运营模式，线上订货、线下配送/提货/退货。长期为工长赋能，解决痛点，扩大平台体量。当前装修辅材行业产业链上下游矛盾非常突出。从产业上游来看，上游竞争激烈，如何筹措资金完成品牌蜕变，成为品牌商的关注焦点。上游的激烈竞争导致成本转嫁，造成下游成本激增。现在工长和装饰公司对装修辅材价格越来越敏感，但对产品质量要求却越来越高。因此丽屋“辅材+”超市所做的就是打通上下游，一面直接面对品牌工厂采购，摒弃中间的代理商环节；一面直接面对工长或者客户，工长或客户通过丽屋APP下单，丽屋配送仓接收订单后将产品配送到施工工地。

  概括丽屋“辅材+”超市盈利模式，主要集中于两点：首先是整合上游供应商资源。具体来看，居然之家将同时通过大力发展自有IP品牌等手段整合极度分散的优质工厂，以及赋能盘活其过剩产能。丽屋还将持续深耕上游，通过合作、OEM等方式盘活上游资源，帮助其解决品牌效应弱、获客困难、无法精细化运营等问题，共同提升装修基材和辅材的品质。与此同时，产品的利润空间也随之有较大的提升，预计商品毛利率可提升15个百分点。

  其次，赋能工长，提高线性服务能力。丽屋“辅材+”超市的主要目标客户群体是行业内的优质工长。优质工长一般口碑好、工地多，订单主要来自口碑流量，较为稳定。为保证交付质量，其采购时对品牌、质量及正品保障有较高的要求。同时，由于工作繁忙，更注重高效率高保障的下单、配送及售后服务，这些工长们对平台持续有需求，且有较强的支付意愿、能力，可形成长期用户黏性。丽屋将通过对工长赋能与其建立强粘性，同时深度挖掘工长背后C端客户的资源，带动其他装修辅材的销售。以及，通过快速高效物流配送体系、优质的主材品牌资源、居然之家品牌背书、大数据信息共享等方面，为工长赋能。利用大平台资源做行业及产业链粘性，居然之家有非常明显的能力，也有突出的机会。

  丽屋“辅材+”超市核心竞争力：巨大的基石市场与协同能力

  在新经济时代，线上线下，不同领域之间的合作能够迸发更有活力的商业形态。居然之家的丽屋在基辅材平台上有四大明显优势：（1）居然之家天猫同城站覆盖130个城市的260家门店，日均访客22万+；（2）目前在全国400多家居然之家卖场中，有5500个品牌，7.2万家商户，每年200万名顾客；（3）目前有商家质保金约1000万，为产品售后服务提供资金保障；（4）目前掌握北京区域工长资源30000+，并且还在增长。

  同时，丽屋“辅材+”超市还与很多国内外一线的辅材品牌，都建立了战略合作关系。现阶段，丽屋前台已经开通了APP、微信商城、线下门店三个渠道。随着APP功能的开发，还将逐步全面实现智能优化线路派单算法、智能仓储捡货、物流配送可视化及自动补货的功能。所有后台沉淀的用户数据及会员活跃度等数据，将为未来用户的精准运营提供依据，一些数据还将会与工长共享，如产品评价数据及基材和辅材用量数据等，为工长赋能。

  丽屋的未来：三步走、营收200亿

  对于丽屋的发展未来，居然之家有着很清晰及长远的规划，未来计划将分三步走，稳扎稳打，分步实现成为中国装修基材和辅材配送行业领导者的愿景。

  具体按长远规划来看，第一阶段（2021年－2022年）目标是：做好App建设，完成装修基材和辅材销售平台线上线下的深度融合，改善原行业效率低下的环节，持续为采购、物流、销售、配送等环节提供数字化的创新和改造，建立起一套高智能化、高效率、高标准化的运营服务体系，持续深耕北京市场，借助居然之家优异的业内口碑继续推高市场占有率，2021年实现装修基材及辅材销售3亿元，2022年实现销售8亿元。

  第二阶段（2023年－2025年）：以北京为中心，持续向全国一二线城市输出人才和标准打法，借助居然之家全国实体店和装修辅材销售平台全国供应链体系，开启复制模式，完成市场扩张。利用三年时间开出100家装修辅材线下配送、销售、展示门店，2023年实现销售15亿，2024年实现销售30亿元，2025年实现销售60亿元。

  第三阶段（2026年－2030年）：丽屋以全国中心城市为支点，做好区域试点后，以效率优势向全国扩张，下沉县级城市，开出装修辅材线下配送、销售、展示门店300家，销售收入200亿，全面实现丽屋“辅材+”建材超市的愿景：成为中国装修基材和辅材配送行业领导者。

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